北京綠源源科技發(fā)展有限公司在外加劑行業(yè)內(nèi)具有一定知名度的企業(yè)之一，在聚羧酸產(chǎn)品研發(fā)和銷售方面具有獨到之處，特別是該公司生產(chǎn)的PC100聚羧酸產(chǎn)品，引起了業(yè)界的重視。1月9日，中國混凝土網(wǎng)記者專訪了該公司執(zhí)行董事兼總工程師黎欣博士。

　　黎欣，武漢大學博士，博士后，教授級高工，多年從事混凝土材料科學研究、外加劑研究，參與并負責了多項大型工程施工技術咨詢活動，是混凝土材料、工程施工技術專家，北京綠源源科技發(fā)展有限公司創(chuàng)辦人之一。

　　記者：黎總，貴公司在聚羧酸研制方面作出了重大投入，并且知道您多年從事混凝土及施工方面工程實例與研究，可否請您簡單談談您對聚羧酸產(chǎn)品未來走向的看法？

　　黎總：我也算是個泥巴工程師，曾在材料實驗室舞刀弄鏟近10年，因此對混凝土性能的更好要求以及對外加劑技術進步的渴求是深有體會的。可以說，聚羧酸是歷史上出現(xiàn)的最好的一種高性能產(chǎn)品，它的優(yōu)越性很顯著，體現(xiàn)在超減水、高保坍、適當引氣、堿含量低，混凝土少水泥、高強度、收縮小、有利于溫控、有利于質(zhì)量控制等，這是混凝土工程優(yōu)選外加劑的最好目標，是過去夢寐以求的理想產(chǎn)品，對工程確實很重要，現(xiàn)在混凝土的高性能要求基本上都能通過使用聚羧酸得以實現(xiàn)，因此聚羧酸外加劑的更新?lián)Q代是必然的，聚羧酸舞臺才剛剛開幕，盡管聚羧酸原材料價格趨高，但我仍認為，聚羧酸的地位很難因價格問題被替代，預計在3～5年將在各建設領域會得到全面應用。

　　記者：目前，市場仍然以萘系為主流產(chǎn)品，從貴公司網(wǎng)站上了解到貴公司已停止萘系生產(chǎn)，而改為專門生產(chǎn)聚羧酸產(chǎn)品了，為什么呢？

　　黎總：我們公司在2006年以前，是從事萘系、脂肪族、三聚氰胺、氨基磺酸鹽、聚羧酸減水劑等系列產(chǎn)品合成的，樣樣都做，停止萘系等各種減水劑生產(chǎn)也不是我們單純的孤注一擲或心血來潮，我們是有分析論證的。自己對聚羧酸有特別的偏愛，在2000年就初步摸索聚羧酸產(chǎn)品，那時側(cè)鏈接枝做的沒有過關。聚羧酸是個綠色環(huán)保型產(chǎn)品，正迎合我們企業(yè)主題，在公司起名時我們就特意選擇了綠色概念。

　　我們供應聚羧酸的一家攪拌站，他的總工是個很有經(jīng)驗的混凝土專家，在用我們的產(chǎn)品進行系列的試驗和應用后，選擇多用摻和料、降低水泥用量的路線，結(jié)果明顯使混凝土成本比使用萘系時降低了，同時坍落度控制容易了，我看到數(shù)據(jù)后很高興，因為能為客戶節(jié)約成本也是我們的目標。

　　為了率先占領市場，我們經(jīng)過討論、預測、計算，毅然決定改主營萘系產(chǎn)品為主營聚羧酸產(chǎn)品，并于2006年11月停止了萘系減水劑生產(chǎn)，并通知客戶停止萘系供應、不再接納萘系業(yè)務。事后我們明白，背水一戰(zhàn)也是一種很好的戰(zhàn)略。

　　記者:貴公司在產(chǎn)品銷售時，聚羧酸產(chǎn)品的價格是公開的，可能是影響利潤最大化，市場上很少有商家這么做的，你們公司為什么要這樣做？

　　黎總：我們公司實行的是低價戰(zhàn)略，明碼實價，價格公開是為了增加透明度，這樣客戶拿到產(chǎn)品的價格基本上都是統(tǒng)一的，沒有被欺騙的感覺，這是我們公司自我約束，誠信經(jīng)營，低廉價格，“童叟無欺”的具體體現(xiàn)。目前，我們生產(chǎn)的PC100聚羧酸產(chǎn)品在奧運場館、航天工程、水電工程、公路、鐵路等重點項目中的應用，都是以公開價供應的，我覺得價格公開對客戶更公平，應該提倡。

　　記者：貴公司提倡以“質(zhì)優(yōu)價廉”開展銷售聚羧酸產(chǎn)品，這是否會影響到貴公司的利潤和發(fā)展？你們是否會照此堅持下去？

　　黎總：我們首先是將產(chǎn)品的質(zhì)量放在第一位，價格低是建立在高質(zhì)量基礎上的，否則“質(zhì)優(yōu)價廉”只能是一句空話，就不會有人買帳，一些客戶使用過我們產(chǎn)品，很多同行也做過樣品試驗，大家公認PC100聚羧酸的減水率高，保坍性能很好，多方對比表明，PC100產(chǎn)品的技術性能居國內(nèi)外一流水平的說法是不夸張的。作為一個聚羧酸生產(chǎn)商代表，我們?nèi)〉昧艘稽c成績，但沒有值得驕傲的資本。聚羧酸產(chǎn)品的推廣應用任務還很艱巨，不能只靠一小部分生產(chǎn)商，需要同行的共同努力，阻力主要是一些攪拌站忽略了混凝土整體成本的核算，仍抱有單一的節(jié)省外加劑材料費的慣性思維，對聚羧酸新產(chǎn)品了解仍偏頗，在利用聚羧酸產(chǎn)品時混凝土配合比有時不甚合理，等等，因此需要全方位繼續(xù)加強行業(yè)宣傳和嘗試性推廣。我們供應的北京一家攪拌站，使用聚羧酸后對配合比進行了調(diào)整，結(jié)果在強度富余度仍有130％的條件下，C10-C60混凝土平均獲得了每立方混凝土節(jié)約近6元的純利，經(jīng)核算其40萬立混凝土每年可以多獲得200多萬元的可觀利潤，同時簡化了攪拌站的生產(chǎn)管理，使混凝土整體質(zhì)量水平得到很大提高，是全用聚羧酸的很好實例。

　　我們采取低價戰(zhàn)略，也不是偶然的，在合成萘系減水劑時我們公司的價格就很低，脂肪族減水劑的銷售也是很低，例如30％濃度的脂肪族以前我們賣過1200元/噸，目前丙酮等價格漲了很多，我們也只賣1800元/噸，有的人說我們是折本經(jīng)營。其實折本倒不會，我們是通過技術進步，利用人才科技優(yōu)勢，實現(xiàn)全流程工業(yè)合成和規(guī)?；a(chǎn)，最大程度地降低了產(chǎn)品成本，并通過加強管理來壓縮成本，我們是微利經(jīng)營。對我們來說，這不只是一句口號。聚羧酸產(chǎn)品的市場營銷策略上由于需要直接面對老對手萘系產(chǎn)品，因此必須保證以很好的性價比作為吸引力，才能贏得市場。

　　我們企業(yè)的精神是“誠信、創(chuàng)新、最好”， 本人也是憑著對事業(yè)的執(zhí)著進行此項工作的，因此我們會一貫地堅持“質(zhì)優(yōu)價廉”的推廣策略。至于公司的利潤和發(fā)展，我覺得不需要擔心，相反，我們通過增加銷量獲取合理利潤，并提前占領市場，對公司的長遠發(fā)展是有利的。

　　記者：能否請你具體說說商品混凝土攪拌站如何通過使用聚羧酸來降低成本？

　　黎總：聚羧酸是高減水的塑化劑，當然更適合高標號混凝土，但是并不是低標號用起來有什么不好，如大家公認的一樣，低標號使用聚羧酸好像不太劃算。對攪拌站使用聚羧酸我是這樣看的，因為聚羧酸具有和傳統(tǒng)的萘系減水劑不相容性，不方便兩種互換使用，而混凝土使用外加劑的目的是最終使混凝土性能好、造價低，那么盡管低標號略增造價也無妨，因為中高標號混凝土使用聚羧酸可以節(jié)約外加劑的成本，還可節(jié)約水泥的用量，降低成本很顯著。綜合起來，一般C25及以下的混凝土比例只占20％，C30及以上的混凝土使用聚羧酸是平衡或降低成本的，C10-C60系列混凝土單方總平均仍可以降低30kg以上的水泥（相應需增加摻和料），而混凝土性能不降反增，這樣通過聚羧酸全用全面替代萘系經(jīng)濟上是劃算的，還有出機口坍落度也不需要太大（相應也節(jié)約了水泥），工地現(xiàn)場不再需要補加外加劑，以及減少了次品混凝土，降低管理成本、贏得施工單位滿意等，都是優(yōu)點。因此我個人是力推攪拌站全部采用聚羧酸替代萘系的。

　　記者：請問你們產(chǎn)品的如何按客戶目標分類以及客戶如何使用好你們的產(chǎn)品？

　　黎總：我們不但出售直接合成的聚羧酸原液我覺得聚羧酸（或稱母液），也供應復配后的成品。我的觀點可能和業(yè)界有些表述不一致，原液也可以直接作為泵送劑使用，因為聚羧酸具有一定的引氣量，本身有保坍作用，在冬、春、秋不復配緩凝劑是可以直接使用的，夏季時也只簡單復配少量葡萄糖酸鈉就可以了。但一種產(chǎn)品不是萬能的，不同的用途是要區(qū)分來看，比如根據(jù)工程含氣量的要求應該復配引氣劑或消泡劑、根據(jù)工程或構件凝結(jié)時間的要求適當摻入緩凝劑等，如果客戶自己復配，比起萘系來看要簡單的多。我的看法是聚羧酸外加劑主要是看母液的質(zhì)量，不能強調(diào)主要依靠復配解決問題。

　　記者：你們的產(chǎn)品銷售價格比較低，利潤應該也很低，那么你們?nèi)绾螌Υㄖこ绦袠I(yè)中的普遍存在欠帳問題？

　　黎總：我們是堅決杜絕賒帳經(jīng)營的，要嚴格做到款到付貨，這對于銷售給復配廠的原液一般不存在太大問題，都能做得到。對于攪拌站，由于慣性的欠帳現(xiàn)象，客戶往往要求壓資，我們?nèi)匀皇菆猿值蛢r不賒帳不放松，如果對方做不到就立刻停貨，比如有些站是一車一付，如少付一次則下次一定結(jié)清。我們以前也嘗過賒帳銷售的苦頭，這是個很不正常、很不公平的現(xiàn)象，需要大家齊力率正。我們現(xiàn)在基本先做到了，2006年公司的回款率是105％（有預付），2007年回款率為98％。

　　記者：據(jù)您說公司股東基本上都是高學歷人才組成，應該屬于學者創(chuàng)業(yè)吧，如果稱您為“儒商”是否合適？

　　黎總：我們公司的股東和管理人員有教授、博士、碩士、高級工程師，屬于知識派帶隊，如果稱為“儒商”，那也是褒義的吧，很樂意接受這個稱呼。其實我們公司的很多做法都是與這個稱呼相稱的，有些可能顯得不太精明，甚至有些迂腐了。比如，2007年我們連續(xù)三次主動調(diào)低了PC100聚羧酸產(chǎn)品的價格；6月份以后，石油化工產(chǎn)品價格紛紛上漲,中石化相關企業(yè)連續(xù)上調(diào)環(huán)氧乙烷出廠價，由6月份的13500元/噸，漲至9月的14500元/噸， 10月15500元/噸，11月的17000元/噸，盡管聚羧酸高效減水劑主要原料大幅上漲，我們公司秉承負責任的嚴謹態(tài)度，通過緊抓內(nèi)部管理，降低消耗和省去一切可能的管理成本，以努力抵沖原料漲價的不利影響，積極與用戶合力承擔成本風險。對我們已簽訂合同的客戶，PC100價格一直沒有變化，原合同外的價格也基本沒有太大上漲。象我們供應的北京建工一家攪拌站從4月開始就屬于低價供貨，后來大半年合同期內(nèi)，我們的價格沒有因為原料上漲而對這家單位漲1分錢，我們口頭上自我鼓勵叫“白做也要做”，這種“損己”的做法在別的企業(yè)可能不會發(fā)生。事實驗證了我們“信譽是金、情感營銷”的誠懇做法是值得信賴的。