2009年，國家四萬億的投資對(duì)星馬專用車的銷售起到了極大的拉動(dòng)效應(yīng)，順利實(shí)現(xiàn)8000臺(tái)的銷量，增幅在40%以上，創(chuàng)造了星馬公司成立以來的最好紀(jì)錄。今年，星馬集團(tuán)制定了更加宏偉的計(jì)劃，專用車銷量要達(dá)到15000輛（其中天津星馬1500輛，湖南星馬1500輛），實(shí)現(xiàn)銷售收入40億元，作為集團(tuán)公司專用車生產(chǎn)的主導(dǎo)，星馬股份公司承擔(dān)了總產(chǎn)量的80%以上，從8000輛到15000輛，如何實(shí)現(xiàn)如此大的跨越？新年伊始，帶著這個(gè)問題，筆者采訪了星馬股份公司董事長(zhǎng)沈偉良。
銷售推出新舉措
看到筆者滿臉的疑惑，沈總笑了，他滿懷信心地告訴筆者，現(xiàn)國內(nèi)工程專用車最優(yōu)質(zhì)的客戶資源基本都掌握在星馬公司手中，而且這些客戶資源對(duì)星馬公司的企業(yè)認(rèn)同，文化認(rèn)同，更重要的是感情，這是我們實(shí)現(xiàn)今年銷售目標(biāo)最大的信心所在。而且，我們今年將會(huì)推出一系列舉措，來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。首先就是開發(fā)以前星馬沒有做好的所謂“落后”地區(qū)。這個(gè)落后要打個(gè)引號(hào)，因?yàn)槲矣X得中國沒有落后的地區(qū)，市場(chǎng)開發(fā)成功不成功的關(guān)鍵在人。比如廣西，08年以前基本是零，09年我們派了新人過去，當(dāng)年見效，實(shí)現(xiàn)銷售3000多萬。這也更加堅(jiān)定了我們的信心，開發(fā)市場(chǎng)的關(guān)鍵在人，一定要有有能力、有責(zé)任心的人去開發(fā)。今年，我們要加大大家傳統(tǒng)上認(rèn)為“落后”地區(qū)的開發(fā)，委派有能力的新人，提高利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，今年重點(diǎn)開發(fā)東北，明年將向新疆和內(nèi)蒙進(jìn)軍。這也給我們的市場(chǎng)人員敲響了警鐘，市場(chǎng)做不好是人的問題，做不好就可能被淘汰掉。其次，在獎(jiǎng)勵(lì)分配制度上，改變以前承包制的大鍋飯制度，向做得好的人傾斜，充分發(fā)揮“落后”地區(qū)的能動(dòng)性。第三，推動(dòng)隨車吊的銷售。今年公司將成立第二銷售公司，專門負(fù)責(zé)隨車吊的銷售工作，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)100臺(tái)以上的銷量。星馬不能靠吃老本過日子，攪拌車的黃金時(shí)期還有10左右的時(shí)間，如果我們的新產(chǎn)品成熟了，星馬將在20年內(nèi)不愁發(fā)展。
做好質(zhì)量控制
沈總說，中國式營銷就是質(zhì)量+感情，價(jià)格都是第三位的，有了質(zhì)量和感情，你的營銷一定是成功的，我們積累了幾十年的質(zhì)量和感情，我們就擁有了成功的法寶。今年我們要繼續(xù)成功，就要狠抓質(zhì)量控制，質(zhì)量保證不了，你的市場(chǎng)就是不穩(wěn)定的?，F(xiàn)在星馬在汽車行業(yè)來說還是比較小，一汽、東風(fēng)和福田等企業(yè)規(guī)模都很大，總體實(shí)力很強(qiáng)，一旦我們的質(zhì)量不行了，他們很容易就會(huì)趕上來，一定要有憂患意識(shí)，要清楚我們的危機(jī)所在，這樣才能做好質(zhì)量。特別值得一提的是華菱底盤質(zhì)量的提升，尤其是中、后橋剎車系統(tǒng)改進(jìn)后極大地提升了星馬專用車的質(zhì)量，可以說是星馬專用車銷量增長(zhǎng)的助推劑。今年，我們將通過生產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)和質(zhì)量分析會(huì)，嚴(yán)格控制好產(chǎn)品質(zhì)量；通過不斷創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步來提升產(chǎn)品質(zhì)量。
不惜一切代價(jià)做好泵車
沈總告訴筆者，泵車我們起步較早，經(jīng)過這么多年的積累，擁有了很多優(yōu)勢(shì)，特別是泵車國產(chǎn)化做得比較成功，有非常明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。今年，我們會(huì)下大力氣，要?jiǎng)哟笫中g(shù)，不惜一切代價(jià)做好泵車的銷售，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)銷售300臺(tái)。為此公司也制定了相應(yīng)的措施，一是增加維修服務(wù)人員，組織一個(gè)服務(wù)小組，專門負(fù)責(zé)泵車的維修保養(yǎng)和維護(hù)，解決用戶的后顧之憂。二是增加技術(shù)人員，解決技術(shù)難題，支持市場(chǎng)銷售。三是把價(jià)格優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，形成競(jìng)爭(zhēng)力。四是把配件價(jià)格降下來，降低用戶運(yùn)營成本，為用戶創(chuàng)造更多的效益。五是做好車載泵的銷售，一旦我們的車載泵成功批量進(jìn)入市場(chǎng)，將大大增加公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
充分發(fā)揮天津星馬、湖南星馬和福馬的作用
沈總說，馬鞍山本部的產(chǎn)能已經(jīng)飽和，現(xiàn)在車間職工休息的時(shí)間都非常少，以現(xiàn)在馬鞍山本部的產(chǎn)能來完成今年的目標(biāo)是不可能的，因此我們要充分發(fā)揮各分公司的產(chǎn)能，來實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)。而且經(jīng)過近兩年的磨煉，各分公司已經(jīng)完全能承擔(dān)各種車型生產(chǎn)的任務(wù)，我們今年給分公司很多生產(chǎn)任務(wù)，比如元月7日，天津星馬生產(chǎn)的混凝土攪拌車已經(jīng)順利下線，今年天津星馬將承擔(dān)1000輛左右攪拌車的生產(chǎn)任務(wù)。今年各分公司主要還是練兵，明年及以后要承擔(dān)更多的生產(chǎn)任務(wù)，共同把市場(chǎng)做得更大更強(qiáng)。
加緊物資儲(chǔ)備，備戰(zhàn)銷售旺季
元月份是專用車銷售的傳統(tǒng)淡季，但今年的星馬公司仍然一片忙碌，路過生產(chǎn)車間時(shí)，里面熱火朝天，我想，星馬股份所有的人都明白，今年又沒有多少休息天了。其實(shí)去年一線員工已經(jīng)勞累了一年，夠辛苦的了；不過他們也有收獲，聽說他們一線員工的年平均收入都在四萬元左右了，與2008年相比，也算是一個(gè)不小的收獲吧。對(duì)此，沈總笑言道，去年下半年，我們?cè)谄疵貙?duì)倉庫進(jìn)行瘦身，現(xiàn)在我們已經(jīng)開始了備庫，要拼命地儲(chǔ)備，主要是儲(chǔ)備液壓件等一些關(guān)鍵零部件，主要是備戰(zhàn)銷售旺季；另外現(xiàn)在價(jià)格也低，有利于我們降低制造成本，提高效益。
加強(qiáng)內(nèi)部管理機(jī)制，控制好風(fēng)險(xiǎn)
“2009年為什么星馬會(huì)做得這么好，一個(gè)重要的原因就是星馬公司的管理機(jī)制好，風(fēng)險(xiǎn)控制效果好?！鄙蚩倽M懷信心地說，星馬是一個(gè)成熟的企業(yè)，我們的管理機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制做得都比較好，也可以這么說，健全的風(fēng)險(xiǎn)控制和法律服務(wù)機(jī)制造就了星馬長(zhǎng)期的穩(wěn)定，這是我們的優(yōu)點(diǎn)，以后要發(fā)揚(yáng)。企業(yè)發(fā)展?fàn)砍兜降膯栴}方方面面，不可避免地會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問題，我們也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些問題，但是我們有健全的機(jī)制，出了問題馬上就能解決，也就是說我們步入了良性循環(huán)，比如市場(chǎng)上的問題，真正地解決問題不是大規(guī)模的會(huì)議，而是有針對(duì)性的，分小區(qū)域性的，人一個(gè)一個(gè)的談，事情一件一件的解決，這方面一定要管得嚴(yán)，才能把企業(yè)做好。
采訪快要結(jié)束時(shí)，沈總深有感觸地說，從10億到20億，星馬徘徊了五年左右的時(shí)間；從20個(gè)億到30個(gè)億，我們用了三四年的時(shí)間；從30個(gè)億到40個(gè)億，我們爭(zhēng)取用兩年的時(shí)間。沈總的目標(biāo)并非虛誕，今年元月份，星馬就開始了忙碌，因?yàn)橛唵我呀?jīng)排到了四五月份。沈總還告訴筆者，以前元月份是沒有訂單的，但今年元月份就開始根據(jù)訂單滿負(fù)荷生產(chǎn)，這是自星馬上市以來從沒有過的。沈總滿懷豪情地告訴筆者，今年元月份只馬鞍山本部我們就可以實(shí)現(xiàn)3個(gè)億的銷售額，2000萬的利潤(rùn)，這就定下了我們今年發(fā)展的基調(diào)，也為重組和十二五的開端做好了充分的準(zhǔn)備。
