吳立昆，2003年入司，2009年底走馬上任路機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理，在他的帶領(lǐng)下，今年，路機(jī)事業(yè)部經(jīng)營業(yè)績不斷提升，產(chǎn)品銷售規(guī)模突破10億元人民幣，巴西市場訂購產(chǎn)品超過100臺，并提前收獲了大批明年的訂單，成績亮麗，核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊士氣高漲，他是如何做到的？帶著這些問題，本報記者對他進(jìn)行了專訪。

　　記者（簡稱記）：吳總您好，今年，路機(jī)事業(yè)部的營業(yè)額突破10億，那么，與以往相比，今年路機(jī)事業(yè)部在哪些方面取得了突破？

　　吳立昆（簡稱吳）：去年路機(jī)事業(yè)部的銷售額是7億，今年應(yīng)該能做到15個億，實現(xiàn)了翻番。我們主要在兩個方面取得了突破。

　　一個是細(xì)分市場。去年年底，我們對今年的形勢進(jìn)行了預(yù)判，四萬億投入的滯后性會使今年路基、路面建設(shè)非常火爆，全國地方性的道路建設(shè)全面上馬，因此，我們及時調(diào)整了自己的策略，更加注重細(xì)分市場，對地方道路、租賃客戶以及新進(jìn)入這個行業(yè)的客戶加強(qiáng)了關(guān)注；同時，我們也加強(qiáng)了對現(xiàn)在和未來市場的增長點、尤其是中西部市場的把握，今年，我們在中西部地區(qū)，如云南、陜西、新疆、河南等區(qū)域都取得了不錯的業(yè)績。今年上半年，我們的銷售額一直遙遙領(lǐng)先于我們的競爭對手，下半年，由于產(chǎn)能限制，我們放棄了一部分訂單。

　　一個是生產(chǎn)保供。針對今年的銷售形勢，我們在去年底就召開了供應(yīng)商大會，與供應(yīng)商的相互了解加強(qiáng)，并簽訂了一批中長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，提前鎖定了一些關(guān)重件的資源；我們還啟動了供應(yīng)商評估體系，淘汰了一批不合格的供應(yīng)商，因此，今年的產(chǎn)品質(zhì)量也有所提升，外協(xié)外購件基本得到了保障。今年攤鋪機(jī)銷售超出了原計劃的180%，但我們還是基本上滿足了需求。

　　記：今年，路機(jī)事業(yè)部海外市場的營銷，尤其是巴西市場的銷售取得了不錯的業(yè)績，請問為什么要聚焦在巴西市場，采取了哪些策略來拓展巴西市場？

　　吳：在五年規(guī)劃的愿景和目標(biāo)里，我們將路機(jī)事業(yè)部定位為全球路機(jī)設(shè)備的供應(yīng)商，特別是針對一些發(fā)展中國家，就現(xiàn)在來說，我們的國際化是以發(fā)展中國家為第一位的，鎖定在巴西、非洲等一些未來市場潛力比較大的區(qū)域。今年初，我們成立了以研發(fā)人員為主的四支隊伍，深入巴西、印度、俄羅斯、非洲進(jìn)行調(diào)研，對海外市場有了進(jìn)一步的了解，巴西身為“金磚四國”之一，未來還將舉辦奧運會、世界杯等體育賽事，市場需求旺盛。因此，我們將巴西作為首選區(qū)域。

　　我們的產(chǎn)品由三一巴西負(fù)責(zé)銷售。作為主機(jī)生產(chǎn)商，我們?nèi)ε浜希ㄅ沙隽宋覀兊募夹g(shù)人員，加強(qiáng)了配件供應(yīng)，并做出了一些短期利益的讓步，使我們的產(chǎn)品在巴西更有競爭力。

　　記：您上任之初，路機(jī)事業(yè)部的士氣還是比較低落的，如今一年過去了，路機(jī)事業(yè)部整個團(tuán)隊的精神面貌都有了改觀，您是如何做到的？

　　吳：在我上任時，董事長就找我談話，勉勵我要組建一支很好的團(tuán)隊，團(tuán)結(jié)大家的力量。路機(jī)事業(yè)部多年的發(fā)展比較緩慢，研發(fā)產(chǎn)品囿于現(xiàn)狀，不敢突破，對于路機(jī)的未來，大家普遍感到擔(dān)憂。為了提振士氣，鼓舞大家的信心，今年初，我們提出一個概念，即做“大路機(jī)”和“做大”路機(jī)。做“大路機(jī)”，即通過提升質(zhì)量和服務(wù)，把品牌做大，規(guī)模做大，成為全球數(shù)一數(shù)二的路面設(shè)備供應(yīng)商；“做大”路機(jī)，即把產(chǎn)品系列做全，拓展產(chǎn)品深度，滿足所有客戶需求。比如，以前我們只做中噸位的壓路機(jī)，超大型的和小型的不做，現(xiàn)在我們要做全，以滿足水庫、大壩以及一些私人道路的建設(shè)需求；中國將很快進(jìn)入道路養(yǎng)護(hù)時代，銑刨機(jī)等產(chǎn)品是未來市場的需求，我們也堅定了研發(fā)的方向。

　　今年，我們還大膽提拔了一批年輕的干部。比如我們的制造總監(jiān)、質(zhì)?？偙O(jiān)等，這批年輕人認(rèn)可三一文化，工作有激情，勇于承擔(dān)責(zé)任，勇于挑戰(zhàn)，他們帶動了整個路機(jī)團(tuán)隊的激情和干勁。目前，路機(jī)事業(yè)部新的5年規(guī)劃已經(jīng)出來，大家對未來充滿了信心。

　　記：2003年，您進(jìn)入三一擔(dān)任營銷代表，到現(xiàn)在成為路機(jī)事業(yè)部的總經(jīng)理，以您的親身經(jīng)歷來看，您覺得三一的人力資源環(huán)境如何？

　　吳：首先我非常感激三一給我的這樣一個很好的平臺。三一是一家非常優(yōu)秀的企業(yè)，我們有很優(yōu)秀的企業(yè)文化。三一的核心價值觀提倡“先做人，后做事”，對此，三一領(lǐng)導(dǎo)人身體力行，他們的人格魅力吸引著我們追隨；另外，三一真正做到了不拘一格選人才，不講資歷，不講背景，而是看重個人的能力和成績。

　　對于未來三一成為世界500強(qiáng)，我充滿了信心。我堅信三一一定會在科學(xué)技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)方面領(lǐng)先，并在領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)，人才的選拔方面保持領(lǐng)先。