資料顯示，2006年，梅賽德斯-奔馳卡車在中國銷售了1 000 多輛卡車，其中泵車底盤占60% 之多。從歐美進口重型卡車底盤的銷量上看，這是一個非常令人羨慕的數(shù)字。奔馳底盤泵車的市場成功，也印證了“與國內(nèi)上裝企業(yè)合作項目是銷售底盤產(chǎn)品最有效的途徑”的銷售箴言。
奔馳底盤在泵車市場的大力開拓始于2005 年，見效于2006 年，而合作伊始的上裝伙伴是中聯(lián)重科。奔馳底盤+ 中聯(lián)重科上裝的泵車在市場中的口碑如何？筆者于2006 年11月走訪了蘇州和南京地區(qū)的3家商業(yè)混凝土生產(chǎn)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)在以質(zhì)量贏得市場的基礎(chǔ)上，奔馳與中聯(lián)也在提高售后服務質(zhì)量上進行了有益的探索。
質(zhì)量和服務是首要考慮的因素
作為一家2006年9月建成投產(chǎn)的企業(yè)，蘇州市華建商品混凝土有限公司剛剛經(jīng)歷了選擇購買車
輛的過程。目前該公司擁有9 輛奔馳底盤+ 中聯(lián)重科上裝的泵車。該公司聶總經(jīng)理的經(jīng)營理念是不讓用戶等待，要求別人做到的，自己先要做到。這個理念使得他在為自己的企業(yè)選車時，也格外看重車輛本身的運營能力和對方體系的支持力度。
對于華建公司的泵車和攪拌車，聶總認為只要各選一個品牌就行了，單一品牌好管理。他先后對中聯(lián)重科和三一重工泵車的技術(shù)進行評估，并到常州、無錫等地的用戶處實地考察，最后決定購買奔馳底盤+ 中聯(lián)重科上裝的泵車?！霸谕顿Y合理的情況下，服務跟得上首先是我要選擇的?！甭櫩傉f。
奔馳泵車目前在聶總的印象中還沒有出現(xiàn)過什么質(zhì)量問題。華建公司還處在剛剛起步階段，到11月只生產(chǎn)了20萬m3商品混凝土，如果按照其中有60% 是使用泵車泵送的話，那么平均每輛泵車
的泵送量為1.3 萬m3，對于奔馳泵車來講，這確實是一個不大的工作量。
2007 年，華建計劃年產(chǎn)70 萬m3商用混凝土，如果行業(yè)回款情況有所改善，其2 條生產(chǎn)線的120 萬m3 混凝土生產(chǎn)能力就可以全部發(fā)揮出來。由于聶總的習慣，家里總是放2 輛泵車以備急需，這樣計算下來每輛泵車的年均泵送量可達10萬m3。這對車輛質(zhì)量和售后服務的反應速度必然有很高的要求。
南京寧南普迪混凝土有限公司使用過幾乎所有進口品牌的混凝土泵車，車隊易隊長在談到混凝土泵車使用的奔馳、沃爾沃、五十鈴、三菱、日野等底盤時，簡直是如數(shù)家珍。他認為在日本進口的泵車底盤中，故障率最低的是日野，而五十鈴在使用過程毛病最多，尤其是在使用3～5 年后。沃爾沃的底盤在剛進入中國市場的時候比較火，但出現(xiàn)對我國的油品質(zhì)量不適應的問題，在這一點上，奔馳則顯得比較冷靜，充分考慮到了中國的油品狀況，車輛比較適應中國使用條件。
至于哪個品牌的底盤省油，易隊長認為：由于泵車的泵送量和規(guī)格不同，不容易進行精確的對比分析，只能根據(jù)滿油箱燃油的實際工作泵送量來大致評價，從公司目前的幾個品牌底盤來講，奔馳底盤比較省油。
奔馳卡車的一些人性化設(shè)計易隊長特別稱道，比如坡道使用開關(guān)，在坡道上起步的時候有效防止溜車；ABS 和ESP 防側(cè)滑系統(tǒng)使車輛的操縱桿非常強；可活動的駕駛室踏板則使用非常方便，還有奔馳卡車的制動性能非常好。
奔馳和中聯(lián)的“一體化”服務加快維修反應速度
奔馳和中聯(lián)相配合的“一體化”服務模式是雙方在江蘇地區(qū)推出的一種新的服務形式，目的是實現(xiàn)底盤和上裝企業(yè)的溝通與互動，以中聯(lián)為協(xié)調(diào)，奔馳配合完成對用戶服務要求的快速反饋。
混凝土行業(yè)是一個高利潤的行業(yè)，這也決定了這個行業(yè)具有高風險。蘇州工業(yè)園金城混凝土有限公司的謝總對此深有體會。一次，公司正在進行蘇州市的一個市長項目，泵送到一半的時候，發(fā)動機突然熄火，當時非常擔心。由于工程緊，別的工程上的車輛下不來，公司又沒有備用的車輛，現(xiàn)租借也來不及，怎么辦？中聯(lián)重科在接到電話后迅速趕到現(xiàn)場，對問題進行了及時的診斷，并與奔馳的維修工程師一起排除了故障。2 個小時后，泵車正常進行工作，順利完成了泵送任務。有著常年機械設(shè)備施工企業(yè)工作經(jīng)驗的謝總認為，雖然自己的設(shè)備是奔馳泵車極少數(shù)出現(xiàn)故障的車輛之一，但是奔馳和中聯(lián)的合作服務方式及時排除了故障，避免了巨額的工程經(jīng)濟損失，還是非常令人欣慰的。
目前中聯(lián)重科在蘇州市場有一個固定的維修合作伙伴，這對2006年銷售了80輛的奔馳+中聯(lián)的泵車用戶來說，是一個非常實際的措施。目前，該服務商正在接受奔馳上海服務商的授權(quán)評估，一旦完成授權(quán)，將對江蘇市場的服務水平又很大的提升。奔馳和中聯(lián)除了為市場提供了一種差異化的產(chǎn)品，同時也為用戶提供了差異化的服務。
在蘇州地區(qū)，混凝土需求量一直保持一種平穩(wěn)的增長，不是因為投資的增加而突然增大產(chǎn)量，這就促進了混凝土行業(yè)的高速發(fā)展。5 年前一個商品混凝土企業(yè)年產(chǎn)達到30 萬m3 就已經(jīng)很不錯了，現(xiàn)在進入行業(yè)起步就要每年70萬m3，這在5 年前是不可想象的。
這個行業(yè)是資金密集型行業(yè)，行業(yè)的利潤率也是很高的，使許多混凝土原材料提供商進入商品混凝土生產(chǎn)領(lǐng)域，這就形成了一個產(chǎn)業(yè)價值鏈，從而將資金集中在自己的手中，實現(xiàn)利潤最大化。而奔馳+ 中聯(lián)的泵車就是要使用戶獲取最大的價值。
