行銷部個(gè)人銷售績(jī)效考核辦法及工資、獎(jiǎng)金的分配方案（試行版）
1）目的：在國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控及建材市場(chǎng)突變的情況下，上年度僅完成12.48萬(wàn)立方米，原行銷考核方案已非常不適合公司對(duì)行銷人員的考核，為了從新在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，可以提高員工工作的積極性，特從新制定本試行方案，以待激勵(lì)員工更努力地為公司創(chuàng)造效益。
2）銷售目標(biāo)：受市場(chǎng)各方面的不穩(wěn)定因素，行銷部必須完成公司從新下達(dá)的年度34萬(wàn)立方米混凝土的銷售、回款任務(wù)完成，還要力爭(zhēng)將去年度期末應(yīng)收款總額下降50%；
3）客戶分類：
大客戶 1、非行銷經(jīng)理所談妥或簽訂合同，及行業(yè)內(nèi)部調(diào)濟(jì)的加工合同；
2、近兩年內(nèi)與公司有5萬(wàn)立方米以上的業(yè)務(wù)往來(lái)客戶；
3、連續(xù)合作超過(guò)3次以上的客戶群；
一般客戶 1、行銷員自行開(kāi)拓市場(chǎng)，新簽訂合同；
2、超過(guò)大客戶限制條件的老客戶；
3、從零星客戶轉(zhuǎn)換升級(jí)的客戶群體；
4）行銷部人員工資結(jié)構(gòu)（總?cè)藬?shù)暫定5人，其中部門經(jīng)理1人，內(nèi)業(yè)1人，行銷員3人）：個(gè)人收入總和＝基本工資＋月度績(jī)效工資＋工程績(jī)效獎(jiǎng)金+私車公用交通補(bǔ)貼+年終績(jī)效獎(jiǎng)金其中基本工資固定，月度績(jī)效工資和工程績(jī)效獎(jiǎng)金按照個(gè)人完成的任務(wù)量浮動(dòng)（見(jiàn)業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)）。其中月績(jī)效工資以個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，工程績(jī)效獎(jiǎng)金以個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。
5）業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)：
根據(jù)個(gè)人月度完成量進(jìn)行考核，并計(jì)發(fā)月度績(jī)效工資；個(gè)人月度績(jī)效工資考評(píng)分項(xiàng) 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 考核率 考評(píng)分值 備注 銷售量 ≤5000 m3 0 0.70元/m3 1、計(jì)算個(gè)人銷售量業(yè)績(jī)時(shí)，須扣出大客戶當(dāng)月用量。
2、考評(píng)分值中已
含各0.05元/m3的通訊、交通費(fèi)。
5001 m3~6000m3 50%
6001m3~7000 m3 80%
7001 m3~8000m3 90%
8001m3~8500 m3 95%
8501 m3~9000 m3 100%
9001 m3~9500 m3 105%
≥9501 m3 110%
回款率 （當(dāng)月有效收款－前期累計(jì)欠收款）/個(gè)人當(dāng)月產(chǎn)值*100% 備注≤80% 70% 0.40元/m3 1、前期累計(jì)欠收款計(jì)算的起始時(shí)間，由公司測(cè)算后確定。
2、考評(píng)分值中已
含各0.05元/m3的通訊、交通費(fèi)。
81%~ 90% 80%
91%~ 95% 90%
96%~ 100% 95%
101%~ 105% 100%
106%~ 120% 110%
≥121% 130%
回款 折算率 即期轉(zhuǎn)賬支票、三個(gè)月內(nèi)承兌匯票、甲供短缺材料 100% 三個(gè)月以上承兌匯票、甲供非短缺材料 80% 其它方式抵款 50% 法律訴訟 0
計(jì)算公式：
個(gè)人月度績(jī)效工資=個(gè)人月銷售量×考核率×考核分值+（當(dāng)月有效收款－前期累計(jì)欠收款）÷當(dāng)月均價(jià)×回款考核率×考核分值；前期累計(jì)欠收款=（∑每月產(chǎn)量*每月銷售均價(jià)）－∑每月實(shí)際收款總額；
6）交通補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：
行銷人員自購(gòu)私家車作公務(wù)用車的，公司按月度提成工資總額的30%作附加的交通補(bǔ)貼福利。
7）工程績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)：
待工程合同終結(jié)后，對(duì)合同類型，結(jié)算量款差異，賬齡長(zhǎng)短對(duì)工程進(jìn)行考核，并計(jì)發(fā)工程提成工資；
個(gè)人工程績(jī)效獎(jiǎng)金
績(jī)效分值 0.35=合同權(quán)數(shù)0.05+量差權(quán)數(shù)0.10+帳齡權(quán)數(shù)0.20
計(jì)算公式 個(gè)人績(jī)效=工程銷售量*（合同權(quán)數(shù)*合同修正分值+量差權(quán)數(shù)*量差分值+帳齡權(quán)數(shù)*帳齡分值）*工程有效回款率
相關(guān)公式 工程有效回款率=工程有效回款/工程銷售總額*100%
工程有效回款總額=工程回款分額*回款折算率
合同權(quán)數(shù) 一般客戶合同100%，大客戶合同30%，（其中70%用作大客戶或特殊業(yè)務(wù)
應(yīng)酬費(fèi)）
量差權(quán)數(shù) ＜0.1%為100%、＜0.5%為80%、＜0.7%為60%、＜1.0%為30%、≥1.0%為0；另轉(zhuǎn)追收或法律訴訟之日起為0.
帳齡權(quán)數(shù) ＜30日100%、＜60日80%、＜90日60%、＜120日40%、＜150日20%；
另轉(zhuǎn)追收或法律訴訟之日起為0。
8）年終績(jī)效獎(jiǎng)金考核辦法：
根據(jù)公司全年任務(wù)總量，結(jié)合個(gè)人的完成基本業(yè)績(jī)后進(jìn)行考核。全年銷售目標(biāo)及基本業(yè)績(jī)：當(dāng)部門整體完成總銷售目標(biāo)34萬(wàn)立方米，回款率達(dá)95%以上，量差權(quán)數(shù)＜0.05%后，再計(jì)算部門中已完成合同項(xiàng)任務(wù)額定率的個(gè)人各項(xiàng)年終績(jī)效獎(jiǎng)金，對(duì)于此項(xiàng)未達(dá)標(biāo)者，后結(jié)算、收款兩項(xiàng)均作歸零處理。
個(gè)人年終績(jī)效提成工資
任務(wù)總量 行銷經(jīng)理 內(nèi)業(yè) 考核分值 表中各項(xiàng)均以年終個(gè)人實(shí)際完成量進(jìn)行考核。
合同獨(dú)立簽約量≥60% 獨(dú)立簽約量≥65% 0.05元/m3
結(jié) 算 ≥95% ≥100% 0.05元/m3
收 款 ≥95% ≥100% 0.05元/m3
說(shuō)明：
1、當(dāng)結(jié)算項(xiàng)的考核中量差權(quán)數(shù)＞0.5%時(shí)（個(gè)人結(jié)算總量/個(gè)人實(shí)際完成總量），年終獎(jiǎng)自動(dòng)清零。
2、表中各項(xiàng)以實(shí)際達(dá)標(biāo)率進(jìn)行考核，未達(dá)標(biāo)者按單項(xiàng)清零計(jì)算；
計(jì)算公式：年終獎(jiǎng)提成工資=∑個(gè)人年度完成單總量×考核分值；
