10月25日-27日，第十屆中國工程機(jī)械營銷高峰論壇暨2012中國工程機(jī)械代理商年會(huì)將在河南開封盛大開幕。本屆會(huì)議聚焦中國工程機(jī)械行業(yè)的新格局，解讀新格局對(duì)于新一輪行業(yè)營銷變革的期待，探討建立在此基礎(chǔ)之上的增長空間和可能。
第十屆中國工程機(jī)械營銷高峰論壇推出制造商領(lǐng)袖之間和代理商領(lǐng)袖之間的巔峰對(duì)話，涉及到“企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與思考、創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)升級(jí)、全球化競爭、代理商生存法則、后市場價(jià)值鏈”等影響中國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展趨勢的若干重大論題。此外，高峰論壇還創(chuàng)新策劃組織了市場熱點(diǎn)專場、營銷專場、后市場專場以及中小代理商發(fā)展論壇等分主題會(huì)議，邀請(qǐng)了主流業(yè)內(nèi)企業(yè)和專家共同溝通交流，力求讓與會(huì)者都能有所收益。
以下為三一重工副總經(jīng)理朱丹關(guān)于“低迷期代理商的生存及應(yīng)對(duì)看點(diǎn)”對(duì)話所發(fā)言的主題為“混凝土機(jī)械——下一片藍(lán)海？”演講：
過去的十年是中國工程機(jī)械企業(yè)與國外優(yōu)秀企業(yè)在全球市場中分享市場、“跨越發(fā)展”的十年；同時(shí)也是中國工程機(jī)械制造業(yè)堅(jiān)持“自主創(chuàng)新”、奮發(fā)圖強(qiáng)的十年。經(jīng)過近十年的修煉和發(fā)展，中國工程機(jī)械行業(yè)許多品牌已經(jīng)跨入世界先進(jìn)行列，比肩歐美日頂級(jí)品牌，甚至實(shí)施了超越。2012年，國內(nèi)主要工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)海外收購潮接踵而至。2012年1月，濰柴斥資3.74億歐元收購意大利法拉第；2012年1月，柳工斥資3.35億人民幣收購波蘭的HSW；2012年1月，三一斥資3.26億歐元收購德國普茨邁斯特；2012年4月，徐工收購德國施維英。諸多并購?fù)伙@了中國工程機(jī)械企業(yè)謀求海外發(fā)展、拓展海外市場版圖的發(fā)展意愿；同時(shí)也彰顯了中國工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)實(shí)力大幅增強(qiáng)，國際影響力大幅提升。2012年，可謂中國工程機(jī)械行業(yè)的海外并購豐收年。
2012年國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)海外并購背景分析
三一泵送營銷公司副總經(jīng)理朱丹從國內(nèi)、國外及行業(yè)等三方面分析了國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)海外并購的背景：國內(nèi)因素，國內(nèi)工人工資上漲、人民幣升值，工程機(jī)械企業(yè)原本的價(jià)格優(yōu)勢正在失去，加之國內(nèi)市場相對(duì)產(chǎn)能過剩是國內(nèi)企業(yè)紛紛投資海外的重要因素；國際因素，歐債危機(jī)繼續(xù)蔓延，使得歐洲多數(shù)企業(yè)面臨產(chǎn)品銷售下降的窘境，導(dǎo)致目標(biāo)公司估值走低；行業(yè)因素：中國工程機(jī)械行業(yè)對(duì)核心技術(shù)的渴望以及拓展海外市場的強(qiáng)烈愿望。
隨著國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)前三甲完成對(duì)混凝土行業(yè)全球前三的三家國際企業(yè)的并購，全球工程機(jī)械行業(yè)競爭格局必將發(fā)生重大變化。但更多的是上述三家企業(yè)加快了國際化的進(jìn)程，基本完成了海外戰(zhàn)略布局，也是中國企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略的實(shí)際踐行，對(duì)于提升民族企業(yè)國際知名度、培育國際知名品牌和加快中國制造向中國創(chuàng)造的轉(zhuǎn)化有重大推動(dòng)作用。
三一并購大象，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，加快國際化進(jìn)程
三一與大象18載“戀愛”，半個(gè)月內(nèi)“閃婚”，源于雙方創(chuàng)始人對(duì)全球高品質(zhì)產(chǎn)品事業(yè)的追求以及雙方企業(yè)價(jià)值觀的高度融合。三一中國市場資源、完整的產(chǎn)業(yè)鏈、雄厚的資金實(shí)力與普茨邁斯特絕對(duì)領(lǐng)先的技術(shù)、品牌國際知名度、遍布全球的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；并購半年以來，優(yōu)勢疊加效應(yīng)初顯，上半年P(guān)M銷售額同比增長15%(在現(xiàn)有規(guī)模和利潤水平下，預(yù)計(jì)3-4年收回投資)；三一出口同比翻番；有效整合進(jìn)一步強(qiáng)化了“全球最大的混凝土機(jī)械制造商”與“全球混凝土機(jī)械第一品牌”的疊加效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的協(xié)同、快速、規(guī)模和健康發(fā)展。2012年上半年工程機(jī)械行業(yè)三家主流企業(yè)的半年報(bào)來看，各子行業(yè)如土方機(jī)械、起重機(jī)機(jī)械、路面機(jī)械、樁工機(jī)械等與去年同期相比都出現(xiàn)了大幅度下滑，混凝土機(jī)械卻出現(xiàn)逆勢上揚(yáng)的局勢，看似是工程機(jī)械行業(yè)中一枝獨(dú)秀。
混凝土機(jī)械行業(yè)快速發(fā)展的“春天”和“井噴”
自2004年國家商務(wù)部會(huì)同建設(shè)部等有關(guān)部門率先在全國124個(gè)中心城市啟動(dòng)了禁止在城市施工現(xiàn)場攪拌混凝土工作以來，工程機(jī)械行業(yè)中的子行業(yè)——混凝土機(jī)械迎來了將近10年快速發(fā)展的“春天”。
國家2009年出臺(tái)的“四萬億經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃”，基礎(chǔ)建設(shè)投資猛增、房地產(chǎn)異常繁榮拉動(dòng)了工程機(jī)械行業(yè)的飛速發(fā)展，2009年-2011年上半年，混凝土行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)值超百億的企業(yè)。
混凝土行業(yè)巨大的市場容量和高毛利率吸引了大批企業(yè)的加入。截止目前，混凝土行業(yè)中泵車生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)21家；混凝土攪拌站24家；攪拌車生產(chǎn)企業(yè)108家。行業(yè)競爭格局出現(xiàn)了較大的變化，市場競爭愈來愈激烈。
業(yè)務(wù)量大幅減少，客戶收入銳減，泵車租賃市場競爭陷入“叢林作戰(zhàn)”
在深圳市場調(diào)查的租賃客戶中，反映2012年泵送業(yè)務(wù)比2011年同期減少的客戶占到72.7%，遠(yuǎn)高于攪拌站客戶的41.5%。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，租賃客戶2012年業(yè)務(wù)量（按方量算）比2011年同期減少3成左右。泵車租賃市場競爭趨向于“價(jià)格戰(zhàn)”，租賃價(jià)格“沒有最低，只有更低”。例如深圳區(qū)域37米泵車租賃的臺(tái)班價(jià)已由2011年的2800元下降至1800元，46米泵車租賃的臺(tái)班價(jià)已由3800元下降至2600元，56米泵車的臺(tái)班價(jià)已由8000元下降至6000.越壓越低的泵車租賃價(jià)格，嚴(yán)重?cái)D壓了租賃客戶的利潤空間，造成客戶要想攬活就要壓價(jià)的惡性競爭。
市場低迷下行，不理性競爭行為層出不窮
自2011年下半年以來，受國家基礎(chǔ)建設(shè)投資銳減，房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策繼續(xù)“趨緊”，國內(nèi)混凝土行業(yè)市場低迷下行，“掙快錢”的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去，許多企業(yè)為了去除高額庫存，搶占市場份額，保證現(xiàn)金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，盲目追求發(fā)展規(guī)模，導(dǎo)致惡性競爭不斷上演。
高速增長不復(fù)存在，行業(yè)回歸理性，增速緩慢前行
預(yù)計(jì)2013年混凝土機(jī)械市場國內(nèi)銷量充其量與2012年持平，在2014、2015年行業(yè)形勢好轉(zhuǎn)將分別出現(xiàn)8%-10%的增長。
預(yù)測依據(jù)：（1）固定資產(chǎn)增速持續(xù)下滑，房地產(chǎn)新開工項(xiàng)目不足，水泥及商混產(chǎn)銷量增速放緩，導(dǎo)致混凝土工程機(jī)械市場缺乏持續(xù)高速增長動(dòng)力，混凝土工程機(jī)械增速急劇回落并趨于穩(wěn)定。（2）2014-2015年國家經(jīng)濟(jì)形勢將會(huì)有所好轉(zhuǎn)，新增投資建設(shè)項(xiàng)目在經(jīng)過2013年醞釀之后也將加快啟動(dòng)，混凝土工程機(jī)械市場客戶信心指數(shù)也將進(jìn)一步提升。
三一始終堅(jiān)持和倡導(dǎo)“行業(yè)利益大于企業(yè)利益”，維護(hù)行業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)秩序餓立業(yè)之道。堅(jiān)信只有行業(yè)的健康、有序發(fā)展才有企業(yè)的持續(xù)、良性發(fā)展。
呼喚理性商業(yè)文明，引導(dǎo)行業(yè)原理惡性競爭
三一始終堅(jiān)持和倡導(dǎo)“行業(yè)利益大于企業(yè)利益”，維護(hù)行業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)秩序餓立業(yè)之道。堅(jiān)信只有行業(yè)的健康、有序發(fā)展才有企業(yè)的持續(xù)、良性發(fā)展。
10月8日三一重工總裁向文波發(fā)表微博：“三一內(nèi)部有一部經(jīng)營必須遵循的六大關(guān)系，其中一條是‘規(guī)模服從效益，效益服從品牌’，針對(duì)目前行業(yè)過分追求規(guī)模的現(xiàn)象，為了引導(dǎo)行業(yè)遠(yuǎn)離惡性競爭，這次張家界會(huì)議梁穩(wěn)根董事長更明確提出：‘不追求坐次，不追求規(guī)模，不盲目追求市場占有率，追求贏利和長期贏利能力’?！?BR>
在行業(yè)低谷、競爭加劇時(shí)期，作為行業(yè)龍頭企業(yè)，三一有責(zé)任倡導(dǎo)一種文明理性的商業(yè)文明，維護(hù)行業(yè)秩序。
關(guān)于理性競爭的建議
始終站在維護(hù)整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)利益以及中國企業(yè)品牌的立場上，正確對(duì)待市場競爭；始終通過持續(xù)改善產(chǎn)品質(zhì)量、提升服務(wù)質(zhì)量和水平、為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值來滿足客戶需求；關(guān)注新興市場需求，擴(kuò)大全球銷售。
第十屆中國工程機(jī)械營銷高峰論壇推出制造商領(lǐng)袖之間和代理商領(lǐng)袖之間的巔峰對(duì)話，涉及到“企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與思考、創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)升級(jí)、全球化競爭、代理商生存法則、后市場價(jià)值鏈”等影響中國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展趨勢的若干重大論題。此外，高峰論壇還創(chuàng)新策劃組織了市場熱點(diǎn)專場、營銷專場、后市場專場以及中小代理商發(fā)展論壇等分主題會(huì)議，邀請(qǐng)了主流業(yè)內(nèi)企業(yè)和專家共同溝通交流，力求讓與會(huì)者都能有所收益。
以下為三一重工副總經(jīng)理朱丹關(guān)于“低迷期代理商的生存及應(yīng)對(duì)看點(diǎn)”對(duì)話所發(fā)言的主題為“混凝土機(jī)械——下一片藍(lán)海？”演講：
過去的十年是中國工程機(jī)械企業(yè)與國外優(yōu)秀企業(yè)在全球市場中分享市場、“跨越發(fā)展”的十年；同時(shí)也是中國工程機(jī)械制造業(yè)堅(jiān)持“自主創(chuàng)新”、奮發(fā)圖強(qiáng)的十年。經(jīng)過近十年的修煉和發(fā)展，中國工程機(jī)械行業(yè)許多品牌已經(jīng)跨入世界先進(jìn)行列，比肩歐美日頂級(jí)品牌，甚至實(shí)施了超越。2012年，國內(nèi)主要工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)海外收購潮接踵而至。2012年1月，濰柴斥資3.74億歐元收購意大利法拉第；2012年1月，柳工斥資3.35億人民幣收購波蘭的HSW；2012年1月，三一斥資3.26億歐元收購德國普茨邁斯特；2012年4月，徐工收購德國施維英。諸多并購?fù)伙@了中國工程機(jī)械企業(yè)謀求海外發(fā)展、拓展海外市場版圖的發(fā)展意愿；同時(shí)也彰顯了中國工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)實(shí)力大幅增強(qiáng)，國際影響力大幅提升。2012年，可謂中國工程機(jī)械行業(yè)的海外并購豐收年。
2012年國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)海外并購背景分析
三一泵送營銷公司副總經(jīng)理朱丹從國內(nèi)、國外及行業(yè)等三方面分析了國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)海外并購的背景：國內(nèi)因素，國內(nèi)工人工資上漲、人民幣升值，工程機(jī)械企業(yè)原本的價(jià)格優(yōu)勢正在失去，加之國內(nèi)市場相對(duì)產(chǎn)能過剩是國內(nèi)企業(yè)紛紛投資海外的重要因素；國際因素，歐債危機(jī)繼續(xù)蔓延，使得歐洲多數(shù)企業(yè)面臨產(chǎn)品銷售下降的窘境，導(dǎo)致目標(biāo)公司估值走低；行業(yè)因素：中國工程機(jī)械行業(yè)對(duì)核心技術(shù)的渴望以及拓展海外市場的強(qiáng)烈愿望。
隨著國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)前三甲完成對(duì)混凝土行業(yè)全球前三的三家國際企業(yè)的并購，全球工程機(jī)械行業(yè)競爭格局必將發(fā)生重大變化。但更多的是上述三家企業(yè)加快了國際化的進(jìn)程，基本完成了海外戰(zhàn)略布局，也是中國企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略的實(shí)際踐行，對(duì)于提升民族企業(yè)國際知名度、培育國際知名品牌和加快中國制造向中國創(chuàng)造的轉(zhuǎn)化有重大推動(dòng)作用。
三一并購大象，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，加快國際化進(jìn)程
三一與大象18載“戀愛”，半個(gè)月內(nèi)“閃婚”，源于雙方創(chuàng)始人對(duì)全球高品質(zhì)產(chǎn)品事業(yè)的追求以及雙方企業(yè)價(jià)值觀的高度融合。三一中國市場資源、完整的產(chǎn)業(yè)鏈、雄厚的資金實(shí)力與普茨邁斯特絕對(duì)領(lǐng)先的技術(shù)、品牌國際知名度、遍布全球的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；并購半年以來，優(yōu)勢疊加效應(yīng)初顯，上半年P(guān)M銷售額同比增長15%(在現(xiàn)有規(guī)模和利潤水平下，預(yù)計(jì)3-4年收回投資)；三一出口同比翻番；有效整合進(jìn)一步強(qiáng)化了“全球最大的混凝土機(jī)械制造商”與“全球混凝土機(jī)械第一品牌”的疊加效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的協(xié)同、快速、規(guī)模和健康發(fā)展。2012年上半年工程機(jī)械行業(yè)三家主流企業(yè)的半年報(bào)來看，各子行業(yè)如土方機(jī)械、起重機(jī)機(jī)械、路面機(jī)械、樁工機(jī)械等與去年同期相比都出現(xiàn)了大幅度下滑，混凝土機(jī)械卻出現(xiàn)逆勢上揚(yáng)的局勢，看似是工程機(jī)械行業(yè)中一枝獨(dú)秀。
混凝土機(jī)械行業(yè)快速發(fā)展的“春天”和“井噴”
自2004年國家商務(wù)部會(huì)同建設(shè)部等有關(guān)部門率先在全國124個(gè)中心城市啟動(dòng)了禁止在城市施工現(xiàn)場攪拌混凝土工作以來，工程機(jī)械行業(yè)中的子行業(yè)——混凝土機(jī)械迎來了將近10年快速發(fā)展的“春天”。
國家2009年出臺(tái)的“四萬億經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃”，基礎(chǔ)建設(shè)投資猛增、房地產(chǎn)異常繁榮拉動(dòng)了工程機(jī)械行業(yè)的飛速發(fā)展，2009年-2011年上半年，混凝土行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)值超百億的企業(yè)。
混凝土行業(yè)巨大的市場容量和高毛利率吸引了大批企業(yè)的加入。截止目前，混凝土行業(yè)中泵車生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)21家；混凝土攪拌站24家；攪拌車生產(chǎn)企業(yè)108家。行業(yè)競爭格局出現(xiàn)了較大的變化，市場競爭愈來愈激烈。
業(yè)務(wù)量大幅減少，客戶收入銳減，泵車租賃市場競爭陷入“叢林作戰(zhàn)”
在深圳市場調(diào)查的租賃客戶中，反映2012年泵送業(yè)務(wù)比2011年同期減少的客戶占到72.7%，遠(yuǎn)高于攪拌站客戶的41.5%。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，租賃客戶2012年業(yè)務(wù)量（按方量算）比2011年同期減少3成左右。泵車租賃市場競爭趨向于“價(jià)格戰(zhàn)”，租賃價(jià)格“沒有最低，只有更低”。例如深圳區(qū)域37米泵車租賃的臺(tái)班價(jià)已由2011年的2800元下降至1800元，46米泵車租賃的臺(tái)班價(jià)已由3800元下降至2600元，56米泵車的臺(tái)班價(jià)已由8000元下降至6000.越壓越低的泵車租賃價(jià)格，嚴(yán)重?cái)D壓了租賃客戶的利潤空間，造成客戶要想攬活就要壓價(jià)的惡性競爭。
市場低迷下行，不理性競爭行為層出不窮
自2011年下半年以來，受國家基礎(chǔ)建設(shè)投資銳減，房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策繼續(xù)“趨緊”，國內(nèi)混凝土行業(yè)市場低迷下行，“掙快錢”的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去，許多企業(yè)為了去除高額庫存，搶占市場份額，保證現(xiàn)金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，盲目追求發(fā)展規(guī)模，導(dǎo)致惡性競爭不斷上演。
高速增長不復(fù)存在，行業(yè)回歸理性，增速緩慢前行
預(yù)計(jì)2013年混凝土機(jī)械市場國內(nèi)銷量充其量與2012年持平，在2014、2015年行業(yè)形勢好轉(zhuǎn)將分別出現(xiàn)8%-10%的增長。
預(yù)測依據(jù)：（1）固定資產(chǎn)增速持續(xù)下滑，房地產(chǎn)新開工項(xiàng)目不足，水泥及商混產(chǎn)銷量增速放緩，導(dǎo)致混凝土工程機(jī)械市場缺乏持續(xù)高速增長動(dòng)力，混凝土工程機(jī)械增速急劇回落并趨于穩(wěn)定。（2）2014-2015年國家經(jīng)濟(jì)形勢將會(huì)有所好轉(zhuǎn)，新增投資建設(shè)項(xiàng)目在經(jīng)過2013年醞釀之后也將加快啟動(dòng)，混凝土工程機(jī)械市場客戶信心指數(shù)也將進(jìn)一步提升。
三一始終堅(jiān)持和倡導(dǎo)“行業(yè)利益大于企業(yè)利益”，維護(hù)行業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)秩序餓立業(yè)之道。堅(jiān)信只有行業(yè)的健康、有序發(fā)展才有企業(yè)的持續(xù)、良性發(fā)展。
呼喚理性商業(yè)文明，引導(dǎo)行業(yè)原理惡性競爭
三一始終堅(jiān)持和倡導(dǎo)“行業(yè)利益大于企業(yè)利益”，維護(hù)行業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)秩序餓立業(yè)之道。堅(jiān)信只有行業(yè)的健康、有序發(fā)展才有企業(yè)的持續(xù)、良性發(fā)展。
10月8日三一重工總裁向文波發(fā)表微博：“三一內(nèi)部有一部經(jīng)營必須遵循的六大關(guān)系，其中一條是‘規(guī)模服從效益，效益服從品牌’，針對(duì)目前行業(yè)過分追求規(guī)模的現(xiàn)象，為了引導(dǎo)行業(yè)遠(yuǎn)離惡性競爭，這次張家界會(huì)議梁穩(wěn)根董事長更明確提出：‘不追求坐次，不追求規(guī)模，不盲目追求市場占有率，追求贏利和長期贏利能力’?！?BR>
在行業(yè)低谷、競爭加劇時(shí)期，作為行業(yè)龍頭企業(yè)，三一有責(zé)任倡導(dǎo)一種文明理性的商業(yè)文明，維護(hù)行業(yè)秩序。
關(guān)于理性競爭的建議
始終站在維護(hù)整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)利益以及中國企業(yè)品牌的立場上，正確對(duì)待市場競爭；始終通過持續(xù)改善產(chǎn)品質(zhì)量、提升服務(wù)質(zhì)量和水平、為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值來滿足客戶需求；關(guān)注新興市場需求，擴(kuò)大全球銷售。
