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　　在2012上海寶馬展華菱星馬展臺(tái)前，記者剛采訪完馬來(lái)西亞經(jīng)銷(xiāo)商，看到幾個(gè)人坐在那里說(shuō)著廣東話(huà)，這時(shí)，海外事業(yè)部副部長(zhǎng)崔華山告訴記者，他們是今年剛和華菱星馬公司合作的新的經(jīng)銷(xiāo)商——香港大中華商用汽車(chē)有限公司。此次展會(huì)，該公司董事總經(jīng)理梁真帶了幾個(gè)即將買(mǎi)華菱星馬公司在此次寶馬展上推出的右駕星凱馬車(chē)型的客戶(hù)過(guò)來(lái)，希望他們給點(diǎn)指導(dǎo)意見(jiàn)。趁這個(gè)機(jī)會(huì)，記者有幸對(duì)梁真先生進(jìn)行了一次現(xiàn)場(chǎng)采訪。

　　董事長(zhǎng)劉漢如的支持讓他更有信心

　　香港大中華商用汽車(chē)公司主要做不同的重卡、商用車(chē)的銷(xiāo)售代理和售后服務(wù)，還有利用自己的車(chē)行來(lái)回收二手車(chē)，以及其他售后配套的金融融資、保險(xiǎn)方面的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)很全面，整個(gè)集團(tuán)在這個(gè)行業(yè)差不多有二三十年了。該公司總經(jīng)理梁真做這個(gè)行當(dāng)比該公司成立的時(shí)間還長(zhǎng)，已有三十多年了，他一直做斯堪尼亞的香港區(qū)總代理，后來(lái)因?yàn)槟承┰蛎撾x公司和自己的搭檔合作成立了該公司，小型、中型和重型的車(chē)買(mǎi)賣(mài)他們都做了很多，對(duì)這行業(yè)的市場(chǎng)是很清楚的。

　　目前，香港商用車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了改變。前些年三菱、五十鈴、日產(chǎn)柴三足鼎立，最近兩年更新的車(chē)以日野為主，其他日系車(chē)型日漸式微。香港重卡所使用的歐洲車(chē)型主要有斯堪尼亞(港稱(chēng)鷹獅)和沃爾沃(港稱(chēng)富豪)為主，少量有曼和依維柯等等?？偟膩?lái)說(shuō)香港地區(qū)所使用的重卡配置相對(duì)高端，大馬力歐四排放發(fā)動(dòng)機(jī)、真空胎、鋁圈、鋁合金油箱等等一個(gè)也不能少。主要原因在于香港政府法規(guī)的改變，把英國(guó)舊的老的法規(guī)變成現(xiàn)在以歐盟的標(biāo)準(zhǔn)為主，很多日本車(chē)就沒(méi)有辦法適應(yīng)了。梁總看到國(guó)內(nèi)的汽車(chē)工業(yè)也在慢慢地改變，漸漸發(fā)展為用歐洲的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制造生產(chǎn)，他覺(jué)得這是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)，引進(jìn)國(guó)內(nèi)高水平的車(chē)輛到香港，肯定有很大的市場(chǎng)潛力。他們經(jīng)過(guò)一些考察、比較、拜訪，最終決定和華菱合作，做香港區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商。和華菱海外事業(yè)部洽談的過(guò)程很快，不到一年就把這個(gè)事情給落實(shí)了。梁總告訴記者，坐車(chē)憑感覺(jué)，外形很重要，起初他就是看重華菱車(chē)大氣、高雅的外型，有外形有內(nèi)涵的車(chē)非華菱莫屬。

　　梁總非常敬佩華菱星馬集團(tuán)董事長(zhǎng)劉漢如，他告訴記者，香港目前為止還是右駕的比較多，本來(lái)他們公司想直接銷(xiāo)售H08星凱馬，但是2012年3月份和劉董在華菱星馬公司會(huì)面的時(shí)候提起這件事，劉董當(dāng)時(shí)就很確定地說(shuō)：“要做就做最新款，我們公司會(huì)全面開(kāi)發(fā)右駕車(chē)型。”“這讓我很激動(dòng)，讓我在香港開(kāi)發(fā)華菱星馬車(chē)的市場(chǎng)更加有信心?！绷嚎倢?duì)記者說(shuō)。最終因?yàn)槿A菱星馬公司決定開(kāi)發(fā)H08星凱馬右駕車(chē)，所以他們公司把客戶(hù)訂單押后，一直等到華菱星馬公司生產(chǎn)出此款車(chē)，在此次寶馬展上亮相，并帶客戶(hù)過(guò)來(lái)觀看此車(chē)型。雖然H08星凱馬右駕車(chē)沒(méi)推出，但是他們公司有一點(diǎn)是提前就做好了的，就是香港認(rèn)證的部分工作，把華菱這個(gè)品牌在香港已經(jīng)登記好了，就等具體車(chē)型出來(lái)他們就可以做一系列后續(xù)的工作?！拔疫@邊已經(jīng)有客戶(hù)要訂車(chē)了，但海外事業(yè)部崔華山副部長(zhǎng)叮囑我車(chē)沒(méi)出來(lái)千萬(wàn)不要訂，現(xiàn)在看到了樣車(chē)，終于有希望了。”梁總興奮地說(shuō)。

　　推廣、服務(wù)相結(jié)合助力華菱車(chē)

　　與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)低迷狀況不同的是，2012年，華菱海外出口市場(chǎng)較之往年呈現(xiàn)大幅增長(zhǎng)的勢(shì)頭，但是據(jù)了解，華菱在香港的市場(chǎng)還是一片空白。那香港大中華商用汽車(chē)公司怎樣推廣華菱車(chē)呢?梁真告訴記者，針對(duì)目前的香港市場(chǎng)，他們公司第一步，直接跟用戶(hù)來(lái)接觸，邀請(qǐng)不同的用戶(hù)來(lái)，因?yàn)檫@個(gè)車(chē)是新開(kāi)發(fā)的，很多配件，與其相配套的東西還需要客戶(hù)給意見(jiàn);第二步，他已經(jīng)為華菱這個(gè)產(chǎn)品買(mǎi)地蓋了一個(gè)新的維修廠，今年3月份就開(kāi)始動(dòng)工，地理位置比較明顯，同時(shí)今后的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)也建立起來(lái)，在不同的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)展示華菱車(chē);第三步，通過(guò)媒體、廣告、雜志等手段也做好準(zhǔn)備，等到車(chē)一出來(lái)，就會(huì)全面推廣?！拔蚁嘈盼覀冇羞@個(gè)能力和這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲覀冏鲞@個(gè)行當(dāng)做了這么多年?！绷嚎偡浅５淖孕拧?

　　梁總分析了目前的香港市場(chǎng)，他說(shuō)：“香港這個(gè)市場(chǎng)說(shuō)起來(lái)又先進(jìn)但又很保守，因?yàn)橄愀廴擞密?chē)有個(gè)習(xí)慣，用日本車(chē)用了這么長(zhǎng)時(shí)間，該怎么打破?產(chǎn)品肯定要比現(xiàn)在的日本車(chē)更高的檔次，更有效的一個(gè)車(chē)型，不然的話(huà)你沒(méi)辦法打動(dòng)客戶(hù)。價(jià)位也是一個(gè)很重要的因素，我們也不希望用便宜去競(jìng)爭(zhēng)，但是我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)還是要明顯出來(lái)，國(guó)內(nèi)來(lái)講華菱車(chē)的價(jià)格比較高，但是我還是相信利用起步的機(jī)會(huì)與華菱共同來(lái)發(fā)展，華菱是一支潛力股，如果華菱有這個(gè)信心，我們也有，價(jià)位不是存在的一個(gè)最大的問(wèn)題，如果開(kāi)始把利潤(rùn)點(diǎn)減少來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)這個(gè)是不存在問(wèn)題的?！毕愀劢?到8年基建非常大，這個(gè)城市是非常講究效率的。一次購(gòu)置很多車(chē)輛、設(shè)備，過(guò)了時(shí)間這個(gè)周期就沒(méi)了。這就要反映華菱的優(yōu)勢(shì)，從價(jià)位、質(zhì)量上提供競(jìng)爭(zhēng)的條件。

　　售后服務(wù)一直是所有客戶(hù)最關(guān)心的話(huà)題，他們公司在針對(duì)華菱車(chē)的售后服務(wù)方面將會(huì)提供快速的理賠方式。第一，儲(chǔ)備一些零部件。畢竟是跨境，儲(chǔ)備零件的數(shù)量要足夠，供給客戶(hù)。第二，從技術(shù)方面，他們對(duì)歐洲車(chē)的維修經(jīng)驗(yàn)非常夠，華菱采用的很多零配件都是來(lái)自歐洲的技術(shù)，這方面不存在問(wèn)題，特別是現(xiàn)在的歐五發(fā)動(dòng)機(jī)柴油共軌技術(shù)，他們都有掌握，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的檢測(cè)和故障的維修，零部件的配套他們都非常清楚。與香港很多公司相比，做整車(chē)檢測(cè)技術(shù)他們比較超前，從5年前就已經(jīng)用電腦來(lái)檢測(cè)，并協(xié)助過(guò)不同的歐洲廠商，技術(shù)全部都是從歐洲車(chē)?yán)锱嘤?xùn)出來(lái)的，對(duì)華菱配置的東西顯然不陌生，也不困難。當(dāng)然，他們不僅會(huì)從技術(shù)的配套和零部件的供應(yīng)兩方面發(fā)展，還將會(huì)充分利用華菱深圳的維修站，因?yàn)橛械南愀劭蛻?hù)會(huì)從香港開(kāi)到大陸，會(huì)和深圳維修站互相配套，將會(huì)有合作的機(jī)會(huì)，有些零部件可以互換互用，梁總針對(duì)華菱車(chē)已經(jīng)構(gòu)思好了全面的服務(wù)計(jì)劃。

　　看好華菱這支潛力股

　　在香港市場(chǎng)，重卡車(chē)有兩個(gè)方向，一個(gè)是集裝箱運(yùn)輸，他們公司已經(jīng)鎖定就是4*2這款，盡快要去香港，因?yàn)檫@個(gè)量非常大，光是斯堪尼亞在去年就賣(mài)了200多臺(tái)，不要小看香港這么一個(gè)小的市場(chǎng)，一個(gè)品牌一年可以賣(mài)200臺(tái)，還是相當(dāng)很不錯(cuò)的。其二，香港的拖頭車(chē)現(xiàn)在以8×4的為主，新款的車(chē)型是五軸的，目前華菱有公告，他們公司希望把五軸的車(chē)引進(jìn)香港?！拔覄偛胚€對(duì)你們公司的崔華山部長(zhǎng)說(shuō)，下一步，我還想和你們合作工程機(jī)械車(chē)、隨車(chē)吊，此次參展的新款隨車(chē)吊我非常感興趣，對(duì)香港市場(chǎng)有很大的吸引力，我們對(duì)華菱星馬的很多產(chǎn)品都有很大的推動(dòng)力。泵車(chē)香港市場(chǎng)有，但量不大，有一個(gè)很關(guān)鍵的客戶(hù)明天會(huì)到上海，我會(huì)給他介紹下星馬泵車(chē)，他在香港很大部分服務(wù)是提供泵車(chē)服務(wù)的?！?

　　梁總接觸的歐洲廠家比較多，每一個(gè)廠家都用自己的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱，他認(rèn)為這是一個(gè)未來(lái)的潮流。每一個(gè)品牌，要有自家的組建，制造力，這才是最重要的，不單從成本方面還是技術(shù)的配套上面，能夠全面掌握。從一個(gè)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，有這么一個(gè)能力是對(duì)它長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展非常重要，他覺(jué)得這是一個(gè)指標(biāo)，沒(méi)有這個(gè)指標(biāo)這個(gè)企業(yè)就沒(méi)法做大。

　　梁總最后告訴記者：“華菱現(xiàn)在的生產(chǎn)能力，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)非常的有幫助，我們團(tuán)隊(duì)合作以來(lái)，感受到華菱是個(gè)年輕的公司，年輕人有氣魄，第一次和董事長(zhǎng)劉漢如見(jiàn)面就決定要做適合香港區(qū)的新產(chǎn)品，劉董的推動(dòng)力非常的強(qiáng)大，我也希望進(jìn)行不同市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)交流，把整個(gè)行業(yè)帶動(dòng)起來(lái)，我們希望能長(zhǎng)期合作?！?/FONT>