得益于經(jīng)濟刺激和中國城鎮(zhèn)化等基礎(chǔ)工程建設(shè)需求拉動，近幾年，中國工程機械混凝土機械市場飛速發(fā)展。迅猛的發(fā)展態(tài)勢，讓這個行業(yè)太過浮躁，出現(xiàn)了“價格戰(zhàn)”、“詆毀”等不良現(xiàn)象。正值行業(yè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折時期，記者專訪了普茨邁斯特亞太區(qū)首席營銷官何發(fā)良先生。作為50年來只專注于制造混凝土機械設(shè)備的全球領(lǐng)導(dǎo)者，普茨邁斯特所秉承的核心價值——“品質(zhì)”與“誠信”成為重要轉(zhuǎn)折期行業(yè)發(fā)展風(fēng)向標，維護行業(yè)持續(xù)創(chuàng)新能力與發(fā)展動力，引領(lǐng)行業(yè)穩(wěn)步向前。

　　記者：普茨邁斯特有著50多年的品牌發(fā)展歷程，對于全球混凝土機械行業(yè)發(fā)展有著一定的推動作用，很多人都稱它為“大象”，您眼中的普茨邁斯特印象是怎樣的？

　　何發(fā)良：普茨邁斯特，1958年創(chuàng)建于德國，50多年來一直專注于混凝土泵送，憑借精湛的技術(shù)和泵送方案，服務(wù)全球知名企業(yè)和重點工程。多年成就鑄就了普茨邁斯特世界頂級品牌地位。普茨邁斯特在混凝土機械行業(yè)是一種高品質(zhì)與高誠信度的象征。

　　記者：當前全球經(jīng)濟低迷不振，歐債主權(quán)危機陰云籠罩，對于歐洲很多制造業(yè)的知名企業(yè)來說是一次重創(chuàng)，正是在這種情況下，三一得以成功收購大象。您認為兩個品牌的融合，對于三一的國際化和大象的中國本土化，各自有著怎樣的意義？

　　何發(fā)良：對于三一來講，與“大象”牽手，是一次強強聯(lián)合的收購，三一擁有了德國制造、世界第一品牌。普茨邁斯特用了54年的世界，在世界泵車領(lǐng)域建立起領(lǐng)先的品質(zhì)、技術(shù)、國際化銷售和服務(wù)體系，尤其在混凝土泵領(lǐng)域，長期占據(jù)除中國市場以外的國際市場超40%的市場份額。通過本次并購，將改變世界混凝土領(lǐng)域的競爭格局，使三一國際化目標提前5-10年實現(xiàn)。三一品牌國際化形象得到了提升，擴充了國際化渠道。同時，三一在管理、創(chuàng)新和制造能力方面也將受益匪淺。

　　對于普茨邁斯特來講，三一完善了PM的產(chǎn)品線，改變了PM產(chǎn)品在中國市場不足的局面；同時，在營銷方面，三一在中國市場的營銷力及渠道活力將為PM在中國市場發(fā)展模式注入新的血液，加速PM在中國本土化進程，讓“大象”一直向前。

　　記者：當前，普茨邁斯特在的發(fā)展瓶頸有哪些？未來幾年的發(fā)展戰(zhàn)略是怎樣定位的？

　　何發(fā)良：隨著中國城鎮(zhèn)化進程不斷推進，混凝土機械市場規(guī)模越來越大，平均每年保持30%以上的增長。但PM普茨邁斯特的銷量增速基本上是持平的，并沒有隨著市場規(guī)模擴大而增長。所以未來普茨邁斯特將逐步提升與中國用戶的溝通力，增強本土化營銷力。PM很少大規(guī)模的宣傳推廣，宣傳推廣理念與中國“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)文化相吻合。但這一理念與中國目前用戶的“從眾心理”存在一定的偏差，致使會丟失很多中國市場機遇。在宣傳推廣方面也將采用新的模式。

　　針對目前普茨邁斯特所面臨的發(fā)展瓶頸，未來將從以下幾方面有所改善：

　　第一，渠道狼性和競爭一定要提升，渠道活力，盈利能力要加強，渠道營銷力要加強。

　　第二，增加客戶體驗，維護好老客戶關(guān)系，同時，增加客戶群體，注入新的血液。普茨邁斯特對于客戶風(fēng)險控制非常嚴格。但這也是一把“雙刃劍”，因為隨著中國發(fā)展速度很快，城鎮(zhèn)化需求不斷增加，普茨邁斯特過分關(guān)注單份風(fēng)險控制的弊端開始呈現(xiàn)，從而錯失了更多的市場機會。這方面將從戰(zhàn)略上做出相應(yīng)調(diào)整。

　　第三，產(chǎn)品線型譜完善，對中國市場需求來講，還不夠完善。

　　記者：在國內(nèi)市場競爭，必然擺脫不開“價格戰(zhàn)“，現(xiàn)在這種趨勢已經(jīng)滲透到泵車等混凝土機械領(lǐng)域。您認為普茨邁斯特現(xiàn)在及未來的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在哪幾方面，大象中國將在哪些方面有所改變和新突破？

　　何發(fā)良：PM品牌最核心的價值是：“品質(zhì)+誠信“——PM內(nèi)在的品質(zhì)的力量鑄就品牌不斷穩(wěn)步向前。

　　中國工程機械行業(yè)的發(fā)展是處于一個比較浮躁的發(fā)展狀態(tài)，希望普茨邁斯特能夠作為領(lǐng)導(dǎo)者，為中國工程機械行業(yè)的發(fā)展開辟一種新的營銷發(fā)展道路，引領(lǐng)工程機械行業(yè)發(fā)展上升到一個新高度，更加關(guān)注品牌的經(jīng)營，更加關(guān)注能夠給客戶創(chuàng)造價值的本身，即產(chǎn)品和服務(wù)，而不是走一些“詆毀”“”價格戰(zhàn)“等其他彎路。普茨邁斯特營銷絕不是三一的翻版，而是獨具競爭力的營銷方式。

　　PM將從以下幾方面在中國市場不斷突破與引領(lǐng)：

　　第一， 價值觀營銷：營銷價值觀和營銷經(jīng)營品牌的理念。選擇品牌就是選擇一種經(jīng)營方式?？蛻舻慕?jīng)營也是有品質(zhì)的，選擇客戶群體一定是對德國制造認可，能夠有一定經(jīng)營能力的群體，能夠與普茨邁斯特一起追求高品質(zhì)。

　　第二， 服務(wù)創(chuàng)造價值：快速反應(yīng)的服務(wù)，學(xué)習(xí)三一服務(wù)體系的優(yōu)勢。

　　第三， 產(chǎn)品品質(zhì)：保證普茨邁斯特百年高品質(zhì)，包括產(chǎn)品的可靠性和技術(shù)的領(lǐng)先性等方面。

　　第四， 全面提升渠道“狼性”競爭力，關(guān)注渠道盈利能力，改善渠道盈利模式。關(guān)注營銷人員的素質(zhì)水平及能力。鞏固并建設(shè)普茨邁斯特獨立的銷售網(wǎng)絡(luò)，并尋找優(yōu)秀的新代理商。

　　第五， 品牌建設(shè)及傳播將有所改善。

　　記者：經(jīng)過中聯(lián)CIFA、徐工SCHWING、三一PUTEMEISTER的三起并購案，業(yè)內(nèi)人士都認為全球混凝土機械發(fā)展格局向中國轉(zhuǎn)移，您如何看待這個行業(yè)的未來發(fā)展態(tài)勢？

　　何發(fā)良：我熱烈歡迎SCHWING、 CIFA與PUTEMEISTER一起回到中國，這樣，中國將擁有更多的高端品牌來共同維護市場?！安磺笥磺髷U張“的發(fā)展模式對于行業(yè)來講是不可持續(xù)的，高端國際品牌進入中國市場將高品質(zhì)產(chǎn)品、領(lǐng)先技術(shù)引入中國，能夠更好的推動行業(yè)可持續(xù)良性發(fā)展。

　　對于未來混凝土機械行業(yè)發(fā)展趨勢：從長遠發(fā)展看，城鎮(zhèn)化發(fā)展將拉動中國工程機械楊未來5-10年發(fā)展空間；從短期來看，我希望行業(yè)能夠平穩(wěn)發(fā)展，因為目前工程機械行業(yè)發(fā)展太快，需要停一停，等一等發(fā)展的靈魂與思想，冷靜思考如何持續(xù)發(fā)展，如何練好內(nèi)功，維護行業(yè)的創(chuàng)新能力與發(fā)展動力。

　　普茨邁斯特在上世紀50年代大規(guī)模生產(chǎn)混凝土泵便成為混凝土機械行業(yè)的的““隱形冠軍”；在上世紀70年代初成為世界混凝土輸送設(shè)備市場的領(lǐng)袖企業(yè)，同時進入中國市場。自此，中國建設(shè)偉業(yè)擁有了 “大象”力量。如今的普茨邁斯特正在持續(xù)傳承經(jīng)典，筑譽未來，不斷“象”前。