俄羅斯的市場就像這個(gè)國家廣袤的凍土一樣難以開拓，而本地化策略正是融化凍土的利器。
“主要包括產(chǎn)品本地化和人才本地化。”張重科說，俄羅斯天氣寒冷，氣溫較低，銷售至俄羅斯的產(chǎn)品都已經(jīng)根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)做出了改進(jìn)，即使是在極寒天氣下，機(jī)器也能順利啟動(dòng)。“三一品質(zhì)過硬，故障率極低，用過的都說好。”張重科認(rèn)為，這也是三一能夠突破俄羅斯市場的必然因素。
在這次CTT展的三一展區(qū)中，可以看見不少俄羅斯面孔。他們都是三一的員工，招聘本地化員工，比如營銷人員和服務(wù)人員，可以更快融入這個(gè)市場。但是最重要的是在全境內(nèi)發(fā)展代理商。在今年的CTT展中，現(xiàn)場簽約了6家新代理商，這讓三一在俄羅斯的代理商發(fā)展到了14家，而在張重科就職前，代理商僅有2家。張重科將俄羅斯市場一分為二，以城市為中心開發(fā)代理商。發(fā)達(dá)的地區(qū)1個(gè)州一至兩個(gè)代理商，而欠發(fā)達(dá)地區(qū)則在1到2個(gè)州開發(fā)1個(gè)代理商。
配件供應(yīng)是決定客戶滿意度的重要因素。隨著銷售量的突破，配件倉庫的系統(tǒng)建設(shè)也提上日程。如果每個(gè)倉庫里都放上所有配件，庫存太大，對于代理商來說也是壓力，庫存太小，有些配件不能及時(shí)送達(dá)，從國內(nèi)發(fā)快遞，代價(jià)太昂貴?！芭浼}庫池子”是張重科提出來的一個(gè)想法，就是三一在俄羅斯經(jīng)濟(jì)中心莫斯科建立一個(gè)規(guī)模較大的一級倉庫，代理商處建立規(guī)模較小的二級倉庫，二級庫存配件根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r而有所側(cè)重，盡量不重復(fù)，并接受一級倉庫調(diào)配。“倉庫就像池子一樣，在庫存盡量少的情況下滿足需求，互通有無。”現(xiàn)在莫斯科的一級倉庫已經(jīng)基本建成了。
除此以外，當(dāng)?shù)仄放平ㄔO(shè)也在加速推進(jìn)中。參加CTT展就是重要的舉措，另外，三一還將根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，進(jìn)行產(chǎn)品推介，并通過區(qū)域化的專業(yè)媒介進(jìn)行宣傳。網(wǎng)站方面，也會(huì)與當(dāng)?shù)毓具M(jìn)行合作，根據(jù)當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣，制作俄文網(wǎng)站。
