“拉美經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的最大瓶頸之一就是基礎(chǔ)設(shè)施，這和中國的優(yōu)勢形成互補。整體來看，中國企業(yè)在拉美成規(guī)模的、集團式的、集群式的投資較少。日后在拉美建立工業(yè)園區(qū)甚至經(jīng)濟特區(qū)，中國企業(yè)集聚式的發(fā)展可能會相互受益，這是個發(fā)展方向?！保ㄖ袊缈圃豪浪?jīng)濟研究室研究員楊志敏）
從北半球到南半球，從東半球到西半球，中國與拉美分處地球兩端。在不少中國民眾的印象里，拉美等于足球、桑巴、熱帶雨林，是加勒比海盜和007出沒的地方，但在投資者們看來，拉美或等于機會，是可以掘金的富礦。
1月8日，中國－拉美和加勒比國家共同體論壇首屆部長級會議召開。匯聚拉共體“四駕馬車”成員國領(lǐng)導(dǎo)人和20位外交部長的中拉論壇首屆部長級會議，作為2015年中國全方位外交的開篇之作，向外釋放中拉關(guān)系新突破的信號。
會上，中國國家主席習(xí)近平指出：“我們要共同努力實現(xiàn)10年內(nèi)中拉貿(mào)易規(guī)模達(dá)到5000億美元、中國在拉美地區(qū)直接投資存量達(dá)到2500億美元的目標(biāo)?！?
“中國在轉(zhuǎn)型，拉美也在試圖轉(zhuǎn)型，大家都在找新的動力。而拉美在轉(zhuǎn)型過程中經(jīng)濟提升的最大瓶頸之一就是基礎(chǔ)設(shè)施，一些涉及民生的項目存在欠缺，而這些欠缺和中國的優(yōu)勢是互補的?！敝袊缈圃豪浪?jīng)濟研究室研究員楊志敏表示。
一家中國機械企業(yè)也留意到了這一市場潛力。地處壯鄉(xiāng)腹地的工業(yè)重鎮(zhèn)柳州，廣西柳工(11.43, -0.03, -0.26%)集團有限公司（以下簡稱“柳工集團”）已在遙遠(yuǎn)的拉美耕耘六年。打開柳工的海外版圖，拉丁美洲已成為其主要的海外市場。
2015年，柳工還將進(jìn)一步加大對拉美市場的投資，在巴西圣保羅州投資建設(shè)制造基地已在計劃之中?！拔覀儗赖膽?zhàn)略目標(biāo)是，擴大柳工產(chǎn)品在拉美的市場份額，成為當(dāng)?shù)刂墓こ虣C械供應(yīng)商和服務(wù)商，主要產(chǎn)品裝載機市場占有率進(jìn)入前3位?！绷じ笨偛眉鎳H事業(yè)部總經(jīng)理羅國兵表示。
柳工投資拉美路徑：多次增資
柳工將觸角伸向拉美始于六年前。柳工集團旗下的上市公司柳工機械股份有限公司（000528）在2008年11月的董事會會議上決議在拉美建立全資子公司。2009年10月，柳工機械拉美有限公司（下稱“柳工拉美公司”）成立，總部位于巴西米納斯州-貝羅奧利藏特市，最終的注冊資金為200萬美元，注冊地在巴西圣保羅。
筆者從柳工國際事業(yè)部了解到，設(shè)立拉美子公司是看中拉美地區(qū)市場巨大潛力。巴西是南美鋼鐵大國，鋼鐵產(chǎn)量居拉美首位，為世界第六大產(chǎn)鋼國，其他國家如阿根廷、秘魯、智利等國各種礦產(chǎn)資源豐富，對工程采礦機械的需求同樣非?？捎^。同時，由于墨西哥地區(qū)具有豐富的油氣資源，工程機械產(chǎn)品在石油建設(shè)項目中也有很大的銷售潛力。
彼時還有一個背景是，柳工全球化進(jìn)入一個新階段。2008年，柳工先后在印度、北美成立新公司，同時陸續(xù)在巴西、墨西哥等拉美國家和地區(qū)建立了營銷和客戶支持為導(dǎo)向的公司，即營銷服務(wù)公司，以便柳工的配件和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)可以輻射到北美市場。
“這實際上是在開發(fā)了全球代理商之后，我們開始按照地區(qū)和文化的不同，把柳工的營銷服務(wù)渠道支持從柳州轉(zhuǎn)移到世界各地?！绷ぜ瘓F董事長曾光安在2014年年末的一次演講中表示。
柳工在拉美地區(qū)的網(wǎng)點于隨后幾年迅速鋪開，筆者查閱柳工近幾年年報發(fā)現(xiàn)，柳工對其拉美子公司的投資額也連年增加。
2010年柳工對柳工拉美公司再增資100萬美元，總投資額達(dá)到300萬美元，2011年對拉美子公司再增資20萬美元。
2011年，柳工拉美公司除原有機械產(chǎn)品的銷售外，還增加了租賃服務(wù)和培訓(xùn)等業(yè)務(wù)，與拉赫蘭頓巴西公司在巴西開展融資租賃合作，柳工股份還為此項目提供100萬雷亞爾（相當(dāng)于60萬美元）的備用信用證支持。
這一年，墨西哥也被柳工“圈點”進(jìn)它的拉美版圖。2011年4月，柳工在墨西哥設(shè)立銷售公司——“柳工墨西哥有限公司”。該公司成為柳工拉美公司的控股子公司后，2011年至2013年連續(xù)三年收到柳工股份20萬美元的投資額。
在隨后的兩年，作為拉美市場的主要公司，柳工拉美公司投資額呈大幅增長。2012年和2013年，柳工股份的期末實際出資額均為520萬美元。此前2010年和2011年的數(shù)據(jù)分別為300萬美元和320萬美元。
2014年，“男足世界杯在巴西舉行，為有效利用這個市場契機，2014年增資后的總投資額為570萬美元。”柳工副總裁兼國際事業(yè)部總經(jīng)理羅國兵說。
2015年柳工經(jīng)營計劃和財務(wù)預(yù)算的議案顯示，對拉美的投資還將進(jìn)一步擴大。2015年1月9日，柳工在回復(fù)投資者對于出海拉美的提問時明確表示：拉美是公司重要目標(biāo)市場，已設(shè)立子公司并開始建設(shè)制造基地。
柳工所說的制造基地是指在巴西投資建廠。2014年12月31日，柳工公告擬投資3000萬元人民幣于巴西圣保羅州投資建設(shè)制造基地。盡管投資規(guī)模相對較小，但在柳工看來，這是“積極拓展海外市場邁出的又一步”。
在多次增資中，柳工在拉美的銷售版圖逐漸得到擴張。柳工國際事業(yè)部表示，多次增資的目的在于改善公司財務(wù)結(jié)構(gòu)，增強子公司、代理商和客戶對柳工的信心。以期進(jìn)一步擴大柳工品牌在美洲市場的知名度，擴大柳工產(chǎn)品市場份額，進(jìn)一步促進(jìn)國際化戰(zhàn)略進(jìn)程。
四大銷售區(qū)域打造第二“本土市場”
隨著中國－東盟自貿(mào)區(qū)的建成以及柳工在拉美市場的開拓，柳工形成東盟和拉美兩大“糧倉市場”。
在柳工集團的整體戰(zhàn)略中，2016年-2020年國際市場目標(biāo)為25-30億美元，占整體銷售20%-30%，重點市場形成柳工第二“本土市場”。第二本土市場主要為印度、拉美和東歐，其中拉美以巴西為主要市場——柳工在拉美的“野心”是：成為當(dāng)?shù)刂墓こ虣C械供應(yīng)商和服務(wù)商，主要產(chǎn)品裝載機市場占有率進(jìn)入前3位。
為實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃，形成柳工在拉美的組織機構(gòu)部署，柳工拉美子公司按地理位置共劃分為4塊銷售區(qū)域，分別為巴西、包括墨西哥等周邊國家在內(nèi)的中美洲、阿根廷在內(nèi)的南美區(qū)域一和包括哥倫比亞、秘魯在內(nèi)的區(qū)域二。
柳工方面判斷，以巴西為代表的拉美地區(qū)經(jīng)濟增長迅速，對工程機械的需求也是水漲船高，巴西機械產(chǎn)品進(jìn)口市場多年保持在30～40億美元的規(guī)模。而全部依靠進(jìn)口原裝整機的阿根廷和智利，這些國家的GDP與工程機械銷售同比增長；墨西哥也正在實施基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)計劃。
筆者獲悉，經(jīng)過六年布局，目前，柳工在拉美區(qū)域有經(jīng)銷商約28家，代理產(chǎn)品包括裝載機、挖掘機、平地機、壓路機、推土機等。2013年工程機械銷售1400余臺，叉車銷售近500臺，銷售收入約83億美元，同比增長近30%。
“2009年以來，柳工在拉美的子公司在市場環(huán)境極為不利的情況下，銷量卻實現(xiàn)了50%的增長。”柳工高管在此前報道中透露。
柳工集團董事長曾光安把全球化成功的三大要素總結(jié)為戰(zhàn)略、入鄉(xiāng)隨俗、國際化人才。中企要在拉美當(dāng)?shù)亓⒆?，“本土化”被視為關(guān)鍵。
柳工高管曾透露：“2009年柳工拉美公司一個中國人都沒有，全是柳工發(fā)的工資。國際上培訓(xùn)也是集中到一個地方，像拉美的培訓(xùn)，拉美公司本身聘的就是拉美人?！?
同樣在拉美注重本土化的還有中國鋁業(yè)(5.84, 0.02, 0.34%)公司。此前，中鋁在收購秘魯特羅莫喬銅礦之后，只從國內(nèi)派過去總裁等4人，其余員工全都是當(dāng)?shù)厝?。隨后，還為當(dāng)?shù)鼐用窠ㄔO(shè)了一座新城，開創(chuàng)了大型金屬礦企與當(dāng)?shù)財y手發(fā)展的新模式。
“國際化不是派一些中國人到那個地方去，而是必須要利用當(dāng)?shù)氐馁Y源。不論進(jìn)入哪個國家，我們都會充分了解當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)法則和社會道德，制定與之相符的國際化戰(zhàn)略?！痹獍舱J(rèn)為。
深耕拉美：風(fēng)險與機遇并存
盡管在戰(zhàn)略和發(fā)展措施上，柳工描繪了一幅藍(lán)圖，但事實上，其在拉美的投資并非順風(fēng)順?biāo)?，也面臨了一些困難。
拉美地區(qū)部分核心國家加大地方保護主義，出臺更多嚴(yán)厲的限制措施，比如阿根廷市場的進(jìn)口許可證問題，以及巴西政府實施的對本國生產(chǎn)產(chǎn)品的保護主義。由于銀行停止對進(jìn)口品牌的融資，加上巴西匯率貶值，目前已對柳工的經(jīng)銷商造成嚴(yán)重影響。
目前，柳工已經(jīng)采取了通過在巴西建立區(qū)域配件庫、開展巴西CKD（Completely Knock Down，完全進(jìn)口散件組裝）業(yè)務(wù)等應(yīng)對措施，試圖進(jìn)一步貼近本土市場，以規(guī)避保護主義帶來的阻礙。
工程機械領(lǐng)域之外，包括中石油、中海油、重慶糧食集團在內(nèi)的不少中企還涉足拉美油氣、電力、礦業(yè)、農(nóng)業(yè)、制造業(yè)等多個投資領(lǐng)域。
“對拉美的投資，原來大多是單個企業(yè)?！睏钪久舴治龅溃骸罢w來看，中國企業(yè)在拉美成規(guī)模的、集團式的、集群式的投資還比較少。日后隨著投資力量的增加，我們在拉美建立工業(yè)園區(qū)，甚至拉美有的國家在呼吁建立經(jīng)濟特區(qū)，中國企業(yè)集聚式的發(fā)展可能會相互受益，這是個發(fā)展方向?！?
