作為中國工程機(jī)械領(lǐng)域最早達(dá)到世界領(lǐng)先水平的產(chǎn)品類別，混凝土機(jī)械曾經(jīng)在工程機(jī)械整體低位運行的艱難時期仍然保持堅挺，特別是在成功收購世界混凝土機(jī)械三大巨頭后，中國企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了全球混凝土機(jī)械的制高點。
曾經(jīng)有專家表示：“混凝土機(jī)械是工程機(jī)械行業(yè)最好的業(yè)務(wù)之一，技術(shù)含量很高，利潤率也比較高。”然而，隨著混凝土機(jī)械發(fā)展最大的推動力——房地產(chǎn)市場的不景氣，特別是房地產(chǎn)新開工面積的持續(xù)下滑，我們突然發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)最好的行業(yè)，如今似乎也看不清今后發(fā)展的方向了。
究竟是哪些因素正在影響混凝土機(jī)械的銷售？未來的混凝土機(jī)械是否還有更好的前景？城鎮(zhèn)化建設(shè)與棚戶區(qū)改造是否真的能夠帶來更多的商機(jī)？國Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)真的只是產(chǎn)品升級那么簡單嗎……
高庫存制約整機(jī)銷售
2014年上半年，混凝土機(jī)械市場形勢與2013年同期基本持平，經(jīng)歷過慘淡的寒冬之后，目前混凝土機(jī)械行業(yè)處于清理庫存及理性競爭的階段?；炷帘密嚠a(chǎn)銷量存在明顯下滑趨勢，因產(chǎn)能過剩導(dǎo)致的高庫存仍是發(fā)展的棘手問題，中聯(lián)重科、三一重工兩家企業(yè)2014年混凝土泵車的生產(chǎn)量較2013年有所下降，而混凝土攪拌站整體發(fā)展較為穩(wěn)定。
據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年1-6月，全國混凝土機(jī)械總產(chǎn)量約為18.5萬臺，其中湖南產(chǎn)量28933臺、山東15975臺、河南119351臺、廣東9903臺、江蘇3224臺、北京3027臺。2014年6月，湖南同比增幅15.10%、山東同比增幅8.94%、河南同比增幅2.89%、北京產(chǎn)量同比降幅8.23%。
中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會混凝土機(jī)械分會名譽會長陳潤余表示，在銷量方面，泵車在庫存壓力影響下銷量降幅尤甚，攪拌站下降幅度略小，而攪拌車銷量與上年基本持平，并可能存在小幅上升的情況。
然而春寒料峭，以中聯(lián)重科為例，集團(tuán)于7 月 14 日收盤后發(fā)布了盈利預(yù)警，預(yù)計2014 年上半年凈利潤同比下降 60%~70%，介乎8.71億~11.6億元人民幣之間，跌幅大過預(yù)期的40%。上半年混凝土機(jī)械（占總營收40％~45％）及起重機(jī)（占總營收30％~35％）銷售下跌，是業(yè)績欠佳的主要原因。在混凝土機(jī)械中，泵車仍是表現(xiàn)最疲弱的產(chǎn)品，令中聯(lián)重科毛利率受損，盡管可能會出現(xiàn)一定程度的“溫和復(fù)蘇”，但似乎對下半年需求的前景持謹(jǐn)慎看法。為了防范風(fēng)險，減少應(yīng)收賬款壓力，中聯(lián)重科繼續(xù)執(zhí)行從緊的銷售政策，平均首付比例達(dá)到 25% 左右，同時主動放棄來自信用狀況較弱客戶的部分合同，融資租賃逾期金額比率出現(xiàn)下降。
由于之前融資租賃低首付或零首付造成的超前消費和應(yīng)收款項的大量增加，目前混凝土機(jī)械制造企業(yè)大多以經(jīng)營存量處理回購產(chǎn)品，提高新用戶采購的預(yù)付款作為經(jīng)營策略，使緊張的資金鏈得以緩和，市場的惡性競爭也趨向收斂、理智。
最大的外因——動蕩的房地產(chǎn)市場
是什么在左右混凝土機(jī)械市場的走勢？陳潤余認(rèn)為，房地產(chǎn)市場的動蕩是最大的影響因素，甚至對混凝土機(jī)械市場起著決定性作用?！奥窐蚪ㄔO(shè)并沒有減少，但所占比例不到三分之一，無論用量還是設(shè)備規(guī)模，與房地產(chǎn)業(yè)對混凝土設(shè)備的需求相比都微不足道，無法與之抗衡。所以只要房地產(chǎn)業(yè)不景氣，混凝土機(jī)械市場就首當(dāng)其沖。歐美各國情況也相似，但他們的房地產(chǎn)業(yè)本身就是有限的，幾百年間變化很小，而中國的情況就不同了”，陳潤余說。
自2013年四季度以來，信貸政策的持續(xù)收緊，以及銀行對房地產(chǎn)行業(yè)風(fēng)險管控的不斷加強增加了開發(fā)商融資的難度，房地產(chǎn)開發(fā)投資受到一定程度的抑制。2014年1-6月，房地產(chǎn)開發(fā)投資增速加速下滑。
對于混凝土機(jī)械制造商而言，具體到房地產(chǎn)業(yè)什么因素在直接影響產(chǎn)品銷量，那無疑是房地產(chǎn)新開工面積。無論什么樓盤類型，只要新開工面積在增加，總量在增長，市場對于新機(jī)就會產(chǎn)生需求。然而，2014年前5個月，庫存高企、市場平淡背景下開發(fā)商開工意愿仍顯不足，房企開工力度不大，開發(fā)商對未來市場較為謹(jǐn)慎。施工面積增速處于下行通道，新開工面積增速雖比前5個月有所收窄，但仍處于2007年以來的最低值。2014年1-6月，房屋新開工面積80125.74萬平方米，同比下降16.4%，降幅比2014年1-5月縮小2.2個百分點，而上年同期為增長3.8%。
鏈接：
國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：2014年1-5月，全國完成房地產(chǎn)開發(fā)投資42018.62億元，同比增長14.1%，增幅同比回落6.2個百分點，比2014年1-5月回落0.6個百分點，為金融危機(jī)以來的最低值。全國房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)延續(xù)下滑趨勢，房地產(chǎn)開發(fā)投資增速加速下滑，資金來源增速處于2007年以來最低值，全國商品房銷售延續(xù)量價齊跌態(tài)勢。
觀望中的城鎮(zhèn)化建設(shè)項目
目前我國房地產(chǎn)正處于快速城鎮(zhèn)化發(fā)展過程中，至于城鎮(zhèn)化建設(shè)與棚戶區(qū)改造對于混凝土機(jī)械市場的拉動力，業(yè)內(nèi)人士尚保持觀望態(tài)度。對此，陳潤余坦言：“城鎮(zhèn)化建設(shè)并沒想象得那么簡單。三四線城市、農(nóng)村建設(shè)與大城市對混凝土設(shè)備的需求量相比，又是微不足道的。如果蓋房蓋樓能夠使得農(nóng)民進(jìn)城，一切就容易得多。但現(xiàn)實情況是，農(nóng)民沒有購買力，進(jìn)了城市之后，如果教育、醫(yī)療、交通等配套設(shè)施跟不上，一切仍將是空談。城鎮(zhèn)化建設(shè)占量目前約有40%左右，2020年的目標(biāo)如果定到60%，難度會非常大?！?
很多業(yè)內(nèi)人士也表達(dá)出了相同觀點，城鎮(zhèn)化和棚戶區(qū)改造建設(shè)雖然會帶來新的增長點，但在很多區(qū)域尚處于啟動階段，需求量較小。據(jù)云南省份的一家代理商透露，當(dāng)?shù)卮笮徒üぜ瘓F(tuán)80%的承包項目都來自房地產(chǎn)，但受房地產(chǎn)大環(huán)境影響，很多項目資金不足，處于業(yè)務(wù)停滯狀態(tài)，而如昆明等省會城市的棚戶區(qū)建設(shè)項目比較少，有些才剛剛啟動。云南建工集團(tuán)的一名項目負(fù)責(zé)人也表示，云南地州城市雖然有一些保障房建設(shè)工程，但對設(shè)備的需求量還不足以吸引前去建站。
有些制造商坦言，不管是商品房、保障房，也無論城市建設(shè)還是農(nóng)村改造，只要新開工面積在增加，就有利好影響。但從目前形勢來看，國家保障房建設(shè)的投入并沒有帶動總開工面積的上漲，或者需要一個漫長的過程，日久才見分曉。
鏈接：
住建部近日公布，截至2014年6月底，今年全國保障性安居工程已開工530萬套，基本建成280萬套，分別達(dá)到年度目標(biāo)任務(wù)的76%和58%，完成投資7200億元。2014年全國計劃新開工城鎮(zhèn)保障性安居工程700萬套以上(其中各類棚戶區(qū)470萬套以上)，基本建成480萬套。
國家開發(fā)銀行近日發(fā)布數(shù)據(jù)，2014年上半年國開行新增承諾棚改貸款6760億元，是上年同期的18倍；發(fā)放2195億元，惠及棚戶區(qū)居民213萬戶。上半年國開行支持棚改力度持續(xù)加大。在上半年國開行發(fā)放的2195億元棚改貸款中，4月2日國務(wù)院常務(wù)會議部署進(jìn)一步發(fā)揮開發(fā)性金融對棚戶區(qū)改造的支持作用以來，發(fā)放了1949億元，同比增長433%，支持新增建筑面積約2.5億平方米。
機(jī)遇猶存——商品混凝土仍待發(fā)展
混凝土機(jī)械行業(yè)近年來的飛速發(fā)展，很大程度上得益于我國于2003年發(fā)布的《關(guān)于限期禁止在城市城區(qū)現(xiàn)場攪拌混凝土的通知》。該通知的發(fā)布直接促進(jìn)了混凝土機(jī)械產(chǎn)品銷量與技術(shù)的共同進(jìn)步。對此，來自云南的用戶王尋（化名）感受頗深：“由于商品混凝土通常情況下質(zhì)量有保障，因此近年來發(fā)展很快，過去在一、二線城市普遍采用的商品混凝土如今已逐漸進(jìn)入三、四線城市，隨之而來的是混凝土機(jī)械產(chǎn)品的逐漸成熟。”
通過近10年來的飛速發(fā)展，混凝土機(jī)械取得了長足的發(fā)展，雖然目前行業(yè)存在著發(fā)展遲緩的問題，但有些數(shù)據(jù)卻能夠在一定程度上說明混凝土機(jī)械行業(yè)仍然具有良好的發(fā)展?jié)摿Α?013年我國混凝土產(chǎn)量完成22.0億立方米，較2012年同期增長了18.77%，增速也較上年同期增長了1.6個百分點。其中商品混凝土累計產(chǎn)量達(dá)到11.7億立方米，同比增長22.5%。從數(shù)據(jù)中不難看出，目前我國商品混凝土產(chǎn)量約占混凝土總產(chǎn)量的53％，與發(fā)達(dá)國家的70％~90％相比還有很大差距。
另外，在攪拌站數(shù)量方面，2013年我國混凝土攪拌站數(shù)量達(dá)到了11810家。其中華東地區(qū)3970家、中南地區(qū)2684家、華北地區(qū)1878家、西南地區(qū)1224家、東北地區(qū)980家、西北地區(qū)1074家。通過對比近年來的攪拌站發(fā)展趨勢來看，西部和中部省份增長速度逐漸超過了之前的發(fā)達(dá)城市，北京、上海等城市的混凝土產(chǎn)量反而有所下降。
通過上述兩組數(shù)據(jù)，我們有理由相信，隨著商品混凝土的進(jìn)一步推廣，相關(guān)的混凝土機(jī)械產(chǎn)品在未來幾年行業(yè)仍然有著良好的發(fā)展機(jī)遇。
鏈接：
2003年10月，商務(wù)部、公安部、建設(shè)部、交通部聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于限期禁止在城市城區(qū)現(xiàn)場攪拌混凝土的通知》（商改發(fā)[2003]341號），文件規(guī)定，北京等城區(qū)從2003年12月31日起禁止現(xiàn)場攪拌混凝土，其他?。ㄗ灾螀^(qū)）轄市從2005年12月31日起禁止現(xiàn)場攪拌混凝土，并逐步延伸到縣級。
產(chǎn)品特點決定用戶群體
隨著國內(nèi)商品混凝土行業(yè)和機(jī)械租賃業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，混凝土泵車在工業(yè)、民用建筑、國防施工、基礎(chǔ)施工、交通及能源等工程建設(shè)中得到越來越廣泛的應(yīng)用。目前，我國混凝土泵車主要以團(tuán)體用戶為主，團(tuán)體用戶主要是年生產(chǎn)能力在30萬立方米以上的有資質(zhì)的商品混凝土供應(yīng)商、行業(yè)內(nèi)規(guī)模比較大的建設(shè)施工單位、各類有一定經(jīng)濟(jì)實力和經(jīng)營規(guī)模的施工機(jī)械租賃企業(yè)以及從原建設(shè)施工單位分離出來的設(shè)備管理部門等。
相對于泵車來說，攪拌站的進(jìn)入門檻較高，首先需要有足夠的工程量來保障攪拌站的正常運行，通過收入滿足土地、設(shè)備的支出。因此從整體的保有量來看，目前問題并不嚴(yán)重。通過采訪我們得知，在用戶構(gòu)成方面，目前混凝土攪拌站依舊以個體經(jīng)營者為主要用戶群體?！敖鼛啄?，攪拌站用戶大多數(shù)都是原有攪拌站用戶的擴(kuò)充，通過蓋新站或者舊站搬遷促成新品的銷售，而不是通過新入行的用戶”，中聯(lián)重科的銷售經(jīng)理王林（化名）表示。
另一方面，攪拌車門檻較低，屬于消耗品，雖然目前的市場保有量較大，但其消耗的速度也比較快，產(chǎn)品的平均壽命只有3~5年，每年會有一大批舊設(shè)備被淘汰，因此需要新品不斷補充。正是由于門檻較低，使得攪拌車產(chǎn)品在用戶構(gòu)成方面顯得比較復(fù)雜，其中專業(yè)化的租賃公司和個人用戶均有，“很多租賃公司會把大量的攪拌車集中在一個地點，并將其所在的單位定位為混凝土物流供應(yīng)商，還有就是一個人或者幾個人合買一輛攪拌車，掛靠在攪拌站，根據(jù)約定的付款方式付款”，王林說。
國Ⅳ也有“負(fù)面效應(yīng)”
近年來，工程機(jī)械產(chǎn)品的綠色、環(huán)保成為了眾多企業(yè)未來的發(fā)展方向之一，而在混凝土機(jī)械行業(yè)內(nèi)，則有個難題擺在企業(yè)的面前：由于泵車、攪拌車等產(chǎn)品通常采用汽車底盤，因此面臨著國Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)的升級。
對于排放標(biāo)準(zhǔn)的升級，不同身份有著不同的聲音。某來自云南的代理商李強（化名）表示：“影響不大，排放標(biāo)準(zhǔn)的升級，對于用戶和制造商的影響更為明顯。首先，用戶在采購時，成本平均會提高，其次，對于制造商來說，如何清理庫存也是最大的難題。“而作為用戶，雖有抱怨，但整體影響并不算大。來自云南的某泵車用戶表示：“目前國Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)的泵車，成本較國Ⅲ階段的車普遍貴3~5萬元，隨著國Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)的正式落實，采購成本有所提高，但在保障出勤率的基礎(chǔ)上，可以能通過維修、油耗等方面來進(jìn)一步降低成本。”
而對于制造商來說，汽車國Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)帶來的影響最為嚴(yán)重，“前幾年在飛速發(fā)展的階段，很多企業(yè)進(jìn)口了大量底盤以應(yīng)對當(dāng)時的市場需求。假設(shè)市場好的時候，一年可以賣5000臺泵車。那么，庫存保持在2000臺底盤是合理的，但現(xiàn)在的情況是一年只能賣1000臺，如果庫存還是2000臺左右，這就是災(zāi)難?！敝新?lián)重科的一位市場負(fù)責(zé)人說。
在底盤產(chǎn)品的交易過程中，通常在簽訂訂貨合同后的半年左右才能夠完成底盤產(chǎn)品的交付，時間差較大，給企業(yè)帶來的困難可想而知。盡管國四標(biāo)準(zhǔn)一延再延，給了企業(yè)一定的緩沖期，但還不夠，企業(yè)如果不想特殊辦法，在2014年年底依然沒有消耗掉現(xiàn)有的國三底盤的話，要么這些產(chǎn)品變成廢鐵被處理掉，要么通過其他渠道流入市場變成黑車。無論哪一條途徑，對企業(yè)來說都是災(zāi)難。但所謂的特殊辦法，其實無外乎就是降價、提出更優(yōu)惠的銷售政策，但這樣又造成了市場的惡性競爭，制造商無論怎樣做，都很難取得好的效果。
風(fēng)險管控成為首要職責(zé)
在市場激增的年代，不同品牌的制造商、代理商之間火拼市場占有率，將銷量擺在價值的首位，但隨著行業(yè)下行壓力的不斷增強，在整機(jī)銷售方面，混凝土機(jī)械制造商現(xiàn)在考慮最多的問題不是銷量有多少，而是風(fēng)險有多大，這一現(xiàn)象在2014年變得更為普遍。
“銷量已不再是首要任務(wù)，風(fēng)險管控已成為工程機(jī)械企業(yè)經(jīng)營的首要職責(zé)”，三一泵送營銷服務(wù)公司總經(jīng)理陳煥春說，“企業(yè)控制風(fēng)險要嚴(yán)格執(zhí)行評估機(jī)制，建立完整的應(yīng)對風(fēng)險的策略體系。在這樣的背景下，大家其實都在不同程度地調(diào)整政策，最根本的就是首付比例的提高?！笨蛻羧绻庞煤?，首付款比例高，在價格上就會實現(xiàn)優(yōu)惠。
此外，企業(yè)對待客戶信用資質(zhì)的評估工作更為嚴(yán)謹(jǐn)和慎重了。如果以前僅僅流于形式，現(xiàn)在則具有了更高的執(zhí)行力與約束力。交易前的信用調(diào)查包括客戶的個人情況、經(jīng)營情況、從業(yè)經(jīng)歷、收入來源等，結(jié)合客戶的付款政策，包括首付比列、分期期限、分期款額，得出一個信用調(diào)查評估，確定風(fēng)險的大小，對不可控的風(fēng)險進(jìn)行及時的規(guī)避。在客戶還款出現(xiàn)逾期，風(fēng)險增大的情況下，企業(yè)的賬款催收系統(tǒng)會有專員負(fù)責(zé)催收，對不同的客戶采取不同的催收方式，有的放矢，減小回款壓力。
“風(fēng)險管控不好，資金就會面臨問題，是‘高速增長期’的表象掩蓋了問題的嚴(yán)重性。增速放緩之后，這些潛在問題全部浮出水面。要消化這些問題，在整機(jī)銷售時就更要關(guān)注風(fēng)險，關(guān)注現(xiàn)金流?！标悷ù赫f。
中聯(lián)重科的一位市場負(fù)責(zé)人坦率地表示，相比怎么控制風(fēng)險把車賣出去，怎么控制風(fēng)險把錢收回來更是“火燒眉毛”的事。前幾年“積累”的應(yīng)收賬款給很多制造商和代理商帶來了更大壓力。如果不是排放標(biāo)準(zhǔn)對底盤庫存施加的銷售壓力，眾多企業(yè)都在想怎么回款。而大多用戶擁有的產(chǎn)品都是交叉品牌，如果被競爭對手率先回款，另一品牌的回款就會“處境不妙”。 三一泵送的一名銷售經(jīng)理表示：“如果2014年的銷售情況好于上年，應(yīng)收賬款的壓力就會相對緩解?；乜顗毫ψ屆考移髽I(yè)頭疼，三一泵送并不例外，但目前還處于可控狀態(tài)之下?！?
后市場：以服務(wù)換銷售
市場競爭的一個必然結(jié)果就是產(chǎn)品微利時代的到來，任何一個真正面對市場的產(chǎn)品都不可能逃脫這一規(guī)律的制約，混凝土機(jī)械產(chǎn)品也不例外。而售后服務(wù)、配件銷售作為目前混凝土機(jī)械產(chǎn)品后市場發(fā)展的主要項目，如今的發(fā)展仍然需要制造商和代理商去投入更多的精力。
在過去高價高毛利的時代，制造商和代理商能夠通過平衡利潤，為用戶提供免費服務(wù)，進(jìn)而獲得配件銷售的利潤。但隨著微利時代的到來，過去的方式已經(jīng)難以為繼。目前，在混凝土機(jī)械，尤其是泵車領(lǐng)域，充斥著大量的副廠件，尤其在易損件方面，李強向記者表示：“目前在混凝土機(jī)械領(lǐng)域，副廠件的使用比例接近50%甚至更高，盡管使用副廠件需要用戶付出一定的服務(wù)費用，同時質(zhì)量難以得到保障，但由于其價格低廉，更容易獲得用戶的青睞。面對這種情況，主機(jī)制造商和代理商只能通過綁定更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來提高競爭優(yōu)勢。”
“用戶通常希望能夠通過自己的途徑，以較低的成本保證設(shè)備的正常運作，希望擺脫對于制造商的依賴，而對于制造商來說，作為設(shè)備的提供商，通常又希望客戶對自身產(chǎn)生一定的依賴性，兩者之間的矛盾成為了混凝土機(jī)械產(chǎn)品后市場發(fā)展的最大阻力?！标悷ù罕硎荆爸圃焐讨挥型ㄟ^更好的服務(wù)，讓用戶感覺放心，同時通過良好的設(shè)備保養(yǎng)降低用戶的使用成本，才能讓用戶對你產(chǎn)生依賴性，而不是通過強制性的手段綁架用戶。此外，通過為用戶提供完善的設(shè)備管理方案，加上大宗采購所帶來的費用優(yōu)勢，一方面使用戶降低成本，使用戶的盈利能力有所加強；一方面令代理商獲取后市場利潤，實現(xiàn)雙贏。其實歸根結(jié)底就是要讓用戶產(chǎn)生依賴性，客戶對你的依賴性越強，配件市場占有率就越高。而客戶選擇配件的很大原因取決于哪位商家提供的后市場服務(wù)更好，這會直接決定企業(yè)的后市場占有率。”
