出了深圳機場，車行駛在高速路上，俯望路邊不遠處，一大群色彩繽紛、各種品牌的二手工程機械便沖入人們視野里。它們數(shù)量有幾百臺之多，陣列在還沒怎么開發(fā)過的的場地上，充滿曠野氣息的停放場地與粗曠的機械相得益彰，以土黃和橘紅為主色調(diào)的濃烈色彩渲染成的場景就像梵高畫里的向日葵，生機勃勃而不乏野性，被放大了平鋪在廣場上，令每一個經(jīng)過的路人都印象深刻。這只是深圳3個較大的工程機械二手機超市中的一個，而除了這3個較大的二手機超市，深圳還有很多其它規(guī)模較小的二手機交易市場，他們大多集中在機場附近，107國道兩旁。凡乘車駛過，想看不到、想記不住都難。而這獨特的風(fēng)景線，也為深圳的二手機市場作了最形象生動的廣告。不用特別的宣傳，全國各地有需求的客商就會云集至此，使這里二手機的生意好得一塌糊涂。
深圳只是中國重要的二手機市場之一，在深圳以外，廣州、上海、天津、南京等這些港口城市，也都形成了相當規(guī)模的二手機市場。二手機大規(guī)模進入中國已是幾年前的事情，本刊在2005年第5期刊登了《二手機:十年一劍》一文就曾對此做過專題報道。2年過去了，中國建筑工程機械二手機迎合著大規(guī)模的工程建設(shè)和有限的資金投入，繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。比如在其最主要的挖掘機領(lǐng)域，僅海關(guān)統(tǒng)計的進入國內(nèi)的二手機數(shù)量早已與新機的銷售量相當。如今中國建筑工程機械二手機市場的發(fā)展勢頭強勁，后勁十足，它對行業(yè)發(fā)展帶來的沖擊，既有機遇又有挑戰(zhàn)，無論是制造商、代理商還是用戶都已不敢小覬。
1.成長中的二手機市場
1.1傳統(tǒng)進口二手機交易市場的發(fā)展
深圳的工程機械二手機市場是中國最有代表性的市場之一，改革開放后得天獨厚的內(nèi)外部環(huán)境催生了深圳二手機市場的形成和發(fā)展。外部環(huán)境主要是因為緊接香港，一方面在作為進口二手機主要形式的轉(zhuǎn)口貿(mào)易有著天然的地理優(yōu)勢，另一方面與香港方便、密切的交流也使香港二手機經(jīng)營的成熟經(jīng)驗得以迅速在深圳傳播。內(nèi)部環(huán)境則是因為改革開放后深圳的大規(guī)模工程建設(shè)，移山填海，造路建樓，大量的設(shè)備需求為二手機業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了肥厚的土壤。所以深圳的二手機業(yè)務(wù)很早就開始開展并逐漸發(fā)展起來了，20世紀90年代中期就開始有全國各地的客戶聞名前來購買。1998年以前進口二手機是未被允許的，但仍有大量的二手機通過分解走私等手段流入國內(nèi)，灰色交易大量存在。1998-2002年期間，雖然國家逐步放開，開始發(fā)放進口舊機電產(chǎn)品許可證，但由于門檻較高，走私情況屢禁不止，一些正規(guī)的二手機經(jīng)營企業(yè)反而受到排擠，市場仍然比較混亂。受到WTO條款等因素的影響，2002年9月起，政府把二手機進口許可證下放到地方，關(guān)稅也大大降低，走私的情況因為逃稅帶來的收益減少和其固有的風(fēng)險逐漸減少，市場逐步走向規(guī)范;如今深圳的二手機市場絕大部分都是規(guī)范的，灰色成分已經(jīng)很少。
在二手機交易的市場上，我們看到除了一些卡特的機器外，基本都是小松、日立和神鋼等日本品牌。這主要是因為中國的二手機貨源絕大多數(shù)都是從日本流入中國的。日本是世界最大的二手機輸出國，已經(jīng)形成了穩(wěn)定的二手機貨源，其中有租賃公司淘汰下來的，也有工程公司轉(zhuǎn)行或做完大的施工工程后變賣的，還有銀行按揭貸款沒有還完被收回的等。最主要的來源還是租賃企業(yè)淘汰的設(shè)備。日本的建筑機械租賃業(yè)非常發(fā)達，在工程建設(shè)中建筑機械設(shè)備的租賃率達70%左右。其中，在這些租賃公司，設(shè)備用到5000～6000h的時候就會流向二手設(shè)備市場，它們就這樣成為二手機市場的主流產(chǎn)品。據(jù)說小松的二手機拍賣會僅次于利氏兄弟拍賣行成為世界第二大拍賣會。在小松的拍賣會上，機器從開進拍賣場到開出場（中間不停留）的過程就是拍賣的過程，一般不到1min就會完成一臺機器的拍賣。1個拍賣師一天要拍1000臺左右。每年從日本輸出的二手設(shè)備至少在5萬臺以上，其中有三成左右進入中國。我們在深圳的二手機超市上隨處可以看到很多的二手機身上還印著日語的原設(shè)備擁有企業(yè)的標識。
不同的二手機進口渠道要走不同的程序，中國進口的二手機中的絕大多數(shù)都選擇在香港轉(zhuǎn)口。國家進出口檢驗檢疫局在香港機構(gòu)，對二手機進行檢查，通過檢查的設(shè)備才能進入中國大陸。檢查的主要指標是設(shè)備的新舊程度，主要依靠生產(chǎn)年限而不是工作小時，這大概與設(shè)備特別是早期的設(shè)備工作小時數(shù)容易更改有關(guān)系。但這也基本上可以公平有效地將過于陳舊的設(shè)備淘汰。
二手機根據(jù)設(shè)備的機況不同，價格差別很大。同樣型號機器，機況好的中等噸位的二手挖掘機的價格在60萬～70萬元，而機況差的二手挖掘機可能只要20萬～30萬元。有些按揭貸款收回來的二手挖掘機的工作小時只有1000～2000h，當然這種二手機的價格也會相應(yīng)較高。
由于近兩年中國挖掘機新設(shè)備的價格在不斷上漲，加之二手機需求量的旺盛，以工作時間在5000h左右的20多噸級的二手挖掘機為例，比五六年前價格已上漲15萬～20萬元。
二手機雖然漲價，但與新機相比，還是具有性價比優(yōu)勢的。其主流產(chǎn)品的工作時間多在5000h左右，而工作壽命則一般都能在2萬h以上，應(yīng)該說還是處在青壯年時期，而價格一般只有新機的六七成，總體而言，還是很有誘惑力的。作為主要顧客群的私人老板很多會算這樣的帳，同樣的錢如購買2臺新機，不如購買3臺二手機，工作效率會更高，資金回收也會更快。另外，還有些人認為這些二手機是真正意義上的原裝進口機，比國內(nèi)組裝的質(zhì)量會好，這也是人們購買二手機的主要原因。而實際的情況是人們對這些進口二手機的使用情況還是比較滿意的。
二手機的銷售手續(xù)比較簡單，用戶看好了設(shè)備，款到發(fā)貨，拖車一來，裝卸運輸都很簡便。但進貨比新機要復(fù)雜許多，除了設(shè)備的評估外，還牽扯到外貿(mào)、匯率等因素的影響，需要強大的資金實力和對進口貿(mào)易的熟悉等。起初經(jīng)營二手機業(yè)務(wù)是一些香港人，他們雖然并不太了解工程信息和行業(yè)的情況，但熟悉二手機業(yè)務(wù)的流程，而且資金實力一般都很強，所以很容易便占了先機?，F(xiàn)在，內(nèi)地人特別是很多發(fā)展起來的代理商也逐漸介入進來。
1.2代理商與二手機
代理商要發(fā)展，無外乎橫向拓展和縱向拓展。對工程機械代理商而言，作橫向拓展，在本行業(yè)內(nèi)擴大規(guī)模，最常見的就是增加代理區(qū)域或在一個區(qū)域內(nèi)代理新的品牌或新的產(chǎn)品系列，這在工程機械行業(yè)已經(jīng)逐步發(fā)展成熟的今天，其空間已經(jīng)變得越來越小。而如果跨行業(yè)的橫向拓展，以目前中國代理商所處的環(huán)境和自身的情況出發(fā)，一般也是很少考慮的。另外一條路就是縱向的拓展，往上游看是制造商企業(yè)，而國內(nèi)代理商的規(guī)模和實力還很難做到向上拓展，于是目光就集中到了下游，也就不可避免地關(guān)注到了二手機的問題。
二手機業(yè)務(wù)在2002年全面放開后的迅速發(fā)展，使得二手機成為代理商企業(yè)決策者們的最熱門話題之一，這一點在2006年中國工程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機分會年會上得到了充分的驗證。代理商們比傳統(tǒng)的單純搞二手機交易的老板更了解相關(guān)的工程信息，同時積累了良好的銷售渠道，具有較強售后服務(wù)能力，所以目前中國很多優(yōu)秀的代理商的二手機業(yè)務(wù)做得都很好，有的1年可以賣幾百臺。
工程機械行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)到了后市場時代，從代理商到用戶有著很多的環(huán)節(jié)，如維修、配件、翻新、租賃等，正逐步成為代理商重要的盈利點。二手機業(yè)務(wù)一方面可以作為代理商往下游走的一個重要的經(jīng)營項目，另一方面又會很好地促進其他下游項目的發(fā)展。所以很多代理商已經(jīng)開始通過各種方式開展二手機的業(yè)務(wù)，雖有種種困難，但也取得了很好的成效。如有些代理商通過以舊換新的業(yè)務(wù)在一定程度上促進了新機的銷售，還有些代理商通過單純的二手機交易不僅拓展了客戶群的范圍，還在銷售旺季有效地緩解了貨源緊張的問題。近幾年，隨著中國二手機市場的發(fā)展，越來越多的中國代理商到日本去參加小松、日立的二手機拍賣會，而且大都有斬獲，這從另一方面說明了中國二手機市場已經(jīng)步入了新的發(fā)展階段。
二手機業(yè)務(wù)雖是塊誘人的蛋糕，但要想吃到它，對代理商來講還有著很大考驗。首先，無論是以舊換新業(yè)務(wù)，還是直接的二手機買賣交易都對資金投入有著很大的要求，這對很多國內(nèi)剛剛發(fā)展起來的代理商來說在資金積累上是個考驗。第二，因為技術(shù)水平、市場經(jīng)驗、積累的信用不足等原因，中國沒有統(tǒng)一的評估標準，買賣雙方在對二手設(shè)備價值的評定上有時很難達成一致。第三，在國外的以舊換新?lián)Q回的多是租賃企業(yè)的七八成新的機器，而中國的以舊換新卻常常是1萬h以上的中老年設(shè)備，處理起來多有尷尬。第四，以舊換新的舊機貨源受到了大量民間交易的沖擊，這些民間交易在信譽和規(guī)范性上不如代理商，但在賣方關(guān)注的舊機的價格上卻常常有著更強的競爭力。
當然，方法總比問題多，很多代理商對這些問題已經(jīng)開始了有益的探索，比如嘗試借鑒國際市場上的經(jīng)驗開始制定自己相對客觀的評估標準，對以舊換新回來的機器進行維修翻新后憑借自己的信譽和適當?shù)娜诒ＷC再讓其走向市場，或干脆自己公司留下做租賃用。
2發(fā)展趨勢
2.1小挖的異軍突起
作為二手機主要產(chǎn)品的二手挖掘機，一直以來，主流產(chǎn)品主要集中在20噸級、30噸級，從2005年左右，二手小挖呈增加趨勢，10噸級、5噸級甚至更小的機器越來越多，在數(shù)量上已逐步接近甚至超過中大機型。原因主要有2個方面，一方面是市場需求的原因，由于近幾年小型挖掘機市場需求比較旺盛，二手小挖大有趁勢異軍突起之勢;另一方面是經(jīng)營導(dǎo)向的原因，隨著大噸位二手挖掘機的經(jīng)營越來越成熟，其利潤空間越來越小，而小挖二手機業(yè)務(wù)才剛剛開始，利潤空間相對還比較大，所以經(jīng)營者也會有意引導(dǎo)小挖的消費。所以小挖上升的趨勢還是比較大的。2.2內(nèi)循環(huán)與民間交易發(fā)展隨著中國工程機械行業(yè)的發(fā)展和積累，中國正在逐步形成自己的二手機內(nèi)循環(huán)。一方面是有些代理商開始嘗試以舊換新的業(yè)務(wù)，回來的機器經(jīng)過維修、翻新再次回到市場。另一方面是民間交易的增長，這些民間交易既有同地區(qū)的小范圍循環(huán)，也有跨省份地區(qū)的大范圍循環(huán)。既有擁有設(shè)備的個體老板之間直接的交易，也有專門收購企業(yè)的存在?，F(xiàn)在很多二手機的“星探”被一些二手機公司派出，他們在有工程機械出現(xiàn)的地方出沒，到處尋找可以收購的設(shè)備，遇到要轉(zhuǎn)行的、更新設(shè)備的或者銀行還貸困難的設(shè)備就會收購了以后再轉(zhuǎn)賣。這樣的企業(yè)規(guī)模小，但數(shù)量多，對市場的影響也比較大。中國二手機內(nèi)循環(huán)的逐漸形成和發(fā)展，也是近年來二手機業(yè)務(wù)很好而進口二手機的數(shù)量并沒有出現(xiàn)很大程度增長的重要原因之一。
3對目前中國二手機市場的分析
3.1目前二手機市場問題及制約因素
二手機的權(quán)威評價標準是個老生常談的問題，導(dǎo)致的結(jié)果就是沒有一個大家廣泛認同的交易價格。即使有些公司按照一定的標準制訂了自己的標準，也難以得到廣泛的認同。這就加大了二手機交易的風(fēng)險，特別是不利于以舊換新業(yè)務(wù)的展開。在日本，二手機市場存在著大量的網(wǎng)上交易，而保障交易能順利實現(xiàn)的重要原因是因有著大家都遵從的二手機交易的權(quán)威標準。二手機交易最主要的是挖掘機，它們在網(wǎng)上公布的資料中有16張照片，這些照片的格式是固定的，他們分別從正面、側(cè)面，主傳動、大小臂、鏟斗、發(fā)動機、標牌等各個角度給出了直觀的展示。然后附加一些文字的說明，一臺二手挖掘機的大致情況就躍然紙上，而且商家的信用度都很高，這樣，即使不用去看機器，在網(wǎng)上直接交易也不會有太大的風(fēng)險。
其次，大量的民間交易中存在的不規(guī)范的因素，主要帶來的是財務(wù)和稅收上的問題。因為很多民間交易的主體本身并不是經(jīng)營機構(gòu)。另外，大量民間交易的存在一定程度上也阻礙了有規(guī)模的、規(guī)范的中國二手機交易市場的形成。這也是市場自由發(fā)展難解決的問題，還需要管理部門發(fā)揮看得見的手的影響力，加強引導(dǎo)和監(jiān)管。
再者，二手機交易對售后服務(wù)沒有規(guī)定。雖然早有行業(yè)協(xié)會等機構(gòu)提出呼吁，但一直都還沒有有效改善?，F(xiàn)在國內(nèi)市場上的二手機大多是款到發(fā)貨，卻沒有三包，這使二手機的交易多少帶有點賭的色彩。
3.2二手機對行業(yè)市場的影響
首先，二手機對市場的影響會表現(xiàn)在對新機銷售的沖擊上。在品牌上主要表現(xiàn)在對于其價位相當?shù)漠a(chǎn)品品牌，在地域上則表現(xiàn)在二手機業(yè)務(wù)發(fā)達的廣東等地區(qū)。但因為中國的市場增長比較快，甚至產(chǎn)品供不應(yīng)求的局面還經(jīng)常存在，所以在大部分地區(qū)二手機對新機的沖擊還沒有到特別嚴重的地步。
其次，二手機業(yè)務(wù)的發(fā)展也勢必會帶動維修、翻新業(yè)務(wù)、配套件市場的發(fā)展。真正意義上的翻新，指的不是簡單的維修，也不僅是外觀的整修等，更重要的通過更換構(gòu)件等方法，實質(zhì)性地恢復(fù)設(shè)備的功能，延長設(shè)備的壽命。比如現(xiàn)在卡特，小松在中國都投資成立的翻新工廠，還有一些代理商對以舊換新來的機器的處理。
第三，二手工程機械業(yè)務(wù)對工程機械租賃業(yè)有著十分重要的意義。它是租賃業(yè)與市場銜接的重要紐帶同時為租賃公司提供了一個退出機制，削弱了其營業(yè)風(fēng)險。在發(fā)達國家和地區(qū)，很多工程機械行業(yè)成熟的國家，都已形成了新機銷售，租賃公司租賃、然后二手機銷售的鏈條，比如日本，他們擁有很多大的租賃公司，如《建筑機械》曾經(jīng)報道過的日本金本株式會社每年都要購置200億日元的新設(shè)備，這些租賃公司的設(shè)備用到5000h左右，就會淘汰到二手市場，所以二手市場很發(fā)達，吸引了世界各地的人來采購。中國雖然有不同的情況，但要使租賃業(yè)真正發(fā)展起來，做好二手機業(yè)務(wù)亦是必不可少的。
