1． 不能主動聆聽客戶心聲
行業(yè)新手大多習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張，或者錯將客戶的沉默當(dāng)做接受而濤濤不絕。所以，主動傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的講解產(chǎn)品容易引起客戶的反感，另一方面沒有主動提問和給與客戶主動發(fā)表言語的時間也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會。如果言多有失，泄露出公司的軟肋更是不好。
2． 急于介紹產(chǎn)品
“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。我們經(jīng)常看到銷售代表與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個人是否對采購決策有影響，無的放矢一般。我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。財務(wù)部門最關(guān)心的莫過于采購價格，技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的先進(jìn)性和兼容性，使用部門最關(guān)心的是使用起來是否方便，而運(yùn)維部門最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級的人，其最在意的因素也不一樣。
3． “夢”想客戶需求
正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多業(yè)務(wù)員受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實(shí)想法。這其實(shí)都是挖掘客戶需求的深度不夠。要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。
4． 過早暴露價格
價格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。往往在第一次見面時，客戶都會有意無意地問：“你的泵車多少錢？”，但其本身也不太期望有一個明確的回答。筆者的經(jīng)歷是這時候如果業(yè)務(wù)員透露價格，客戶通常就會記在心里，甚至馬上記在你的名片上。
顯然，過早的涉及價格對于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點(diǎn)，誰贏得少一點(diǎn)則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。
所以，報價的最佳時機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時候這些因素已不再構(gòu)成降價的合理理由。
5． 客戶是上帝？
“客戶是上帝”是口號，不是商業(yè)活動的實(shí)質(zhì)。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且，不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會是平等的合作者。
只有不卑不亢，堅信自己產(chǎn)品的品質(zhì)，對本品牌充滿信心，才能讓客戶加倍的尊重你。
所以業(yè)務(wù)人員關(guān)注客戶的長期規(guī)劃，而非短期的需要；不能把目標(biāo)聚焦在短期利益上，筆者在市場工作當(dāng)中就遇到河南鄭州某品牌業(yè)務(wù)員小高就是急于追求短期利益，忽略客戶長期規(guī)劃，筆者認(rèn)為應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的關(guān)鍵需求，而非現(xiàn)在的臨時需要；只有這樣才能合理對待客戶的要求。
6． 不能有效影響決策者
采購的決策者通常不會出現(xiàn)在例行的會議和交流中。在全部銷售活動中，他們可能只會參予其中一點(diǎn)點(diǎn)的重要活動。相當(dāng)多的時候，業(yè)務(wù)員并不能見到?jīng)Q策者。即使見面溝通，時間也大多不超過十分鐘。這其實(shí)給業(yè)務(wù)員直接影響決策造成了困難。
由于沒有意識到或無法克服這種困難，很多業(yè)務(wù)員的銷售影響力僅限于對總經(jīng)理、副總、攪拌站站長、車隊長等，而董事長或老板很難見到。比如說還有現(xiàn)場使用人員、維護(hù)人員或技術(shù)部門的工程師，而不能從決策者那里得到采購意向。其實(shí)，對操作者、參謀者做工作并沒有錯。但關(guān)鍵是如何通過他們影響決策者，進(jìn)而使其形成明確的采購意向。
7． 無謂的閑談
混凝土設(shè)備銷售的開始是一種關(guān)系的開始。所以，與其說我們在銷售產(chǎn)品，不如說我們在建立一種新的關(guān)系。但很多業(yè)務(wù)員傾向于花幾個小時不著邊際地閑談，與客戶“交朋友”，并將這認(rèn)為是關(guān)系建立中有效的一種手段。
這種認(rèn)識在十年前也許是正確的，當(dāng)時客戶都有大量的時間?，F(xiàn)在，工作壓力和時間緊迫是大多數(shù)組織的共性。無謂的閑談不但會讓客戶心煩，還會降低自己給客戶的專業(yè)感覺。而更重要的是，“和客戶作朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷售理念。和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼?！ ?nbsp;
8． 沒有下一步的行動安排
業(yè)務(wù)員，特別新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動變成零散的、單個性的行為。同時沒有做好拜訪記錄，在下一次見面的時候忘記了上次的談話內(nèi)容。
其實(shí)，每一次拜訪時，業(yè)務(wù)員都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計再次見面的理由。比如，下次帶樣機(jī)過來給客戶看、帶工程師過來解答技術(shù)問題等。或者，拓展其他同客戶接觸的方式，比如邀請客戶到公司參觀、舉行一個技術(shù)交流會、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的QQ或EMAIL以傳送新產(chǎn)品的照片。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。
行業(yè)新手大多習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張，或者錯將客戶的沉默當(dāng)做接受而濤濤不絕。所以，主動傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的講解產(chǎn)品容易引起客戶的反感，另一方面沒有主動提問和給與客戶主動發(fā)表言語的時間也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會。如果言多有失，泄露出公司的軟肋更是不好。
2． 急于介紹產(chǎn)品
“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。我們經(jīng)常看到銷售代表與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個人是否對采購決策有影響，無的放矢一般。我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。財務(wù)部門最關(guān)心的莫過于采購價格，技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的先進(jìn)性和兼容性，使用部門最關(guān)心的是使用起來是否方便，而運(yùn)維部門最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級的人，其最在意的因素也不一樣。
3． “夢”想客戶需求
正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多業(yè)務(wù)員受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實(shí)想法。這其實(shí)都是挖掘客戶需求的深度不夠。要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。
4． 過早暴露價格
價格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。往往在第一次見面時，客戶都會有意無意地問：“你的泵車多少錢？”，但其本身也不太期望有一個明確的回答。筆者的經(jīng)歷是這時候如果業(yè)務(wù)員透露價格，客戶通常就會記在心里，甚至馬上記在你的名片上。
顯然，過早的涉及價格對于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點(diǎn)，誰贏得少一點(diǎn)則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。
所以，報價的最佳時機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時候這些因素已不再構(gòu)成降價的合理理由。
5． 客戶是上帝？
“客戶是上帝”是口號，不是商業(yè)活動的實(shí)質(zhì)。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且，不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會是平等的合作者。
只有不卑不亢，堅信自己產(chǎn)品的品質(zhì)，對本品牌充滿信心，才能讓客戶加倍的尊重你。
所以業(yè)務(wù)人員關(guān)注客戶的長期規(guī)劃，而非短期的需要；不能把目標(biāo)聚焦在短期利益上，筆者在市場工作當(dāng)中就遇到河南鄭州某品牌業(yè)務(wù)員小高就是急于追求短期利益，忽略客戶長期規(guī)劃，筆者認(rèn)為應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的關(guān)鍵需求，而非現(xiàn)在的臨時需要；只有這樣才能合理對待客戶的要求。
6． 不能有效影響決策者
采購的決策者通常不會出現(xiàn)在例行的會議和交流中。在全部銷售活動中，他們可能只會參予其中一點(diǎn)點(diǎn)的重要活動。相當(dāng)多的時候，業(yè)務(wù)員并不能見到?jīng)Q策者。即使見面溝通，時間也大多不超過十分鐘。這其實(shí)給業(yè)務(wù)員直接影響決策造成了困難。
由于沒有意識到或無法克服這種困難，很多業(yè)務(wù)員的銷售影響力僅限于對總經(jīng)理、副總、攪拌站站長、車隊長等，而董事長或老板很難見到。比如說還有現(xiàn)場使用人員、維護(hù)人員或技術(shù)部門的工程師，而不能從決策者那里得到采購意向。其實(shí)，對操作者、參謀者做工作并沒有錯。但關(guān)鍵是如何通過他們影響決策者，進(jìn)而使其形成明確的采購意向。
7． 無謂的閑談
混凝土設(shè)備銷售的開始是一種關(guān)系的開始。所以，與其說我們在銷售產(chǎn)品，不如說我們在建立一種新的關(guān)系。但很多業(yè)務(wù)員傾向于花幾個小時不著邊際地閑談，與客戶“交朋友”，并將這認(rèn)為是關(guān)系建立中有效的一種手段。
這種認(rèn)識在十年前也許是正確的，當(dāng)時客戶都有大量的時間?，F(xiàn)在，工作壓力和時間緊迫是大多數(shù)組織的共性。無謂的閑談不但會讓客戶心煩，還會降低自己給客戶的專業(yè)感覺。而更重要的是，“和客戶作朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷售理念。和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼?！ ?nbsp;
8． 沒有下一步的行動安排
業(yè)務(wù)員，特別新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動變成零散的、單個性的行為。同時沒有做好拜訪記錄，在下一次見面的時候忘記了上次的談話內(nèi)容。
其實(shí)，每一次拜訪時，業(yè)務(wù)員都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計再次見面的理由。比如，下次帶樣機(jī)過來給客戶看、帶工程師過來解答技術(shù)問題等。或者，拓展其他同客戶接觸的方式，比如邀請客戶到公司參觀、舉行一個技術(shù)交流會、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的QQ或EMAIL以傳送新產(chǎn)品的照片。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。
