邢臺中聯(lián)水泥有限公司的前身是邢臺鑫磊建材（集團(tuán)）股份有限公司，始建于1954年，座落于河北省內(nèi)邱縣鑫磊路1號，緊鄰107國道，交通便利，員工980人，公司為全國建材500強(qiáng)、河北省水泥行業(yè)10強(qiáng)企業(yè)。公司現(xiàn)有一條1000t/d、一條2500t/d新型干法熟料水泥生產(chǎn)線，新干線采用國際先進(jìn)性生產(chǎn)工藝，年產(chǎn)“CUCC”中聯(lián)牌優(yōu)質(zhì)低堿水泥 150萬噸。2009年，公司成功生產(chǎn)出特種水泥熟料。主要水泥品種有PC32.5、P.S.A32.5、P.O42.5等硅酸鹽水泥系列以及超細(xì)礦粉產(chǎn)品、硫鋁酸鹽水泥熟料。
2003年5月，加入中國建材集團(tuán)旗下的中國聯(lián)合水泥集團(tuán)有限公司； 2006年3月23日，搭建中國建材集團(tuán)國家級業(yè)務(wù)平臺在香港成功上市，募集資金23億元，為中國建材以及我公司的大發(fā)展奠定了雄厚的資金支持。
在上個世紀(jì)八十年代末九十年代初，我公司積極響應(yīng)國家號召，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，把發(fā)展散裝水泥視為節(jié)約能源，走綠色、環(huán)保、節(jié)能之路，作為公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。在各級領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，該公司緊緊抓住改革開放歷史性發(fā)展機(jī)遇，依托發(fā)展散裝水泥不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，經(jīng)濟(jì)效益連年攀升，連續(xù)11年實(shí)現(xiàn)利稅超千萬元，使散裝水泥在該公司得到了長足發(fā)展，形成了獨(dú)特的“CUCC中聯(lián)水泥”散裝文化。河北省內(nèi)丘縣被國家命名為“全國散裝水泥示范縣”，被譽(yù)為 “內(nèi)邱模式”。下面，就我公司在發(fā)展散裝水泥工作中的一些做法和體會作一介紹：
一、民有、民營、民用新思路，揚(yáng)起散裝大發(fā)展的風(fēng)帆
回顧這些年發(fā)展散裝水泥的歷程，我們經(jīng)歷了從計(jì)劃管理到引進(jìn)市場機(jī)制；從國有國營到民有民營民用，一步步推進(jìn)，一年一個臺階。經(jīng)歷了一個循序漸進(jìn)、逐步提高的發(fā)展過程。
1、一條適合中國國情具有地方特色的發(fā)散之路
早在1988年至1992年隨著公司生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，我們把眼睛已經(jīng)盯在了發(fā)展散裝水泥上。我們注意到自1824年英國人阿斯普丁發(fā)明水泥到現(xiàn)在已有近200年的歷史，可我國與發(fā)達(dá)國家在使用散裝水泥上比例相差很大，人家散裝水泥使用率已經(jīng)達(dá)到了90%以上，而在我國有大小水泥企業(yè)8000多家，散裝水泥利用率還不到15%。河北省特別是邢臺地區(qū)散裝水泥更是“空白點(diǎn)”。當(dāng)時，在我們當(dāng)?shù)貙ι⒀b水泥也有一種模糊認(rèn)識，認(rèn)為散裝水泥是“次品”，是庫底貨，根本拿不到“桌面上”。也就不被“三農(nóng)”所認(rèn)可。
基于這種現(xiàn)狀，我們一方面加大宣傳力度，向農(nóng)民朋友講清楚使用散裝水泥的好處：一是產(chǎn)品質(zhì)量。我們承諾散裝水泥保證是正品，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題廠家負(fù)一切責(zé)任，使他們消除了后顧之憂；二是讓農(nóng)民朋友算好經(jīng)濟(jì)帳。在質(zhì)量保證的情況下，使用散裝水泥可節(jié)省一定的包裝費(fèi)用。農(nóng)村蓋房一般用水泥在10到30噸之間。一個水泥袋是一元錢，如果用袋裝，10噸就是200元。這200元對省吃儉用的農(nóng)民朋友來說也是一筆不小的開支；三是利于環(huán)保。省略了破損的水泥袋隨風(fēng)漂流，對環(huán)境造成的污染；四是快捷方便。只要用戶辦好手續(xù)，我們負(fù)責(zé)拉運(yùn)，而且是24小時送貨上門，作到了不誤工時。減少了因蓋房、修路等拉運(yùn)水泥的麻煩和陰雨天苫蓋問題；五是完善了售后服務(wù)。不管是商家大戶，還是市井人家我們始終把售前、售中、售后“三服務(wù)”落實(shí)到實(shí)處。第二個方面就是抓好普及和推廣，我們把農(nóng)村聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制這一成功的改革經(jīng)驗(yàn)“嫁接”到企業(yè)發(fā)展散裝水泥事業(yè)當(dāng)中。我們認(rèn)為，農(nóng)村改革之所以成功，是因?yàn)檗r(nóng)民朋友得到了實(shí)實(shí)在在的好處，而作為企業(yè)如何把自己的產(chǎn)品讓農(nóng)民朋友去認(rèn)可，通過使用散裝水泥使他們得到更大的實(shí)惠呢？第一，認(rèn)識高，起步就早、行動就快。1991年，我公司投資3800萬元正在籌建二分廠兩條φ2.9×10m立窯生產(chǎn)線，在資金十分緊張的情況下，我們硬是擠出10萬元建倉儲、購買運(yùn)輸工具。實(shí)現(xiàn)了年5000噸發(fā)散量，創(chuàng)效益15萬元。在嘗到了發(fā)展散裝水泥的甜頭之后，更加堅(jiān)定了我們搞散裝水泥的信心，并從戰(zhàn)略的高度提出“要吃散裝飯”的遠(yuǎn)大目標(biāo)。到1992年，我們又拿出30萬元作為發(fā)展散裝水泥的專項(xiàng)資金，邊設(shè)計(jì)，邊施工，狠抓發(fā)散設(shè)施的配套建設(shè)。由原來6個容量30噸散裝儲存?zhèn)}增加到16個，散裝掛車有2部增加到6部，拖拉機(jī)牽引罐增加到100多臺套，1992年發(fā)散量突破4萬噸。第二是造聲勢。我們利用當(dāng)?shù)貜R會組織了100多輛散裝汽車、拖拉機(jī)結(jié)隊(duì)開到縣城的主要街道及京廣公路上進(jìn)行宣傳。讓農(nóng)民朋友真正認(rèn)識散裝，接受散裝，使用散裝，讓領(lǐng)導(dǎo)重視散裝，支持散裝。同時，我們利用廣播、召開新聞發(fā)布會、咨詢會、印發(fā)宣傳材料、拍電視專題片等各種宣傳媒介，大力宣傳使用散裝水泥的重大意義，使受教育人數(shù)達(dá)上50萬人次。這一舉措，引起了當(dāng)?shù)厝嗣袢罕姡h委、縣政府和市委、市政府的高度重視，并下發(fā)專門文件號召各職能部門為發(fā)展散裝開綠燈。同時，在縣城開設(shè)了散裝水泥綠色通道。第三把經(jīng)營搞活、把生意做大。在打開當(dāng)?shù)厣⒀b水泥市場以后，我們又把觸角延伸到其他縣市區(qū)，發(fā)起戰(zhàn)略總攻勢。我們不僅把小拖牽引罐在30公里以內(nèi)縣市區(qū)鋪開，而且把散裝汽車放在150公里半徑內(nèi)的競爭市場，擴(kuò)大市場占有率。
2、發(fā)展散裝事業(yè)要有一個好的管理體制和運(yùn)行機(jī)制
在散裝水泥起步發(fā)展期，開始我們就以農(nóng)民朋友為主，以小拖運(yùn)輸和銷售“一條龍”管理辦法。在農(nóng)民蓋房、興修水利、橋梁建設(shè)、水泥預(yù)制件廠使用散裝水泥已經(jīng)普及的情況下，我公司散裝運(yùn)輸仍是計(jì)劃管理，經(jīng)常處于不能滿足用戶需求的狀態(tài)。這就給我們提出了“全社會都來關(guān)心支持散裝水泥”的問題。作為企業(yè)不可能把大量的人力、物力、財(cái)力放在購置散裝設(shè)施上，必須要掀起一場“散裝鬧革命”的“群眾運(yùn)動”。我們的做法：
一是出臺優(yōu)惠政策，一切圍繞“三農(nóng)”轉(zhuǎn)。我們規(guī)定，農(nóng)民朋友自己建散裝水泥儲存?zhèn)}、水泥罐公司給予一定補(bǔ)助，在社會上產(chǎn)生了強(qiáng)烈的共鳴。一些較大的水泥預(yù)制件廠和有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個體戶紛紛自己投資，購買運(yùn)輸車輛，建儲存罐。巨鹿縣小呂宅村農(nóng)民楊庭印每年銷售我公司散裝水泥在2000噸以上，周圍十里八鄉(xiāng)的農(nóng)民說，這樣靈活的經(jīng)營方式，給我們帶來了極大的方便。鑒于這幾年 “村村通工程” 發(fā)展十分迅速，由于小拖噸位小不能滿足需要，我們又及時出臺了支持社會購買大型散裝專用車的政策。個人到銀行貸款買車，公司可以提供企業(yè)資產(chǎn)抵押或擔(dān)保，到銀行貸不到款的，公司可給予車輛價值的50%的資金支持，條件是收取一定利率。一些有經(jīng)濟(jì)頭腦的人紛紛提出申請，我公司停薪留職人員于根常同志原來自購了兩部貨運(yùn)汽車，當(dāng)他知道情況后，自己就賣掉了貨車，投資60萬元買了兩部單容量為60噸的散裝專用車。按照我們規(guī)定的政策，給予了他48萬元的資金支持。但也有一個條件，必須印上“CUCC中聯(lián)水泥”字樣。我們的做法概括起來就是：土洋結(jié)合，以掛養(yǎng)散，汽拖兼營，不斷改進(jìn)。呈現(xiàn)出以下好的勢頭：一是農(nóng)民朋友自己建了儲存?zhèn)}，廠方還給一定的資金補(bǔ)助，即能滿足自己使用，又可以銷售；既是使用者，又成了水泥廠家的代銷商，還可以從中賺取運(yùn)輸費(fèi)和一定的差價。二是增加了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民朋友的收入，使一些沒技術(shù)、沒手藝的農(nóng)民朋友找到了掙錢的門路。三是實(shí)現(xiàn)了“滾動式”發(fā)展，一輛輛散裝車隊(duì)就是一道亮麗的風(fēng)景線，一傳十，十傳百，提升了社會效益，產(chǎn)生了極好的社會口碑，更重要的促進(jìn)了國家散裝水泥事業(yè)的發(fā)展。
二是不斷創(chuàng)新管理，好的管理機(jī)制，產(chǎn)生了好的效果。隨著我公司散裝水泥事業(yè)的快速發(fā)展，我們并沒有陶醉，我們又大膽地提出了“散裝國有變民營”的思路。對散裝事業(yè)不斷進(jìn)行改革，進(jìn)一步拓寬農(nóng)村使用散裝領(lǐng)域。將原有的100多臺套散裝運(yùn)輸設(shè)備，通過縣電視臺讓利給農(nóng)民朋友，變國有為民營所有制，實(shí)行分離經(jīng)營，發(fā)展以社會人員特別是以農(nóng)民朋友為主的運(yùn)輸專業(yè)戶、推散專業(yè)戶、用散專業(yè)戶。使近30名常年銷售我們散裝水泥的專業(yè)戶發(fā)了家，致了富。如：清河縣的劉保昌、巨鹿縣的張朝廣、南和縣的王慶坤等，個人擁有資產(chǎn)幾百萬元、近千萬元。同時在公司內(nèi)部培養(yǎng)自己的經(jīng)銷商。員工侯愛民一家父子三人花了33萬元，購買了公司80臺（套）小拖罐，他本人管車輛跑運(yùn)輸，弟弟下農(nóng)村跑市場，老父親在家做后盾，散裝事業(yè)搞得紅紅火火。多少年來，我公司沒有銷售應(yīng)收款，沒有三角債，一支支精良的散裝銷售大軍活躍在農(nóng)村。由于公司在發(fā)展散裝水泥上常年有革新，開拓農(nóng)村市場政策對路，探索出了一條集國有生產(chǎn)、民營運(yùn)輸、個體經(jīng)營的自主經(jīng)營管理體系。主要表現(xiàn)在“六自”：即自由出入、自費(fèi)銷售、自愿結(jié)合、自主經(jīng)營、自成體系、自然淘汰。
三是念好農(nóng)村市場“經(jīng)”，自己只賺利潤的三分之一。水泥行業(yè)在全國來講，廠家最多的當(dāng)屬河北，而河北最多的當(dāng)屬邢臺。這些年，隨著國家基礎(chǔ)建設(shè)步伐的加快，導(dǎo)致一些企業(yè)把利潤的增長點(diǎn)紛紛涌向大城市、大工地，也就出現(xiàn)了激烈的市場競爭。多數(shù)企業(yè)已經(jīng)到了保本銷售，甚至是“拼成本”銷售，基本沒有利潤可談，給企業(yè)的發(fā)展帶來了很大的沖擊。面對殘酷的市場競爭，我們咬定農(nóng)村發(fā)散不放松，緊緊抓住農(nóng)村這個大市場。首先，調(diào)整戰(zhàn)略思路。我們認(rèn)為，各水泥廠家如果“一窩蜂”都把利潤的增長點(diǎn)瞄準(zhǔn)大城市、大工地，損傷的只能是企業(yè)自己，因?yàn)槿盒蹱幇?，必有一傷，甚至是群傷群敗。雖然農(nóng)村市場使用量和大城市、大工地相比略少一些，但市場空間相對來說還是比較大的；雖然利潤不高，但只要我們工作到位還是有錢可賺；把發(fā)展散裝水泥的著眼點(diǎn)放在農(nóng)村，非常符合黨和國家的具體要求，也是企業(yè)在建設(shè)社會主義新農(nóng)村根本體現(xiàn)，也是企業(yè)的社會責(zé)任。第二，樹立農(nóng)村也有大市場的觀念。只要我們牢固樹立了“農(nóng)村也有市場、農(nóng)村也有效益”的思想，同樣也就有了企業(yè)的一片天地。這里有兩點(diǎn)，一是富裕起來的農(nóng)民隨著農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)步伐加快，使用散裝水泥也就有了更大的空間。二就是農(nóng)民購買散裝不用擔(dān)心欠帳，貨幣回籠比較快，可以加快資金的使用率。第三，跟上形勢的發(fā)展。發(fā)展農(nóng)村散裝事業(yè)必須看準(zhǔn)“火候”，正確判斷或準(zhǔn)確判斷農(nóng)村的發(fā)展趨勢，預(yù)測國家的“大旗”往那里擺，我們就向那里發(fā)展。
3、發(fā)展農(nóng)村散裝事業(yè)的決定因素，不在市場，在工廠
我們發(fā)展散裝水泥風(fēng)風(fēng)雨雨走過了20年，有陣痛、有教訓(xùn)、有喜悅、更有經(jīng)驗(yàn)和收獲。最大的收獲是“農(nóng)村是一個廣闊的天地，散裝水泥在那里是可以大有作為的”。我們的主要做法有三點(diǎn)：
一是服務(wù)。通過審視我們公司的地理位置，我們感到優(yōu)勢依然在當(dāng)?shù)?，散裝優(yōu)勢在農(nóng)村。我們提出：參一項(xiàng)工程，交一方朋友，占一方市場，樹一方口碑。在散裝工作上著力提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，我們采取了普通水泥鋪市場，中檔水泥創(chuàng)效益，高檔水泥樹形象。所有這些，離不開良好的售后服務(wù)。就象海爾集團(tuán)一樣，其產(chǎn)品比其他企業(yè)高出一截，售后服務(wù)更是令人叫絕，用戶不僅看重你的品牌，更看重你這個企業(yè)和企業(yè)文化。
二是質(zhì)量。隨著我公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，目前的生產(chǎn)能力達(dá)到了上百萬噸，今年的任務(wù)是150萬噸，我們始終作到了年產(chǎn)銷率達(dá)到百分之百。我們十分注重產(chǎn)品質(zhì)量，不僅嚴(yán)把各道生產(chǎn)工序關(guān)；在質(zhì)量分析設(shè)備上不惜重金購置先進(jìn)儀器；先后派出140余人次到外地進(jìn)行工藝培訓(xùn)；有30余人參加了河北省、中國建材協(xié)會舉辦的水泥工藝“擂臺賽”；二十年來公司始終是“河北省消費(fèi)者信得過單位”；2003年12月在徐州召開的國家建筑材料管理協(xié)會上， “CUCC中聯(lián)水泥”被評為“全國建材政府首選目標(biāo)產(chǎn)品”。
三是價格。作為一個企業(yè)誰不想多掙錢，掙大錢，要為當(dāng)?shù)卣腿嗣褡髫暙I(xiàn)，要考慮幾百名員工的生活，更要考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，不掙錢確實(shí)不行。但同時我們又感到，作為一個企業(yè)決不能一心鉆到“錢眼里”，不能打農(nóng)民朋友的注意。有人問為什么？道理很簡單，我國9億人口在農(nóng)村，13億人吃喝要靠他們?nèi)趧?，農(nóng)村亂，則全國亂，是事關(guān)整個國家穩(wěn)定的大問題。我們之所以把發(fā)展散裝瞄準(zhǔn)“三農(nóng)”，充分考慮到農(nóng)民的實(shí)際承受能力，況且，黨和國家對“三農(nóng)”還出臺了一系列優(yōu)惠政策，比如減免農(nóng)業(yè)稅、提高農(nóng)民農(nóng)產(chǎn)品收入、村村通工程、興修水利建設(shè)等等。早在2000年召開邢臺市區(qū)經(jīng)銷商座談會時我們就提出，要讓農(nóng)民得實(shí)惠，并把農(nóng)民得實(shí)惠視為我們企業(yè)一體了，已經(jīng)成為公司的發(fā)展理念。
二、堅(jiān)定為社會主義新農(nóng)村服務(wù)的信念和決心不動搖
前兩年，國家把建材行業(yè)列入了“黑名單”，水泥行業(yè)遇到了“冰期”。華北水泥價格在全國來說是很低的情況下，發(fā)展農(nóng)村散裝水泥工作向我們提出了不可回避的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。面對嚴(yán)峻的形勢，農(nóng)村散裝怎么搞，經(jīng)過認(rèn)真分析，我們認(rèn)為，堅(jiān)定為社會主義新農(nóng)村服務(wù)的信念和決心不能動搖，要進(jìn)一步加強(qiáng)對農(nóng)村散裝工作的組織領(lǐng)導(dǎo)和系統(tǒng)管理，把挑戰(zhàn)看成是機(jī)遇。主要采取的方法是：
1、把農(nóng)村散裝工作放在企業(yè)管理的重心
（1）抓散裝，先抓班子。我們提出，公司的主要領(lǐng)導(dǎo)要把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到散裝上來，由總經(jīng)理和兩名副總經(jīng)理親自抓，規(guī)定：總經(jīng)理每月不少于10天，兩名副總經(jīng)理每月不少于20天到市場上進(jìn)行調(diào)研。成立了由總經(jīng)理掛帥的12人“農(nóng)村散裝市場調(diào)研分析小組”，小組成員每月要寫出一份有參考價值的調(diào)研報(bào)告。在此基礎(chǔ)上，規(guī)定了考評辦法，量化了考評指標(biāo)，明確了獎懲措施。
（2）對農(nóng)村市場進(jìn)行重心定位。規(guī)定：區(qū)域經(jīng)理實(shí)行“五包制”，即：包營銷任務(wù)，包營銷價格，包資金回籠，包宣傳企業(yè)，包無客戶投訴。
（3）對農(nóng)村大型建筑實(shí)行政策傾斜。如“村村通工程”、興修水利、橋梁設(shè)施、修建學(xué)校等，給予政策傾斜，特殊情況可以無償支援。
2、發(fā)揮多年散裝優(yōu)勢，一切圍繞散裝轉(zhuǎn)，一切圍繞散裝干
一是確定經(jīng)營理念。在經(jīng)營班子討論會上，我們規(guī)定，除對農(nóng)村大型建筑實(shí)行政策傾斜外，重新確定了“市場引導(dǎo)銷售、銷售指導(dǎo)生產(chǎn)”，“農(nóng)民掙錢不容易、政策能寬則要寬”的經(jīng)營理念。二是繼續(xù)鼓勵發(fā)展農(nóng)民散裝運(yùn)輸事業(yè)。去年我們在重重困難的重壓下，做到了勁頭不減。使30噸位流動散裝水泥儲倉有原來的16座增加到了25座；散裝運(yùn)輸罐由原來的519個增加到644個；單罐載重量由原來的5噸提高到8噸；散裝裝車線由6條增加到11條；整體運(yùn)輸能力提高了10%。三是搭乘“中國建材打造‘CUCC中聯(lián)水泥’”這個舞臺。依托中央企業(yè)、品牌效應(yīng)保證散裝市場競爭的絕對優(yōu)勢。同時我們對農(nóng)民朋友承諾；你賺錢，我鋪路，你有難，我?guī)椭?，你?jīng)營，我服務(wù)。
三、弘揚(yáng)散裝文化，為建設(shè)社會主義新農(nóng)村搭建服務(wù)平臺
在發(fā)展農(nóng)村散裝工作中，讓我們感觸最深的是，這20年，是公司的企業(yè)理念、散裝文化起到了決定性的作用。如：“弘揚(yáng)散裝文化，為建設(shè)社會主義新農(nóng)村搭建服務(wù)平臺”、“發(fā)展散裝水泥，要貼近農(nóng)業(yè)、貼近農(nóng)村、貼近農(nóng)民”、“散裝文化，猶如一棵大樹，銷售額、利潤只是樹上的花；花謝了，來年還會再開；樹倒了，就不容易再活過來”。多年來，我們正是繼承和弘揚(yáng)了公司散裝文化，散裝事業(yè)才得到了快速發(fā)展。
2003年5月，加入中國建材集團(tuán)旗下的中國聯(lián)合水泥集團(tuán)有限公司； 2006年3月23日，搭建中國建材集團(tuán)國家級業(yè)務(wù)平臺在香港成功上市，募集資金23億元，為中國建材以及我公司的大發(fā)展奠定了雄厚的資金支持。
在上個世紀(jì)八十年代末九十年代初，我公司積極響應(yīng)國家號召，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，把發(fā)展散裝水泥視為節(jié)約能源，走綠色、環(huán)保、節(jié)能之路，作為公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。在各級領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，該公司緊緊抓住改革開放歷史性發(fā)展機(jī)遇，依托發(fā)展散裝水泥不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，經(jīng)濟(jì)效益連年攀升，連續(xù)11年實(shí)現(xiàn)利稅超千萬元，使散裝水泥在該公司得到了長足發(fā)展，形成了獨(dú)特的“CUCC中聯(lián)水泥”散裝文化。河北省內(nèi)丘縣被國家命名為“全國散裝水泥示范縣”，被譽(yù)為 “內(nèi)邱模式”。下面，就我公司在發(fā)展散裝水泥工作中的一些做法和體會作一介紹：
一、民有、民營、民用新思路，揚(yáng)起散裝大發(fā)展的風(fēng)帆
回顧這些年發(fā)展散裝水泥的歷程，我們經(jīng)歷了從計(jì)劃管理到引進(jìn)市場機(jī)制；從國有國營到民有民營民用，一步步推進(jìn)，一年一個臺階。經(jīng)歷了一個循序漸進(jìn)、逐步提高的發(fā)展過程。
1、一條適合中國國情具有地方特色的發(fā)散之路
早在1988年至1992年隨著公司生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，我們把眼睛已經(jīng)盯在了發(fā)展散裝水泥上。我們注意到自1824年英國人阿斯普丁發(fā)明水泥到現(xiàn)在已有近200年的歷史，可我國與發(fā)達(dá)國家在使用散裝水泥上比例相差很大，人家散裝水泥使用率已經(jīng)達(dá)到了90%以上，而在我國有大小水泥企業(yè)8000多家，散裝水泥利用率還不到15%。河北省特別是邢臺地區(qū)散裝水泥更是“空白點(diǎn)”。當(dāng)時，在我們當(dāng)?shù)貙ι⒀b水泥也有一種模糊認(rèn)識，認(rèn)為散裝水泥是“次品”，是庫底貨，根本拿不到“桌面上”。也就不被“三農(nóng)”所認(rèn)可。
基于這種現(xiàn)狀，我們一方面加大宣傳力度，向農(nóng)民朋友講清楚使用散裝水泥的好處：一是產(chǎn)品質(zhì)量。我們承諾散裝水泥保證是正品，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題廠家負(fù)一切責(zé)任，使他們消除了后顧之憂；二是讓農(nóng)民朋友算好經(jīng)濟(jì)帳。在質(zhì)量保證的情況下，使用散裝水泥可節(jié)省一定的包裝費(fèi)用。農(nóng)村蓋房一般用水泥在10到30噸之間。一個水泥袋是一元錢，如果用袋裝，10噸就是200元。這200元對省吃儉用的農(nóng)民朋友來說也是一筆不小的開支；三是利于環(huán)保。省略了破損的水泥袋隨風(fēng)漂流，對環(huán)境造成的污染；四是快捷方便。只要用戶辦好手續(xù)，我們負(fù)責(zé)拉運(yùn)，而且是24小時送貨上門，作到了不誤工時。減少了因蓋房、修路等拉運(yùn)水泥的麻煩和陰雨天苫蓋問題；五是完善了售后服務(wù)。不管是商家大戶，還是市井人家我們始終把售前、售中、售后“三服務(wù)”落實(shí)到實(shí)處。第二個方面就是抓好普及和推廣，我們把農(nóng)村聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制這一成功的改革經(jīng)驗(yàn)“嫁接”到企業(yè)發(fā)展散裝水泥事業(yè)當(dāng)中。我們認(rèn)為，農(nóng)村改革之所以成功，是因?yàn)檗r(nóng)民朋友得到了實(shí)實(shí)在在的好處，而作為企業(yè)如何把自己的產(chǎn)品讓農(nóng)民朋友去認(rèn)可，通過使用散裝水泥使他們得到更大的實(shí)惠呢？第一，認(rèn)識高，起步就早、行動就快。1991年，我公司投資3800萬元正在籌建二分廠兩條φ2.9×10m立窯生產(chǎn)線，在資金十分緊張的情況下，我們硬是擠出10萬元建倉儲、購買運(yùn)輸工具。實(shí)現(xiàn)了年5000噸發(fā)散量，創(chuàng)效益15萬元。在嘗到了發(fā)展散裝水泥的甜頭之后，更加堅(jiān)定了我們搞散裝水泥的信心，并從戰(zhàn)略的高度提出“要吃散裝飯”的遠(yuǎn)大目標(biāo)。到1992年，我們又拿出30萬元作為發(fā)展散裝水泥的專項(xiàng)資金，邊設(shè)計(jì)，邊施工，狠抓發(fā)散設(shè)施的配套建設(shè)。由原來6個容量30噸散裝儲存?zhèn)}增加到16個，散裝掛車有2部增加到6部，拖拉機(jī)牽引罐增加到100多臺套，1992年發(fā)散量突破4萬噸。第二是造聲勢。我們利用當(dāng)?shù)貜R會組織了100多輛散裝汽車、拖拉機(jī)結(jié)隊(duì)開到縣城的主要街道及京廣公路上進(jìn)行宣傳。讓農(nóng)民朋友真正認(rèn)識散裝，接受散裝，使用散裝，讓領(lǐng)導(dǎo)重視散裝，支持散裝。同時，我們利用廣播、召開新聞發(fā)布會、咨詢會、印發(fā)宣傳材料、拍電視專題片等各種宣傳媒介，大力宣傳使用散裝水泥的重大意義，使受教育人數(shù)達(dá)上50萬人次。這一舉措，引起了當(dāng)?shù)厝嗣袢罕姡h委、縣政府和市委、市政府的高度重視，并下發(fā)專門文件號召各職能部門為發(fā)展散裝開綠燈。同時，在縣城開設(shè)了散裝水泥綠色通道。第三把經(jīng)營搞活、把生意做大。在打開當(dāng)?shù)厣⒀b水泥市場以后，我們又把觸角延伸到其他縣市區(qū)，發(fā)起戰(zhàn)略總攻勢。我們不僅把小拖牽引罐在30公里以內(nèi)縣市區(qū)鋪開，而且把散裝汽車放在150公里半徑內(nèi)的競爭市場，擴(kuò)大市場占有率。
2、發(fā)展散裝事業(yè)要有一個好的管理體制和運(yùn)行機(jī)制
在散裝水泥起步發(fā)展期，開始我們就以農(nóng)民朋友為主，以小拖運(yùn)輸和銷售“一條龍”管理辦法。在農(nóng)民蓋房、興修水利、橋梁建設(shè)、水泥預(yù)制件廠使用散裝水泥已經(jīng)普及的情況下，我公司散裝運(yùn)輸仍是計(jì)劃管理，經(jīng)常處于不能滿足用戶需求的狀態(tài)。這就給我們提出了“全社會都來關(guān)心支持散裝水泥”的問題。作為企業(yè)不可能把大量的人力、物力、財(cái)力放在購置散裝設(shè)施上，必須要掀起一場“散裝鬧革命”的“群眾運(yùn)動”。我們的做法：
一是出臺優(yōu)惠政策，一切圍繞“三農(nóng)”轉(zhuǎn)。我們規(guī)定，農(nóng)民朋友自己建散裝水泥儲存?zhèn)}、水泥罐公司給予一定補(bǔ)助，在社會上產(chǎn)生了強(qiáng)烈的共鳴。一些較大的水泥預(yù)制件廠和有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個體戶紛紛自己投資，購買運(yùn)輸車輛，建儲存罐。巨鹿縣小呂宅村農(nóng)民楊庭印每年銷售我公司散裝水泥在2000噸以上，周圍十里八鄉(xiāng)的農(nóng)民說，這樣靈活的經(jīng)營方式，給我們帶來了極大的方便。鑒于這幾年 “村村通工程” 發(fā)展十分迅速，由于小拖噸位小不能滿足需要，我們又及時出臺了支持社會購買大型散裝專用車的政策。個人到銀行貸款買車，公司可以提供企業(yè)資產(chǎn)抵押或擔(dān)保，到銀行貸不到款的，公司可給予車輛價值的50%的資金支持，條件是收取一定利率。一些有經(jīng)濟(jì)頭腦的人紛紛提出申請，我公司停薪留職人員于根常同志原來自購了兩部貨運(yùn)汽車，當(dāng)他知道情況后，自己就賣掉了貨車，投資60萬元買了兩部單容量為60噸的散裝專用車。按照我們規(guī)定的政策，給予了他48萬元的資金支持。但也有一個條件，必須印上“CUCC中聯(lián)水泥”字樣。我們的做法概括起來就是：土洋結(jié)合，以掛養(yǎng)散，汽拖兼營，不斷改進(jìn)。呈現(xiàn)出以下好的勢頭：一是農(nóng)民朋友自己建了儲存?zhèn)}，廠方還給一定的資金補(bǔ)助，即能滿足自己使用，又可以銷售；既是使用者，又成了水泥廠家的代銷商，還可以從中賺取運(yùn)輸費(fèi)和一定的差價。二是增加了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民朋友的收入，使一些沒技術(shù)、沒手藝的農(nóng)民朋友找到了掙錢的門路。三是實(shí)現(xiàn)了“滾動式”發(fā)展，一輛輛散裝車隊(duì)就是一道亮麗的風(fēng)景線，一傳十，十傳百，提升了社會效益，產(chǎn)生了極好的社會口碑，更重要的促進(jìn)了國家散裝水泥事業(yè)的發(fā)展。
二是不斷創(chuàng)新管理，好的管理機(jī)制，產(chǎn)生了好的效果。隨著我公司散裝水泥事業(yè)的快速發(fā)展，我們并沒有陶醉，我們又大膽地提出了“散裝國有變民營”的思路。對散裝事業(yè)不斷進(jìn)行改革，進(jìn)一步拓寬農(nóng)村使用散裝領(lǐng)域。將原有的100多臺套散裝運(yùn)輸設(shè)備，通過縣電視臺讓利給農(nóng)民朋友，變國有為民營所有制，實(shí)行分離經(jīng)營，發(fā)展以社會人員特別是以農(nóng)民朋友為主的運(yùn)輸專業(yè)戶、推散專業(yè)戶、用散專業(yè)戶。使近30名常年銷售我們散裝水泥的專業(yè)戶發(fā)了家，致了富。如：清河縣的劉保昌、巨鹿縣的張朝廣、南和縣的王慶坤等，個人擁有資產(chǎn)幾百萬元、近千萬元。同時在公司內(nèi)部培養(yǎng)自己的經(jīng)銷商。員工侯愛民一家父子三人花了33萬元，購買了公司80臺（套）小拖罐，他本人管車輛跑運(yùn)輸，弟弟下農(nóng)村跑市場，老父親在家做后盾，散裝事業(yè)搞得紅紅火火。多少年來，我公司沒有銷售應(yīng)收款，沒有三角債，一支支精良的散裝銷售大軍活躍在農(nóng)村。由于公司在發(fā)展散裝水泥上常年有革新，開拓農(nóng)村市場政策對路，探索出了一條集國有生產(chǎn)、民營運(yùn)輸、個體經(jīng)營的自主經(jīng)營管理體系。主要表現(xiàn)在“六自”：即自由出入、自費(fèi)銷售、自愿結(jié)合、自主經(jīng)營、自成體系、自然淘汰。
三是念好農(nóng)村市場“經(jīng)”，自己只賺利潤的三分之一。水泥行業(yè)在全國來講，廠家最多的當(dāng)屬河北，而河北最多的當(dāng)屬邢臺。這些年，隨著國家基礎(chǔ)建設(shè)步伐的加快，導(dǎo)致一些企業(yè)把利潤的增長點(diǎn)紛紛涌向大城市、大工地，也就出現(xiàn)了激烈的市場競爭。多數(shù)企業(yè)已經(jīng)到了保本銷售，甚至是“拼成本”銷售，基本沒有利潤可談，給企業(yè)的發(fā)展帶來了很大的沖擊。面對殘酷的市場競爭，我們咬定農(nóng)村發(fā)散不放松，緊緊抓住農(nóng)村這個大市場。首先，調(diào)整戰(zhàn)略思路。我們認(rèn)為，各水泥廠家如果“一窩蜂”都把利潤的增長點(diǎn)瞄準(zhǔn)大城市、大工地，損傷的只能是企業(yè)自己，因?yàn)槿盒蹱幇?，必有一傷，甚至是群傷群敗。雖然農(nóng)村市場使用量和大城市、大工地相比略少一些，但市場空間相對來說還是比較大的；雖然利潤不高，但只要我們工作到位還是有錢可賺；把發(fā)展散裝水泥的著眼點(diǎn)放在農(nóng)村，非常符合黨和國家的具體要求，也是企業(yè)在建設(shè)社會主義新農(nóng)村根本體現(xiàn)，也是企業(yè)的社會責(zé)任。第二，樹立農(nóng)村也有大市場的觀念。只要我們牢固樹立了“農(nóng)村也有市場、農(nóng)村也有效益”的思想，同樣也就有了企業(yè)的一片天地。這里有兩點(diǎn)，一是富裕起來的農(nóng)民隨著農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)步伐加快，使用散裝水泥也就有了更大的空間。二就是農(nóng)民購買散裝不用擔(dān)心欠帳，貨幣回籠比較快，可以加快資金的使用率。第三，跟上形勢的發(fā)展。發(fā)展農(nóng)村散裝事業(yè)必須看準(zhǔn)“火候”，正確判斷或準(zhǔn)確判斷農(nóng)村的發(fā)展趨勢，預(yù)測國家的“大旗”往那里擺，我們就向那里發(fā)展。
3、發(fā)展農(nóng)村散裝事業(yè)的決定因素，不在市場，在工廠
我們發(fā)展散裝水泥風(fēng)風(fēng)雨雨走過了20年，有陣痛、有教訓(xùn)、有喜悅、更有經(jīng)驗(yàn)和收獲。最大的收獲是“農(nóng)村是一個廣闊的天地，散裝水泥在那里是可以大有作為的”。我們的主要做法有三點(diǎn)：
一是服務(wù)。通過審視我們公司的地理位置，我們感到優(yōu)勢依然在當(dāng)?shù)?，散裝優(yōu)勢在農(nóng)村。我們提出：參一項(xiàng)工程，交一方朋友，占一方市場，樹一方口碑。在散裝工作上著力提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，我們采取了普通水泥鋪市場，中檔水泥創(chuàng)效益，高檔水泥樹形象。所有這些，離不開良好的售后服務(wù)。就象海爾集團(tuán)一樣，其產(chǎn)品比其他企業(yè)高出一截，售后服務(wù)更是令人叫絕，用戶不僅看重你的品牌，更看重你這個企業(yè)和企業(yè)文化。
二是質(zhì)量。隨著我公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，目前的生產(chǎn)能力達(dá)到了上百萬噸，今年的任務(wù)是150萬噸，我們始終作到了年產(chǎn)銷率達(dá)到百分之百。我們十分注重產(chǎn)品質(zhì)量，不僅嚴(yán)把各道生產(chǎn)工序關(guān)；在質(zhì)量分析設(shè)備上不惜重金購置先進(jìn)儀器；先后派出140余人次到外地進(jìn)行工藝培訓(xùn)；有30余人參加了河北省、中國建材協(xié)會舉辦的水泥工藝“擂臺賽”；二十年來公司始終是“河北省消費(fèi)者信得過單位”；2003年12月在徐州召開的國家建筑材料管理協(xié)會上， “CUCC中聯(lián)水泥”被評為“全國建材政府首選目標(biāo)產(chǎn)品”。
三是價格。作為一個企業(yè)誰不想多掙錢，掙大錢，要為當(dāng)?shù)卣腿嗣褡髫暙I(xiàn)，要考慮幾百名員工的生活，更要考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，不掙錢確實(shí)不行。但同時我們又感到，作為一個企業(yè)決不能一心鉆到“錢眼里”，不能打農(nóng)民朋友的注意。有人問為什么？道理很簡單，我國9億人口在農(nóng)村，13億人吃喝要靠他們?nèi)趧?，農(nóng)村亂，則全國亂，是事關(guān)整個國家穩(wěn)定的大問題。我們之所以把發(fā)展散裝瞄準(zhǔn)“三農(nóng)”，充分考慮到農(nóng)民的實(shí)際承受能力，況且，黨和國家對“三農(nóng)”還出臺了一系列優(yōu)惠政策，比如減免農(nóng)業(yè)稅、提高農(nóng)民農(nóng)產(chǎn)品收入、村村通工程、興修水利建設(shè)等等。早在2000年召開邢臺市區(qū)經(jīng)銷商座談會時我們就提出，要讓農(nóng)民得實(shí)惠，并把農(nóng)民得實(shí)惠視為我們企業(yè)一體了，已經(jīng)成為公司的發(fā)展理念。
二、堅(jiān)定為社會主義新農(nóng)村服務(wù)的信念和決心不動搖
前兩年，國家把建材行業(yè)列入了“黑名單”，水泥行業(yè)遇到了“冰期”。華北水泥價格在全國來說是很低的情況下，發(fā)展農(nóng)村散裝水泥工作向我們提出了不可回避的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。面對嚴(yán)峻的形勢，農(nóng)村散裝怎么搞，經(jīng)過認(rèn)真分析，我們認(rèn)為，堅(jiān)定為社會主義新農(nóng)村服務(wù)的信念和決心不能動搖，要進(jìn)一步加強(qiáng)對農(nóng)村散裝工作的組織領(lǐng)導(dǎo)和系統(tǒng)管理，把挑戰(zhàn)看成是機(jī)遇。主要采取的方法是：
1、把農(nóng)村散裝工作放在企業(yè)管理的重心
（1）抓散裝，先抓班子。我們提出，公司的主要領(lǐng)導(dǎo)要把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到散裝上來，由總經(jīng)理和兩名副總經(jīng)理親自抓，規(guī)定：總經(jīng)理每月不少于10天，兩名副總經(jīng)理每月不少于20天到市場上進(jìn)行調(diào)研。成立了由總經(jīng)理掛帥的12人“農(nóng)村散裝市場調(diào)研分析小組”，小組成員每月要寫出一份有參考價值的調(diào)研報(bào)告。在此基礎(chǔ)上，規(guī)定了考評辦法，量化了考評指標(biāo)，明確了獎懲措施。
（2）對農(nóng)村市場進(jìn)行重心定位。規(guī)定：區(qū)域經(jīng)理實(shí)行“五包制”，即：包營銷任務(wù)，包營銷價格，包資金回籠，包宣傳企業(yè)，包無客戶投訴。
（3）對農(nóng)村大型建筑實(shí)行政策傾斜。如“村村通工程”、興修水利、橋梁設(shè)施、修建學(xué)校等，給予政策傾斜，特殊情況可以無償支援。
2、發(fā)揮多年散裝優(yōu)勢，一切圍繞散裝轉(zhuǎn)，一切圍繞散裝干
一是確定經(jīng)營理念。在經(jīng)營班子討論會上，我們規(guī)定，除對農(nóng)村大型建筑實(shí)行政策傾斜外，重新確定了“市場引導(dǎo)銷售、銷售指導(dǎo)生產(chǎn)”，“農(nóng)民掙錢不容易、政策能寬則要寬”的經(jīng)營理念。二是繼續(xù)鼓勵發(fā)展農(nóng)民散裝運(yùn)輸事業(yè)。去年我們在重重困難的重壓下，做到了勁頭不減。使30噸位流動散裝水泥儲倉有原來的16座增加到了25座；散裝運(yùn)輸罐由原來的519個增加到644個；單罐載重量由原來的5噸提高到8噸；散裝裝車線由6條增加到11條；整體運(yùn)輸能力提高了10%。三是搭乘“中國建材打造‘CUCC中聯(lián)水泥’”這個舞臺。依托中央企業(yè)、品牌效應(yīng)保證散裝市場競爭的絕對優(yōu)勢。同時我們對農(nóng)民朋友承諾；你賺錢，我鋪路，你有難，我?guī)椭?，你?jīng)營，我服務(wù)。
三、弘揚(yáng)散裝文化，為建設(shè)社會主義新農(nóng)村搭建服務(wù)平臺
在發(fā)展農(nóng)村散裝工作中，讓我們感觸最深的是，這20年，是公司的企業(yè)理念、散裝文化起到了決定性的作用。如：“弘揚(yáng)散裝文化，為建設(shè)社會主義新農(nóng)村搭建服務(wù)平臺”、“發(fā)展散裝水泥，要貼近農(nóng)業(yè)、貼近農(nóng)村、貼近農(nóng)民”、“散裝文化，猶如一棵大樹，銷售額、利潤只是樹上的花；花謝了，來年還會再開；樹倒了，就不容易再活過來”。多年來，我們正是繼承和弘揚(yáng)了公司散裝文化，散裝事業(yè)才得到了快速發(fā)展。
