我國經(jīng)濟持續(xù)走高，尤其是2000年以來，更是一路高歌猛進。隨著北京2008年申奧成功和上海2010年世博會再奏凱歌，經(jīng)濟增長增加了更多的利好因素。也帶動了建筑業(yè)的蓬勃發(fā)展，作為建筑業(yè)的混凝土行業(yè)也得到蓬勃發(fā)展。GDP不再是單一的經(jīng)濟指標，綠色GDP也被世界各國紛紛引用。
與此同時，國內(nèi)有識之士紛紛看到這種增長背后的憂慮，甚至危機，提出走可持續(xù)發(fā)展的道路，降低建材能耗、降低環(huán)境污染不僅成為社會的呼吁，更多的科研機構和企業(yè)紛紛投入研究，著手探索和解決整個產(chǎn)業(yè)中出現(xiàn)的一系列課題。
作為混凝土中的外加劑，自美國20世紀30年代問世以來，由單一的減水劑壯大為早強劑、緩凝劑、膨脹劑泵劑等不同劑型，并出現(xiàn)各種復合型外加劑?；炷烈搽S之出現(xiàn)了高性能的概念，之后又出現(xiàn)主打“綠色”概念的高性能混凝土。
商品泵送混凝土（預拌混凝土）是應政策規(guī)定而面世的，也是符合國際發(fā)展趨勢的一種新型業(yè)態(tài)，一方面在保障質(zhì)量方面起著積極的中也，另一方面也加速行業(yè)的集中度提高?？梢哉f其發(fā)展離不開外加劑的作用，也加速了外加劑技術的進步。
在1998年整個摻加外加劑的混凝土的占整個混凝土產(chǎn)量的10%，但僅用了5年時間，這一比例就上升到30%，2005年底，比例則進一步上升到40%。隨著我國在城市建設的現(xiàn)場攪拌混凝土禁令全面推行，混凝土外加劑的應用空間會進一步擴大。
1 混凝土外加劑的地位
可以看到，混凝土外加劑正由傳統(tǒng)的“添加劑”的輔料角色，正逐漸演變?yōu)椤皽手鹘恰薄?BR>首先現(xiàn)代建筑對混凝土材料提出更高的要求，混凝土的強度、一次性現(xiàn)場成型規(guī)模要求等一系列指標，使得外加劑發(fā)揮了舉足輕重的作用；其次，混凝土材料的性能指標也成為關注的焦點，耐腐蝕、抗風化，以及材料本身的腐蝕性，需要外加劑來改善混凝土的性能；第三，現(xiàn)場作業(yè)要求，也使得外加劑成為主角?，F(xiàn)場的材料要求速凝、緩凝等，以及超高的泵送，都離不開外加劑；最后，綠色建筑的要求，需要進一步拓展混凝土的原料的綜合利用，外加劑無疑拓展了這種要求的選擇范圍?？梢钥吹剑饧觿膽弥醯妮o劑（Aux）概念，已經(jīng)演變?yōu)槿缃竦闹鷦ˋdditive），未來的作用，更應該是核心成分（Core）。
2 外加劑企業(yè)的行業(yè)地位
從建筑產(chǎn)業(yè)來看，外加劑作為混凝土的成分之一，的確是小而又小，為業(yè)外人士所忽視，也被淹沒在建筑材料之中，甚至淹沒在混凝土材料大品類概念之后。而事實上，其作用卻在現(xiàn)代建筑業(yè)中扮演者越來越重要的作用?？梢哉f，外加劑行業(yè)的地位與其在行業(yè)中的作用是不相符的，嚴重背離。
2005年，上?；炷镣饧觿┬袠I(yè)有了長足的進步，銷量突破40萬噸，創(chuàng)歷史新高，同比增長19%，遠遠高于我國的GDP發(fā)展速度，也高過同期的上海經(jīng)濟增長率。占企業(yè)總數(shù)的20%的22家企業(yè)，占據(jù)市場銷量的82%，可以說行業(yè)的重度還是相當高的，超過社會平均水平，但另一個值得注意的現(xiàn)象：僅一年時間，上海外加劑委員會企業(yè)數(shù)就由68家，增加到110家。
從上海外加劑行業(yè)的經(jīng)營狀況，也可以看到，外加劑專業(yè)委員會2005年底曾對43家主要生產(chǎn)企業(yè)進行應收賬款調(diào)查，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至10月底，除4家企業(yè)自產(chǎn)自用外，所有企業(yè)都存在墊資和欠款問題，墊資和欠款數(shù)額高達3.44億元。[1] 與此同時，2005年整個年度的總銷售額約為8億元，所占比例高達43%！而且有進一步擴大的趨勢。進一步分析，可以看到其中50%，來自年銷售額百噸以下企業(yè)，其中35家剛進入市場的新企業(yè)年銷售為零，而這種新進入者的隊伍正在擴大。
與整個外加劑行業(yè)的大發(fā)展趨勢相佐的，微觀企業(yè)的這種被動局面形成鮮明對比，進一步解讀，可以看到以下幾個特征：
1）傳統(tǒng)型企業(yè)仍然占據(jù)市場主導地位
上海的巨大內(nèi)需型市場，培育了地域性本土企業(yè)，上海地域性企業(yè)占據(jù)主導地位，在上海地區(qū)減水劑/泵送劑市場超過5000噸的19家企業(yè)中，只有格雷斯和浙江五龍和上虞聯(lián)合三家非滬企業(yè)入圍，膨脹劑銷售超過5000噸的三甲，也只有武漢三源一家。
滬上企業(yè)占據(jù)天時地利人和，分享著佇立市場份額，這在其它行業(yè)已經(jīng)不多見了，一方面，上海的企業(yè)注重研發(fā)和引進新技術，把握先機，另一方面，由于歷史積淀的人脈關系在短期內(nèi)難以撼動。而且，歷經(jīng)市場的培育，已經(jīng)出具規(guī)模，前四位的滬上外加劑企業(yè)的減水劑/泵送劑的上海地區(qū)銷量之和就近12萬噸，占滬上1/4強。初步分析，滬上企業(yè)列強，真正意義上的邁出上海，走出長三角的為數(shù)不多，這是值得關注的現(xiàn)象。
2）國際性和全國性企業(yè)正在進入
國際性背景企業(yè)，依托自身的資金實力、技術實力和管理實力，取得不俗業(yè)績，經(jīng)上?；炷羺f(xié)會外加劑專業(yè)委員會調(diào)查，外資企業(yè)占總數(shù)的4.5%，卻占據(jù)市場的18%的份額。全國性企業(yè)也攻城略地，進入上海排行榜列強，正在打破滬上企業(yè)的一統(tǒng)天下局面，這些企業(yè)在珠江三角洲和京津塘都市圈都有所斬獲，可以推斷，其他全國性企業(yè)進入上海也是遲早的事。
3）市場新進入者前赴后繼
2005年，上海新增外加劑企業(yè)49家，本地企業(yè)22家，外地企業(yè)24家，外資企業(yè)3家，同期，退出市場的為8家，本市6家，外地企業(yè)2家。這樣高的行業(yè)集中度，仍然有這么高的市場進入者比例，并且市場退出者為數(shù)不多，這個現(xiàn)象只能說明，行業(yè)的壁壘不高。市場壁壘主要體現(xiàn)在技術、工藝、資金，以及客戶資源等諸多方面，企業(yè)組織化程度不高、市場退出顯性成本（設備投入的淹沒成本等）不高等也是不可忽視的因素。于是乎用墊資強行切入市場成為新進入者的主要法寶之一。而這種現(xiàn)象，在房地產(chǎn)引發(fā)的建筑行業(yè)泡沫時期，危機并不凸現(xiàn)，而“國六條”的進一步推出，導致行業(yè)的資金鏈緊張，首先殃及的就是這些新進入的配套企業(yè)。
以上四個行業(yè)特征，可以概括為：
整個產(chǎn)業(yè)的欣欣向榮，與行業(yè)的困境并存，高成長的行業(yè)，并沒有塑造高成長的企業(yè)，獲取市場的企業(yè)，與之相應的經(jīng)營理念和管理體系尚未完善，甚至相當薄弱。表面上的高毛利率、低進入門檻，使得領先企業(yè)并沒有享受到應有的利潤，可是說是大而不是強。高行業(yè)集中度格局，沒有擋住不斷進入者，拼資金、放信用成為殺傷對手的武器，最終也殺傷了自己。
3 問題癥結探索
我們注意到，從高校科研機構到企業(yè)組織，整個行業(yè)的研發(fā)風氣正健，生機勃勃，紛紛致力于在產(chǎn)品的差異化上，構建領先的技術高地。行業(yè)內(nèi)企業(yè)也非常注重自我宣傳，一些企業(yè)也在自身形象的包裝上下了很大的功夫，如浙江五龍和武漢三源，注重自身的知名度提高，做出不懈的努力。企業(yè)的個性鮮明，訴求明確，不僅有利于行業(yè)內(nèi)部的溝通，對產(chǎn)業(yè)鏈的下游也產(chǎn)生相當大的影響。如格雷斯將自己定義為“不僅是產(chǎn)品的供應商，更能提供整合解決方案”，注重幫助客戶提高生產(chǎn)效率，并以此建立業(yè)務并且提高利潤?？梢钥吹?，在產(chǎn)品的品牌和命名上，一些企業(yè)也獨具匠心，除了商標注冊的保護外，還給自身的產(chǎn)品系列賦予了個性化別名，如三瑞將環(huán)保型聚羧酸超塑化劑命名為VIVID，以更加便于與下游企業(yè)的溝通。但是總體而言，整個行業(yè)的企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營理念的發(fā)掘和提煉，形象塑造和傳播，品牌意識和策略，產(chǎn)品訴求和推廣等四個層面，存在著不少問題，亟待改進和提高。
問題之一：缺乏行業(yè)的全局觀
注意力局限于直接下游企業(yè)，而忽視最終客戶的溝通和影響不足，更多局限在賣產(chǎn)品，而不是賣整體解決方案。作為混凝土中有著舉足輕重的外加劑，在為最終客戶提供降低成本、提高作業(yè)效率，以及改善材料性能方面起作用，是最終客戶的建筑工程中有著重大影響力和商機，并沒有被行業(yè)的所認識，所以在與最終客戶得到有效溝通，得到認同方面十分薄弱，所以只能淪為被選對象，缺少話語權。
問題之二：銷售管理缺乏機制
在企業(yè)的網(wǎng)站和宣傳廣告上，大量出現(xiàn)以個人名義和手機電話為特征的宣傳方式，這是銷售管理缺乏管理系統(tǒng)，只能依賴個人——銷售明星的境況，作為體制健全企業(yè)，其銷售體系更多依賴機制，而不是個人的能力和人脈，才能得到模式的復制，得到過程的控制。也就是說，可能從一個區(qū)域性公司邁向全國性性，甚至全球性企業(yè)。
問題之三：同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重
同質(zhì)化表現(xiàn)在企業(yè)形象和產(chǎn)品訴求兩個層面。企業(yè)形象宣傳上，幾乎雷同地表現(xiàn)為獲得ISO9000認證，總資產(chǎn)規(guī)模達到多少，產(chǎn)品提供的項目有哪些，等等。產(chǎn)品性能宣傳上，強調(diào)外加劑大類，或是強調(diào)自己提供減水劑、泵送劑等，對于最終客戶而言，不同企業(yè)之間的差別究竟何在？不得而知。
問題之四：管理機制滯后
當前在上海市場拼打企業(yè)，企業(yè)的重心在新技術的引進和銷售投入強化，這是所有經(jīng)營企業(yè)的基本功。但如何規(guī)劃企業(yè)長治久安，如同產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展一樣，也具有可持續(xù)發(fā)展能力，期間參差不齊。組織構架和人員配置，更傾向于比拼資源、價格、賒銷等，忽視以影響最終客戶導向的經(jīng)營意識。因而受制于下游集成環(huán)節(jié)，成為危機轉嫁的最后一棒。
4 未來的趨勢和對策
作為混凝土外加劑行業(yè)的經(jīng)營決策者，必須看到自身行業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈中的作用和地位，才能從根本上跳出同質(zhì)化的怪圈，超越競爭，形成自身經(jīng)營特色。
一方面，要看清未來外加劑在混凝土扮演的角色，包括在整個建材領域中對未來建筑業(yè)的地位影響，塑造自身企業(yè)不僅具備四兩撥千斤的意識，更具備四兩撥千斤的能力。另一方面，向優(yōu)秀的業(yè)內(nèi)企業(yè)，相互交流，共同提高，更多地還要向國際上具有競爭優(yōu)勢的企業(yè)學習經(jīng)營之道?？梢钥吹絀ntel如何從一個個人電腦的部件供應商，一舉成為電腦硬件行業(yè)的領頭羊，最終成為制定行業(yè)標準，操縱電腦利潤的高手。也可以發(fā)現(xiàn)杜邦如何舞動“萊卡”，讓善男信女們惠顧旗下的成品廠商。
外加劑市場的巨大成長空間，以及宏觀調(diào)控的緊箍咒，給外加劑行業(yè)帶來極好的洗牌良契機。外加劑企業(yè)如何在未來發(fā)展中，謀取自己的一片天。除了技術創(chuàng)新外，還必須在以下幾個方面做好工作。
第一、 推動行業(yè)協(xié)會，發(fā)揮新時期的特有角色功能。作為產(chǎn)量規(guī)模僅為40余萬噸外加劑行業(yè)，有識之士已經(jīng)依此于2004年成立外加劑專業(yè)委員會，行業(yè)的推進有了良好的建設環(huán)境和提升的基礎。如何從常規(guī)的協(xié)調(diào)業(yè)內(nèi)企業(yè)，規(guī)范行業(yè)，溝通信息等基礎功能之上，嘗試著將自己的職能，進一步向最終用戶、技術意見領袖（建筑行業(yè)設計單位）、下游應用單位（攪拌站等）進行有目的、有系統(tǒng)、分步驟的傳播、教育工作，將外加劑在建筑材料的有效應用、提高性價比、提高作業(yè)效率等方面的成果，通過各種方式進行傳播，如出版宣傳手冊、參加展會、參加行業(yè)活動等。這方面國際上的世界黃金協(xié)會和國際銅業(yè)協(xié)會（ICA）的運作值得借鑒。
第二、圍繞客戶需求和體驗，重建業(yè)務模式。引進提前介入的經(jīng)營理念，將整個業(yè)務延伸到以降低成本、提高性能和提高施工效率為核心的咨詢服務方案。整個業(yè)務模式因此展開，團隊建設也就水到渠成。技術力量向前延伸，真正與競爭者形成差異化，而且是難以模仿的差異化。從根本上，需要關注自己的目標客戶是誰，他們關注什么，需要是什么，他們的決策機制和影響人，才能從業(yè)務設計到品牌傳播上做到有的放矢。
第三、建立品牌經(jīng)營為核心的策略體系。對自身經(jīng)營的使命，業(yè)務領域，給客戶的價值等，做系統(tǒng)梳理，就是說，要明確，自身的客戶是誰？想向他們傳達什么核心內(nèi)容，真正做到：“清晰而又穩(wěn)定的形象、明白而又動人的主張”。當你的企業(yè)名可以聯(lián)想到行業(yè)，可以聯(lián)想到你傳到的價值，你就離成功不遠，當你的企業(yè)可以成為行業(yè)代名詞，你就離隱形冠軍不遠了。
總體而言，外加劑行業(yè)中的企業(yè)非常注重技術研發(fā)，因為外加劑技術的更新和行業(yè)發(fā)展速度一樣日新月異，但我們還需要補上市場研發(fā)的一課，才能有效構建自身的業(yè)務體系，行業(yè)內(nèi)企業(yè)整體才會得以提高，也真正意義上推動整個行業(yè)的健康發(fā)展，才使得我們基業(yè)常青。
